向“京東蘇寧大戰(zhàn)”學(xué)習(xí)電商“旺季營(yíng)銷”
關(guān)于電商的很多事，如果你較真了，那你就錯(cuò)了。
自從8月14日京東商城劉強(qiáng)東向蘇寧下了“血戰(zhàn)書”開始，整個(gè)電商圈就跟炸開了鍋一樣，行業(yè)公認(rèn)的B2C老二和老三開始掐架了,而且還有魚死網(wǎng)破的味道,所有非當(dāng)事人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都樂了,專家有出來分析價(jià)格戰(zhàn)利弊的,消費(fèi)者有較真地規(guī)劃購(gòu)買清單的,“約價(jià)”雙方更是在微博上隔空喊話，幾條微博幾小時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)20多萬條，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都被那些充滿火藥味的“挑釁”話語給點(diǎn)燃了!
“約價(jià)”時(shí)間8月15日9日,原先的劍拔弩張的“決戰(zhàn)”就顯得幽默了,先是一淘網(wǎng)急時(shí)地充當(dāng)了“價(jià)格裁判員”的角色，搞了一個(gè)價(jià)格擂臺(tái)直播，全網(wǎng)價(jià)格一目了解，讓京東在自己的承諾下的“低價(jià)”真相一覽無余,更惡搞的時(shí),幾個(gè)實(shí)誠(chéng)的孩子——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、易訊網(wǎng)、國(guó)美電器倒是一舉拿得降價(jià)冠軍，兩個(gè)當(dāng)事人，沒下文了。
看到這里，也許大家會(huì)明白了。其實(shí)，這是一場(chǎng)電商平臺(tái)的聯(lián)合炒作！更是京東的公關(guān)戰(zhàn)！
對(duì)淘寶平臺(tái)很多電商來說，營(yíng)銷旺季的來臨，總透著山雨欲來風(fēng)滿樓的壓迫感，幾位大佬已經(jīng)以身示范，玩出了讓所有人大跌眼鏡的花樣，而面對(duì)著天貓、淘寶即將來臨雙十一、雙十二，電商同學(xué)們，你們準(zhǔn)備好了嗎？或者，從這次“京東蘇寧”約價(jià)大戰(zhàn)中，我們可以學(xué)一學(xué)，不花一分錢做到央視曝光的奧秘！
做好戰(zhàn)前總動(dòng)員，思想準(zhǔn)備高于一切
煙幕彈是提前的,員工是打雞血的,微博是煽風(fēng)點(diǎn)火的……從8月14日開始，京東的每一個(gè)員工，小到一個(gè)發(fā)貨員，都像上了發(fā)條一樣的狗血，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)他已經(jīng)召回所有中層干部以上人員，全力投入“打蘇寧”的活動(dòng)中。
對(duì)商家來說，這一點(diǎn)其實(shí)非常重要，不要讓淡季以及業(yè)界的消極風(fēng)吹弱你們員工的意志，如果團(tuán)隊(duì)還沒有走出淡季的陰影，那隨著營(yíng)銷旺季的來臨，士氣上一定會(huì)受到影響。
所以這一點(diǎn)還是要學(xué)學(xué)京東這種“空城計(jì)”的氣勢(shì)，把慌話說著說著連自己都相信了，甚至還當(dāng)做了至理名言，甚至還可以讓全公司為之瘋狂。因?yàn)?，這是一個(gè)振奮的目標(biāo)。
去年雙十一的贏家們，他們都是這么干的，在每一場(chǎng)旺季活動(dòng)之前，發(fā)起誓師大會(huì)，鼓動(dòng)人心，制定明確的目標(biāo)和進(jìn)度，貼海報(bào)、墻報(bào),拉橫幅,大字報(bào),在這個(gè)時(shí)候是最有用的.
當(dāng)然,CEO要是能像劉強(qiáng)東一樣,不停地在微博上動(dòng)員,精神領(lǐng)袖的力量,還是無窮的!
做好競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研,洞悉旺季市場(chǎng)脈搏
所謂知已知彼,百戰(zhàn)不殆。面對(duì)清晰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，京東是有策略的，首先是揭露蘇寧的成本真像，再有獎(jiǎng)懸賞估算蘇寧的市值,不僅如此,還充分說明了為什么挑戰(zhàn)的根本,是因?yàn)樘K寧一直陰著京東,按著打!一下子搏得了消費(fèi)者的同情心。
那商家可以借鑒什么呢？當(dāng)然，是充分調(diào)研，看清競(jìng)爭(zhēng)者的底細(xì)！
你的對(duì)手是誰，他們的產(chǎn)品更新狀態(tài)、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品線、促銷政策、產(chǎn)品價(jià)格變化等。只有把對(duì)手研究好了，研究透了，這樣企業(yè)自身的市場(chǎng)運(yùn)作才能有的放矢，市場(chǎng)目標(biāo)才能夠清晰明白，才能夠開戰(zhàn)的時(shí)候，錯(cuò)，是旺季來臨的時(shí)候事半功倍。
在這里，我們?cè)僮屑?xì)地講一下，氣勢(shì)的營(yíng)造！
所謂兵馬未動(dòng)，糧草先行。旺季活動(dòng)之前的輿論造勢(shì)非常重要,這也決定了你是否能夠壓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷的時(shí)代，微博等自媒體的涌現(xiàn)為你的造勢(shì)吶喊準(zhǔn)備了絕佳的工具。一個(gè)超呼人想象的目標(biāo)，一個(gè)力拔山兮氣蓋世的口號(hào),都能夠起到雪球效應(yīng).你們有所不知,京東事前影響力,同樣也借助了微博運(yùn)營(yíng)公司的力量,那是一支團(tuán)隊(duì)的策劃與推動(dòng),巧妙地制造話題,運(yùn)用大號(hào)啟動(dòng)推力,并善于讓意見領(lǐng)袖參與發(fā)話,導(dǎo)向活動(dòng)最終目的,一次聲勢(shì)的營(yíng)造,可以為活動(dòng)開啟好的序幕!
以產(chǎn)品為核心，以流量為動(dòng)力！
產(chǎn)品! 如果京東能夠不那么忽悠人,能夠在“貨品”準(zhǔn)備上認(rèn)真那么一點(diǎn)點(diǎn)，也不至于被消費(fèi)者瘋狂地批為騙子，無道德了。（估計(jì)劉強(qiáng)東那時(shí)候也沒想到一淘的擂臺(tái)為他而設(shè)，讓他的價(jià)格360度全透明吧。）
所以，電商一定要在心里默念一萬遍，貨品，那是旺季營(yíng)銷活動(dòng)的命根子吶！
小二 金光說了，你店家的庫(kù)存深度決定旺季銷量！產(chǎn)品是軍火、是炮彈，商家要提前布局后端供應(yīng)鏈，通常，旺季庫(kù)存深度是淡季的三倍以上，而零庫(kù)存只是一個(gè)傳說。
以產(chǎn)品為核心，以流量為動(dòng)力，以活動(dòng)為主軸，這是賣家必須堅(jiān)持的旺季營(yíng)銷準(zhǔn)則。金光在一淘網(wǎng)展示廣告業(yè)務(wù)部門的會(huì)議上說，如果說產(chǎn)品是大戰(zhàn)中的兵馬流量就是糧秣草料，是長(zhǎng)弓大刀，如果說產(chǎn)品是彈頭，是炮彈流量是發(fā)射子彈的槍，是打出炮彈的炮，淘寶目前有近四十個(gè)流量入口，有上百個(gè)營(yíng)銷/促銷/推廣產(chǎn)品與工具，且公司不盡相同，規(guī)則不盡相同，玩法不盡相同。2012年,賣家在營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)方面，在流量的獲取方面將面臨更高、更嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
淘寶旺季營(yíng)銷流量構(gòu)成：
不要讓資金成為壓死你的最后一根稻草
京東到底有多少錢?這簡(jiǎn)直就是2012年電商行業(yè)第一大迷團(tuán)!
先有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)李國(guó)慶曝出京東資金鏈熬不過八月份,結(jié)果八月了京東還說一群資本家撐著他的腰說,別的沒有只有錢! 接著說是蘇寧已經(jīng)被電商平臺(tái)掏空了,各種做空的風(fēng)言風(fēng)語……可見對(duì)于電商來說，資金鏈才是根本，成敗就在一瞬間！
所以不要被旺季的流量、銷量沖昏了頭腦,一定要拍拍自己的腰包,我還有多少錢! 在你還沒有吸引資本的時(shí)候,更要慎重。
小二金光告訴商家們，在做旺季營(yíng)銷的時(shí)候，錢貨比不要低于1：4，最好是1：3。留足備用金，不要全壓在貨品上。記得多渠道融資,有朋友的找朋友,有親戚的找親戚,先打好一聲招呼。實(shí)在不行，還有阿里貸款。
最后說一句，對(duì)于我們勤勤勉勉的電商來說,好的一面,我們要學(xué),但不好的一面,我們還是需要堅(jiān)決摒棄的,比如惡意的價(jià)格戰(zhàn),電商的營(yíng)銷有千萬種，我們應(yīng)該多整合，多創(chuàng)新，多聯(lián)合，才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，一味地惡意價(jià)格戰(zhàn)，損傷的不僅僅是合作品牌商的信心，更是消費(fèi)者對(duì)你的信任。
愿各位在品牌路上走得更遠(yuǎn)！
