開網(wǎng)店如何靈活應(yīng)對(duì)買家的講價(jià)

     在網(wǎng)絡(luò)在線溝通過(guò)程中，客戶肯定要對(duì)店家報(bào)出的價(jià)格提出異議，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過(guò)程可能直接影響乃至決定交易的成敗。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，買家使用“鼠標(biāo)”加“搜索引擎”就能夠?qū)r(jià)格進(jìn)行比較，這時(shí)購(gòu)物者選擇一家再進(jìn)行砍價(jià)，可以說(shuō)明該潛在購(gòu)物者的確實(shí)有誠(chéng)心購(gòu)物。

     網(wǎng)絡(luò)交易，買賣雙方是一對(duì)矛盾體，店家希望以最高的價(jià)格成交，賺取最多的利潤(rùn)，而買家則是希望以最少的支出購(gòu)買到最好的商品。這個(gè)中間是一個(gè)博弈的過(guò)程，有些賣家面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)，避而不談，有些賣家覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間，干脆在店鋪公告欄標(biāo)出“本店商品一律不講價(jià)”等等。作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該倍加珍視，因而，店家必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。

第一、證明價(jià)格是合理的
　 無(wú)論出于什么原因，任何買家都會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，大都認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格比他想象的要高得多。這時(shí)，網(wǎng)店主必須證明產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。證明的辦法就是多講產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、質(zhì)量、功能等方面的優(yōu)點(diǎn)。通常，產(chǎn)品的價(jià)格與這些優(yōu)點(diǎn)有相當(dāng)緊密的關(guān)系，正是所謂的“一分錢一分貨”。網(wǎng)店主應(yīng)用說(shuō)服技巧，透徹地分析、講解產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)，指明買家購(gòu)買產(chǎn)品后的利益所得遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付貨款的代價(jià)。
當(dāng)然，不要以為價(jià)格低了買家一定會(huì)買。大幅度降價(jià)往往容易使買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，認(rèn)為它是有缺陷的，或是滯銷品。有些時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格要稍微提高一些才能打開銷路。只要你能說(shuō)明定價(jià)的理由，買家就會(huì)相信購(gòu)買是值得的。

第二、較小單位報(bào)價(jià)法
　　就是將報(bào)價(jià)的基本單位縮至最小，以隱藏價(jià)格的“昂貴”，使買家陷入“所費(fèi)不多”的錯(cuò)覺(jué)。經(jīng)驗(yàn)表明，以一件產(chǎn)品的單位報(bào)價(jià)，比以一打產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)更能促成交易。比如，名牌襪子一打是120元，那么說(shuō)每雙10元會(huì)讓買家聽起來(lái)格外舒服；每斤茶葉200元錢，往往會(huì)被說(shuō)成“20 塊錢可買1兩”。買家聽到這種形式不一樣而實(shí)質(zhì)卻一樣的報(bào)價(jià)，其心理感受是大不相同的。相信每個(gè)人在購(gòu)買商品時(shí)都會(huì)有此種體會(huì)。

第三、在小事上要慷慨
　　在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，買賣雙方都是要做出一定讓步的。尤其是作為網(wǎng)店主而言，如何讓步是關(guān)系到整個(gè)洽談成敗的關(guān)鍵。
　　就常理而言，雖然每一個(gè)人都愿意在討價(jià)還價(jià)中得到好處，但并非每個(gè)人都是貪得無(wú)厭的，多數(shù)人是只要得到一點(diǎn)點(diǎn)好處，就會(huì)感到滿足。
　　正是基于這種分析，網(wǎng)店主在洽談中要在小事上做出十分慷慨的樣子，使買家感到已得到對(duì)方的優(yōu)惠或讓步。比如，增加或者替換一些小零件時(shí)不要向買家收費(fèi)，否則會(huì)因小失大，引起買家反感，并且使買家馬上對(duì)價(jià)格敏感起來(lái)，影響了下一步的洽談。反之，免費(fèi)向買家提供一些廉價(jià)的、微不足道的小零件或包裝品則可以增進(jìn)雙方的友誼，網(wǎng)店主是決不會(huì)吃虧的。

第四、比較法
　　為了消除價(jià)格障礙，網(wǎng)店主在洽談中可以多采用比較法，它往往能收到良好的效果。
　　比較的做法通常是拿所推銷的商品與另外一種商品相比，以說(shuō)明價(jià)格的合理性。在運(yùn)用這種方法時(shí)，如果能找到一個(gè)很好的角度來(lái)引導(dǎo)買家，效果會(huì)非常好，如把商品的價(jià)格與日常支付的費(fèi)用進(jìn)行比較等。由于買家往往不知道在一定時(shí)間內(nèi)日常費(fèi)用加起來(lái)有多大，相比之下覺(jué)得開支有限，自然就容易購(gòu)買商品了。
一位立體聲錄音機(jī)網(wǎng)店主曾向他的買家證明其錄音機(jī)的價(jià)格，只相當(dāng)于買家在一定時(shí)期內(nèi)抽香煙和乘公共汽車費(fèi)用的總和。
　　另一位家庭用具網(wǎng)店主則這樣解釋商品的價(jià)格：這件商品的價(jià)格是2000元，但它的使用期是10 年，這就是說(shuō)，你每年只花200 元，每月只花16 元左右，每天還不到6 角錢?？紤]到它為你節(jié)約的工作時(shí)間，6 角錢算什么呢？

第五、奇數(shù)報(bào)價(jià)
　　網(wǎng)店主報(bào)價(jià)時(shí)，保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，如報(bào)價(jià)為9．98 元，而不是10 元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次。這樣，一方面給人以便宜感，另一方面又因其標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感。奇數(shù)報(bào)價(jià)可以滿足買家求實(shí)消費(fèi)的心理，使之感到物美價(jià)廉。

第六、討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行
　　和買家討價(jià)還價(jià)要分階段一步一步地進(jìn)行，不能一下子降得太多，而且每降一次要裝出一副一籌莫展、束手無(wú)策的無(wú)奈模樣。有的買家故意用夸大其辭甚至威脅的口氣，并裝出要告辭的樣子嚇唬你。比如，他說(shuō)：“價(jià)格貴得過(guò)分了，沒(méi)有必要再談下去了。”這時(shí)你千萬(wàn)不要上當(dāng)，一下子把價(jià)格壓得太低。你可顯示很棘手的樣子，說(shuō)：“先生，你可真厲害呀！”故意花上幾十秒鐘時(shí)間苦思瞑想一番之后，使用交流工具打出一個(gè)思索的圖標(biāo)，最后咬牙作出決定：“實(shí)在沒(méi)辦法，那就??”比原來(lái)的報(bào)價(jià)稍微低一點(diǎn)，切忌降得太猛了。當(dāng)然對(duì)方仍不會(huì)就此罷休，不過(guò)，你可要穩(wěn)住陣腳，并裝作鄭重其事、很嚴(yán)肅的樣子宣布：“再降無(wú)論如何也不成了。”在這種情況下，買家將錯(cuò)覺(jué)為這是最低限度，有可能就此達(dá)成協(xié)議。也有的“鐵公雞”買家還會(huì)再壓一次，盡管幅度不是很大：“如果這個(gè)價(jià)我就買了，否則咱們拜拜。”這時(shí)網(wǎng)店主可用手往桌子一拍，“豁出去了！就這么著吧”，立刻把價(jià)格敲定。實(shí)際上，被敲定的價(jià)格與網(wǎng)店規(guī)定的下限價(jià)格相比仍高出不少。

第七、討價(jià)還價(jià)不是可有可無(wú)
　　像擠牙膏似的一點(diǎn)一滴地討價(jià)還價(jià)，到底有沒(méi)有必要呢？當(dāng)然有必要。
　　首先，買家會(huì)相信網(wǎng)店主說(shuō)的都是實(shí)在話，他確實(shí)買了便宜貨。同時(shí)也讓買家相信網(wǎng)店主的態(tài)度是很認(rèn)真的，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好才讓價(jià)，而是被逼得沒(méi)辦法才被迫壓價(jià)，這樣一來(lái)，會(huì)使買家產(chǎn)生買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的感覺(jué)。
網(wǎng)店主千方百計(jì)地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，不僅僅是盡量賣個(gè)好價(jià)錢，同時(shí)也使對(duì)方覺(jué)得戰(zhàn)勝了對(duì)手，獲得了便宜，從而產(chǎn)生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價(jià)格壓下來(lái)，其滿足感則很淡薄，而且還會(huì)有進(jìn)一步壓價(jià)的危險(xiǎn)。

第八、如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型買家
　　在買家當(dāng)中，確實(shí)有一種人胡攪蠻纏，沒(méi)完沒(méi)了地討價(jià)還價(jià)。這類買家與其說(shuō)想占便宜不如說(shuō)成心捉弄人。即使你告訴他了最低價(jià)格，他仍要求降價(jià)。對(duì)付這類買家，網(wǎng)店主一開始必須狠心把報(bào)價(jià)抬得高高的，在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中要多花點(diǎn)時(shí)間，每次只降一點(diǎn)，而且降一點(diǎn)就說(shuō)一次“又虧了”。就這樣，降個(gè)五六次，他也就滿足了。
　　有的商品是有標(biāo)價(jià)的。因標(biāo)有價(jià)格所以降價(jià)的幅度十分有限，每一次降的要更少一點(diǎn)。

第九、不要一開始就亮底牌
　　有的網(wǎng)店主不講究?jī)r(jià)格策略，洽談一開始就把最低價(jià)拋出來(lái)，并煞有介事地說(shuō)：“這個(gè)最低價(jià)，夠便宜的吧！”
網(wǎng)店主的這種做法其成功率是很低的。要知道，在洽談的初始階段，買家是不會(huì)相信網(wǎng)店主的最低報(bào)價(jià)的。這樣一來(lái)，你后悔也來(lái)不及了。這時(shí)你只能像鸚鵡學(xué)舌一樣反來(lái)復(fù)去他說(shuō)：“這已是最低價(jià)格了，請(qǐng)相信我吧！”此時(shí)此刻若想談成，只能把價(jià)格壓到網(wǎng)店要求的下限價(jià)格之下。