如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好分銷(xiāo)商

　　在分銷(xiāo)系統(tǒng)體系里，有品牌廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商這么幾個(gè)角色，但他們都有各自的職責(zé)范圍，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是產(chǎn)品流通商，而真正的分銷(xiāo)力量還是渠道中的分銷(xiāo)商。所以想要讓自己的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，就需要好好管理下級(jí)分銷(xiāo)商。一下是最好的分銷(xiāo)系統(tǒng)站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，教你如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管好分銷(xiāo)商。

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)

　　對(duì)于剛代理或經(jīng)銷(xiāo)某款產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商而言，此款產(chǎn)品到底如何下貨?下到那些網(wǎng)點(diǎn)?又該制定什么樣的分銷(xiāo)政策?經(jīng)銷(xiāo)商也許并不清楚，有些經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)或人情、或政策、或強(qiáng)壓的方式進(jìn)行鋪貨，這是一種不太負(fù)責(zé)的貿(mào)易行為，也是對(duì)自己的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有信心的緣故;在此前提下，廠家營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)該明白，自己該協(xié)助做點(diǎn)什么了!合格的營(yíng)銷(xiāo)人員或者品牌廠家，首先會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，進(jìn)行分銷(xiāo)商考察和深入詳細(xì)了解，待經(jīng)過(guò)初步洽談，開(kāi)始針對(duì)性地鋪貨。

　　如果是快消品，鋪貨一周左右，基本可以看出分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力，一月下來(lái)，便可判斷出所有分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)估，并可確定和進(jìn)行重點(diǎn)分銷(xiāo)點(diǎn)的培養(yǎng)，也能確定分銷(xiāo)商的初步等級(jí);此時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員，一可判斷此分銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售能力和目標(biāo)，二可制定針對(duì)性的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)政策，三可對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取督促和鼓勵(lì)。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有兩種含義，一指經(jīng)銷(xiāo)商本身的一對(duì)多，二是指分銷(xiāo)商本身的一對(duì)多，即經(jīng)銷(xiāo)商一家面對(duì)多家分銷(xiāo)商，也有可能是一家面對(duì)多家直供，而分銷(xiāo)商，同樣面臨一對(duì)多的問(wèn)題。針對(duì)此種情況，品牌廠家協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵有兩個(gè)：

　　1)建立1+X 分銷(xiāo)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系，完善所有進(jìn)管理制度，批銷(xiāo)的，有批銷(xiāo)制度，直供的有直供制度，在出價(jià)折讓、零售返點(diǎn)、批銷(xiāo)扣率等方面必須明確具體金額或數(shù)字，而在區(qū)域保護(hù)上，一樣界定明確，批銷(xiāo)的范圍和選點(diǎn)、直供的分銷(xiāo)商，都應(yīng)有相應(yīng)的表格來(lái)管理。

　　2)是否允許X+Y的模式出現(xiàn)?這里所說(shuō)的Y是種橫向分銷(xiāo)商發(fā)展制度，一般情況下，許多廠家，或者是名牌廠家都不允許X+Y的市場(chǎng)格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有區(qū)域保護(hù)，但是，很多新生品牌，在自身營(yíng)銷(xiāo)能力無(wú)法普及時(shí)，便也掙只眼閉只眼了;當(dāng)然，如果X+Y的模式，是縱向市場(chǎng)發(fā)展，那么，廠家的電子商務(wù)解決方案就不要更詳盡和細(xì)化，在布局市場(chǎng)結(jié)構(gòu)時(shí)，就得考慮營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模。

　　幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好分銷(xiāo)商，可以避免分銷(xiāo)商“過(guò)河拆橋”的嫌疑，進(jìn)而更好的掌控市場(chǎng)。然而我們知道，現(xiàn)在是科技時(shí)代，一款好的分銷(xiāo)系統(tǒng)，能科學(xué)合理的管理分銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，還能達(dá)到分銷(xiāo)系統(tǒng)體系各方利益的最大化。

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