電商化妝品導購那些事

說到導購，大家都不陌生。形形色色的導購網(wǎng)站充斥著頁面，電子商務領域無時無刻都在對用戶進行著導購。去年一年，導購網(wǎng)站層出不窮，做搜索的（一淘網(wǎng)），做社區(qū)的（蘑菇街，美麗說），做團購的（團800，聚劃算），做導航的（hao123），做優(yōu)惠劵的（一號券），做返利的（有道，QQ），都是一種導購..

那么消費者到底需要哪種導購，我們的網(wǎng)商應該怎么根據(jù)自身的情況做最有效的店鋪導購呢？

我這邊簡單做了一個導購的重點維度表格：

從圖上可以看出，導購可以從3個重點的維度來做，精準推薦、會員分享、多維度排行榜。這3點，是會員決策購買的重要因素。

一、 什么樣的會員會從精準推薦產生購買？有購物欲望，且明確知道自己想買什么的會員。比如一個會員想要買洗面奶，那么最快捷的購買方式就是搜索到賣洗面奶的店鋪，然后挑選店鋪，進行購買即可。這樣來看，賣家只要做好圖片，自然而然就可以把會員引入店鋪，進行購買了。

二、 能從會員分享的文章中，產生購買的會員。一種是沖動購買者，看到別人說好用，效果好的產品，就會產生購買欲望，從而產生成交。另一種是跟風購買者，商家利用營銷的跟風原則和饑餓營銷對潛在買家進行導購。

三、 多佳節(jié)又重陽維度排行榜容易產生購買的會員，一般都是知道自己的需求，但不明確需求的會員。對銷量高，評價好的產品，容易產生信任度。從而帶動購買決策，產生購買。

基于這三個比較重要的方面，商家應該從自身的產品，以及店鋪的包裝著手，抓住會員的決策和購買。

下面我們來具體看看會員的購買路徑。



會員的購買路徑很顯而易見。

一，有沒有購買欲望。一般來講，進入b2c網(wǎng)站或者淘寶的會員，都還是有欲望購買的。這個時候我們就需要幫助他們挖掘需求，幫助他們找到所需商品，然后引導他們選擇商家，最后產生成交。最直接的最簡單最粗暴的方式，就是營銷活動。營銷活動中最刺激會員的形式——團購，折扣。

無購買欲望的會員，可以隨意瀏覽一些資訊，畫報?；蛘咭恍﹫F購，返利也能刺激購買，但是比重比較少。

二、購買能力而言，會員的細分很重要。賣家必須把握會員信息，才能做精準推薦，猜他喜歡。有些商家會問，那么多會員，那么多流量，并不是每個人會員都會詢問，都會留下信息的，那么怎么精準推薦呢？對會員的精準推薦，可以采取跳棋形式。鋪好路，讓買家走就行了。就像做一道選擇題，A,B,C,D擺在那里，喜歡哪個選哪個。比如賣眼霜，可以先列出年齡，25歲以下，26-29,30-35,35以上，讓會員按照年齡去站隊。之后列出功效，他們自己找自己想要的，是要緊致眼部肌膚，還是要眼部補水，還是要去黑眼圈..可以按照篩選后的信息，給出商品的聚合頁。如果一個會員選擇了26-29 去黑眼圈，就能大概判斷出，他的身份應該是一名職業(yè)女性，且偶爾需要熬夜。這樣推薦給他的商品就相對的精準。

當然現(xiàn)在都強調個性化，也可以根據(jù)個性化標簽給會員一個定位。這個是現(xiàn)在大部分商家忽略的一點。比如有些會員買眼霜，可能會想到要買性價比高的，好吸收，用量少的，這樣的產品，那么這就是個感性化情感標簽，幫助定位會員的需求。女性絕大部分都是感性消費者，沖動消費者。也許就是某個不起眼的標簽，打動了她，從而產生購買。

根據(jù)以上兩個表格的展現(xiàn)，商家應該有什么策略去導購？在電子商務領域，圖片是第一生產力，所以視覺營銷是影響會員購買的，重要的因素之一。上述內容都可在店裝內一一實現(xiàn)。

首先是店鋪內，必須都有搜索欄。這個作用不比多說，上文已經(jīng)闡述。

其次要有產品分類。舉兩種情況的分類：

一、 店內只賣一個品類的產品。如你是一家賣面膜的商家，那么就需要有個面膜品類的導航。明確的告訴會員，面膜的分類，分別是什么特點，適合什么人群使用。大家不要認為這個很浪費店內的位置，其實不然。這樣的展現(xiàn)，先是會讓會員覺得很專業(yè)，增加信任度，然后會給不是那么了解面膜的會員，瞬間知道面膜，會對店鋪產生記憶。這個就是細節(jié)取勝。導購的作用其中之一也是讓不知道什么是面膜的人，看完以后會給自己選擇合適的面膜了。這樣培養(yǎng)的會員，忠誠度會很高。

二、 店內買一個品牌的產品。這樣就需要在店內率先放置產品的集合圖。也就是每個系列的產品，都要有展示。然后，開始分品類，功效，做導航。一個全局的展示，暗示會員，用一套會效果更好。按照品類和功效做導航是讓會員更快，更準的找到自己所需要的產品。隨后，做一些關聯(lián)銷售，套餐搭配。產品搭配。

其他就是一些營銷活動了，推薦放一些多佳節(jié)又重陽維度的排行榜。比如白領最愛的top10，之類的。

最重要的商品詳情頁的展示。

要結合導購和會員的購買習慣來做規(guī)劃。尤其是化妝品，一定要有屬性。包括功效，適用膚質，適用年齡，適用職業(yè)，適用場合等等，這些人性化的個性需求很重要。此外真假貨也是化妝品行業(yè)的一個重要問題。所以在商品詳情頁面一定要有有關這個的說明，此外會員分享也是說明真假貨的一個很重要的方式。切勿小瞧口碑的力量。這個也是能良好提高店內轉化率的一個方法。

關于導購以及視覺營銷的博大精深，本文只是淺顯的寫了一小部分。