商城系統(tǒng)傳統(tǒng)會員模式pk粉絲模式

　　現(xiàn)在的客戶是越來越挑剔，稍不滿意就跳到別家去了，忠誠度極其低，更多的是忠于瘋狂比價。在行業(yè)里的一貫做法是，會員積分管理，根據(jù)不同的會員級別來獲取不同的折扣優(yōu)惠，來沉淀一批忠誠客戶。但是這樣還遠遠不夠，如果能和客戶成為朋友，或者互為粉絲，形成一種良性的關系，這樣也 不失為一種方式。

　　傳統(tǒng)會員模式：獎勵購買

　　首先，當前的會員模式過于強調了人與物的互惠關系。大部分企業(yè)的會員是在發(fā)現(xiàn)和分析客戶的消費，即交易關系;而對會員的分級也是基于企業(yè)想賣出的產(chǎn)品和服務定位客戶，比如白金卡、金卡、銀卡等，大部分是基于消費額來進行分級的。在前面的章節(jié)我已經(jīng)講過三種類型的關系不能直接切換，人-物的互惠關系很難轉化為人-人的朋友關系。

　　而會員模式的目標是什么呢?還是為了提高客戶的消費額，當然，可能分為不同的形式，比如吸引加入，鼓勵消費，獎勵忠誠。

　　企業(yè)在會員模式的主要動作是獎勵客戶的購物行為。比如利用有效的吸引人的積分和禮品，刺激客戶兌換并不斷消費，這樣客戶與我們的忠誠度就會提高，互動的機會也在增加?？蛻糁艺\營銷同時會幫助企業(yè)加強日常的會員營銷活動，根據(jù)會員分級和數(shù)據(jù)分析，傳遞不同的信息給不同的人群，比如對價格敏感型客戶傳遞相關打折促銷信息、對品牌忠誠型消費者選擇地推送相關的新品上市品嘗邀請和價格促銷等信息、對即將流失的會員傳遞積分到期預警信息等。而這些營銷活動，不僅僅通過店內(nèi)的客戶經(jīng)理通過面對面?zhèn)鬟f，而是在電子商城系統(tǒng)的支撐下通過多樣化的渠道，比如電子直郵、DM直投、短信彩信、會員感謝函、電話外呼等與客戶進行互動。

　　傳統(tǒng)會員模式還有第二個大問題，就是很多企業(yè)都沒有真正意識到會員體系是一個巨大的成本中心。往往很多人在做會員之前，是為了會員而做會員，是因為其他家做了會員所以我們也要做會員的心態(tài)。沒有尋找到簡單最好的商城系統(tǒng)，沒有進行詳細的規(guī)劃，也沒有進行詳細的財務評估和ROI分析，最終會陷入到巨大的成本泥潭中。

　　傳統(tǒng)會員模式有著復雜的運營體系，比如對基礎數(shù)據(jù)的分級分類，比如客戶的細分、會員的分級、會員卡的分級等;對會員接觸點進行分解定義，詳細設計O2情景;設置積分的規(guī)則，包括獲取積分、消耗積分、兌換等，以及禮品目錄的設計;設計會員權益，包括積分、折扣、優(yōu)惠、合作商戶等;定期設計不同檔期的促銷活動、營銷活動，促進會員的活躍度;提供會員服務，制定互動溝通計劃，發(fā)送DM通訊等;加強會員聯(lián)盟的商戶開發(fā)與管理、結算等;最后，基于數(shù)據(jù)進行會員的數(shù)據(jù)營銷。這一套復雜的運營體系需要一個完善的組織架構、嚴謹?shù)呢攧赵u估、強大的會員管理系統(tǒng)以及龐大的數(shù)據(jù)分析工作。

　　粉絲模式：消費者做主

　　在這個社會化媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，逐漸衍生出來粉絲模式，即基于人-人的朋友關系的粉絲社群模式。大家可以想到的比如：蘋果的果粉、小米的米粉、Zara的鐵桿粉絲、明星偶像的粉絲等等，都可以算在粉絲模式中。

　　粉絲模式，不再是以消費者的名稱、會員卡號或者手機號碼作為唯一識別，而是用社會化媒體的虛擬ID作為唯一識別，核心的社會化媒體往往是粉絲社區(qū)，可能是自建，也可能是依托于新浪微博或微信等建立。品牌通過虛擬ID來識別粉絲，并建立與粉絲的互動渠道，在溝通互動中進行養(yǎng)粉，形成大的社區(qū)和差異化的圈子，最終強調的是品牌與粉絲之間的信任關系強度的量化。

　　粉絲模式是以消費者為主導的，由消費者發(fā)起的或者消費者驅動的，有品牌方提供支持或平臺的自組織的社區(qū)。這和傳統(tǒng)的客戶關系管理和會員模式有了很大不同，因為品牌第一次不能掌控粉絲，但實際上品牌可能無限接近于可以掌控強關系的粉絲。

　　基于差異化主題建立客廳式的小范圍主題對話，并提供口碑推薦渠道和個性化禮品或體驗，多頻次小批量的活動，最終形成從互動開始，到社區(qū)，再到細分群體的圈子，最后到主題化的客廳活動，從而培養(yǎng)粉絲的信任關系和對品牌的忠誠度。

　　隨著現(xiàn)在消費者需求的變化，已經(jīng)從以前的優(yōu)惠粉絲到現(xiàn)在的品牌粉絲，傳統(tǒng)會員模式已經(jīng)有了它的局限性，這在對品牌商城系統(tǒng)推廣培養(yǎng)客戶忠誠度的過程的有了新的要求。 迅速調整以往的培養(yǎng)模式，順應新的客戶心理需求，在今后的客戶忠誠度培養(yǎng)方面將有很大的收貨。