電商如何砍SKU

鏈接：SKU全稱為 stock keeping unit,定義為保存庫存控制的最小可用單位。例如一款女裝中粉紅色的S碼是一個(gè)SKU，M碼是一個(gè)SKU，L碼也是一個(gè)SKU。所以一般一款女裝是有S、M、L、XL 、XXL、XXXL6個(gè)SKU。

  一，產(chǎn)品策略的前置規(guī)劃一定比后置砍刀來得經(jīng)濟(jì)實(shí)惠

我們很多電商開業(yè)前，由于缺乏SKU結(jié)構(gòu)計(jì)劃，只能是根據(jù)采購資源，將所有的品類商品逐一塞進(jìn)商城/渠道店鋪，開業(yè)以后才開始對商城/渠道店鋪進(jìn)行SKU商品計(jì)劃的調(diào)整典型的先蓋樓，后繪圖。結(jié)果往往是商品無法適銷對路，無法滿足定位顧客的需求。

本人就走過如此彎路。線下總公司在商城上線前塞給了近5000SKU，網(wǎng)上商城上線后才發(fā)現(xiàn)童車童床，玩具等毛利高的商品根本不適合線上銷售。運(yùn)輸易損是一個(gè)問題，用戶不會組裝是另一個(gè)問題，最致命的問題是零件容易缺失或者損壞。結(jié)果是400萬元的庫存來回調(diào)貨折騰。

因此上線前正確制定SKU計(jì)劃的流程是：電商需要先對商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位、顧客的需求情況，判斷未來的銷售預(yù)期，然后根據(jù)運(yùn)營過程情況，計(jì)劃未來電商的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，然后訂出每一個(gè)品類SKU數(shù)量的基數(shù)。

二，爆款也可能拖累SKU

雖然電商在上線前已經(jīng)制定了詳細(xì)的SKU計(jì)劃，但是隨著電商在運(yùn)營擴(kuò)大，對商圈環(huán)境的不斷了解以及目標(biāo)顧客群體的逐步明確，SKU計(jì)劃還應(yīng)隨著商圈環(huán)境和商城/渠道店鋪定位的變化而有所調(diào)整。

筆者2009年知道一淘寶賣家已經(jīng)4皇冠了，銷售流水確實(shí)讓人激動，老板卻說掙的錢全貼在庫房里了。我進(jìn)到倉庫看：SKU只有300左右的庫房，個(gè)別SKU卻庫存上千件。老板一年打造了15個(gè)爆款，卻也有接近10個(gè)SKU爆倉。有意思的是，庫存爆倉的偏偏不是2008年的滯銷款，而是2008的爆款。

分析其原因，原來錯(cuò)在2008年季末為了沖銷量，運(yùn)營人員把這些爆款持續(xù)降價(jià)傾銷了不少。然后該SKU余數(shù)不但沒砍，存放位置也未不調(diào)整。設(shè)計(jì)師和運(yùn)營官都沉醉在2008季的銷售業(yè)績喜悅中，既不分析爆款原因，也不分析爆款過程，更沒在取舍上去做研究。

于是2009年這些曾經(jīng)的爆款，未經(jīng)市場檢測，就打提前量備貨，并且是毫無波次、大而全地均衡備貨，結(jié)果可想而知。

所以，為了保證商品結(jié)構(gòu)SKU數(shù)量的科學(xué)性和準(zhǔn)確性，增加商城/渠道店鋪對顧客和市場的適應(yīng)性和靈活性，電商可以按周期進(jìn)行SKU調(diào)整，一般一個(gè)季度一次。比如：服裝類目因?yàn)榧竟?jié)的變換，有的SKU本季爆款，來季還可賣，那么就不要低價(jià)傾銷，保留其SKU位置，但要調(diào)整到偏遠(yuǎn)位置去。而那些滯銷和平銷SKU就可大膽傾銷，即使傾銷余有尾數(shù)，也必須砍去，不留SKU位置。其實(shí)SKU位置是有價(jià)值的，占用倉儲面積是小事，致命的是容易誤導(dǎo)管理決策，并嚴(yán)重耗用管理、排位、盤存成本。

三，維持SKU平衡需控制和清理滯銷品

我們首先要指定判斷滯銷商品的方法，當(dāng)商品在商城/渠道店鋪的銷售業(yè)績呈現(xiàn)什么情況的時(shí)候即可被認(rèn)定為滯銷商品，例如有些電商將超過兩個(gè)月無銷量的商品視為滯銷商品。

然后，分析商品滯銷的原因，根據(jù)滯銷商品的問題采取應(yīng)對措施。比如在商城/渠道店鋪的日常營運(yùn)管理過程中，每天運(yùn)營負(fù)責(zé)人召開的晨會中要涉及滯銷商品跟蹤，這需要IT部門每日提交以渠道（比如：淘寶渠道，拍拍渠道，京東渠道等）為單位的滯銷商品清單。由運(yùn)營負(fù)責(zé)人根據(jù)清單督促各個(gè)渠道店長采取措施盡快處理滯銷商品；同時(shí)采購部門也會得到同樣的滯銷商品清單，與供應(yīng)商召開會議商討如何解決滯銷商品問題。

所有這些工作的目的是通過退貨或促銷等手段，盡量減少由于商品滯銷而對電商可能帶來的損失。其中，運(yùn)營與采購部門同時(shí)努力，是滯銷商品得以有效控制和清理的關(guān)鍵。

每天跟蹤就是要將滯銷商品的跟蹤作為電商營運(yùn)和采購部門管理每天必須關(guān)注的工作內(nèi)容之一。電商不能發(fā)現(xiàn)滯銷商品首先想到的就是退貨，其實(shí)重點(diǎn)是要分析產(chǎn)生滯銷的真正原因，是否有更好的解決方法。

當(dāng)然，在滯銷商品的清理過程中，如果確認(rèn)滯銷原因是因?yàn)樯唐繁旧韱栴}，那么引進(jìn)新品替代滯銷商品是必須要進(jìn)行的工作，否則此分類中的SKU數(shù)量就會減少。雖然這并不是很嚴(yán)格的一進(jìn)一出原則，但維持整個(gè)SKU數(shù)量平衡對電商來說非常重要。

如果電商在整個(gè)管理過程中制定了清晰細(xì)致的控制流程和管理制度，并在商城/渠道店鋪日常經(jīng)營中很好地去執(zhí)行，定能使商城/渠道店鋪處于高效的運(yùn)營狀態(tài)。

四，動銷率+周轉(zhuǎn)率兩考核維度結(jié)合也是砍SKU的重要方法

關(guān)于動銷率和周轉(zhuǎn)率的定義，我們先看一組公式：

商品周轉(zhuǎn)率= （月度售出商品的成本 / 月度平均庫存總值×100%商品

周轉(zhuǎn)天數(shù)=360×周轉(zhuǎn)率

商品周轉(zhuǎn)次數(shù)=360/周轉(zhuǎn)天數(shù)

商品動銷率=動銷品種數(shù) /倉庫總品種數(shù)×100%

商品周轉(zhuǎn)率越高，商品給公司帶來的利潤就越高。商品的動銷率越高，滯銷產(chǎn)品就越少。一個(gè)關(guān)注商品價(jià)值變化，一個(gè)關(guān)注存放價(jià)值變化。

比如說某SKU的利潤是100元，一年周轉(zhuǎn)12次，其帶來的年利潤是1200元；一年周轉(zhuǎn)4次，那么該商品的年利潤就只有400元。所以周轉(zhuǎn)率是指具體某SKU商品的價(jià)值高低。周轉(zhuǎn)率是對SKU進(jìn)行“點(diǎn)”的管控。

而動銷率是關(guān)注整個(gè)商品品類，甚至是整個(gè)倉儲品類動態(tài)。屬于“面”的管控。銷動（不是指移動）的品種數(shù)越多，表示品類的管理和策劃越成功，倉儲利用價(jià)值越高。

所以我們調(diào)整店鋪/倉儲SKU結(jié)構(gòu)可以看品類動銷率，調(diào)整單個(gè)SKU的毛利率就要看周轉(zhuǎn)率。

當(dāng)整個(gè)倉儲動銷率低時(shí)，意味著我們到了該砍SKU的時(shí)候了。當(dāng)確定砍SKU后，就要分析每個(gè)SKU的周轉(zhuǎn)率了。

周轉(zhuǎn)率低的SKU，我們就要分析其周轉(zhuǎn)低的因素。究竟是賣相不好，還是不適合在網(wǎng)上銷售，還是過季原因，或者圖片拍得不好，編輯文字不給力……不經(jīng)分析，單看數(shù)字，會掩蓋很多選品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營問題。

另外，通過動銷率層面來砍SKU請注意：當(dāng)動銷SKU<當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明動銷商品被淘汰，而不動銷商品沒有被淘汰。當(dāng)動銷SKU>當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該種類商品應(yīng)該淘汰。當(dāng)動銷SKU=當(dāng)前庫存SKU+淘汰的品項(xiàng)數(shù)：說明該分類商品不但不可以淘汰商品，還需要引進(jìn)商品品項(xiàng)數(shù)。

經(jīng)常我們很多電商把錢變成庫存很容易，庫存變成錢卻很難。關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)就在于：真正有實(shí)力的產(chǎn)品規(guī)劃，就是用有限的SKU，去實(shí)現(xiàn)盡量多的銷售。而沒信心的表現(xiàn)，往往是把產(chǎn)品布得滿滿當(dāng)當(dāng)，不知道哪個(gè)好賣，就怕漏下的思維。

最后來一個(gè)總結(jié)，SKU不是越多越好，如何控制SKU是門精細(xì)的功課。