社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展?fàn)顩r怎么樣?資本助力

　　從2019年到2020年，眾多資本不斷涌入電商市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)更為明顯。2020年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)躺钔瓿?億美元的C輪融資，興盛優(yōu)選完成C+輪8億美元的融資，十薈團(tuán)完成兩輪金額都達(dá)到8000萬+美元的融資……

　　一、明星企業(yè)資本注入

　　除了資本之外，其他賽道的明星企業(yè)也紛紛玩起了跨界。共享出行巨頭滴滴近期上線了“橙心優(yōu)選”;基于線下門店和資金的優(yōu)勢(shì)，步步高也推出“小步到家”。由此可見，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在資本的注入下又重燃戰(zhàn)火。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)持續(xù)在吸引資本和外界的關(guān)注，2019年，興盛優(yōu)選、錢大媽、十薈團(tuán)以及同程生活從未停止融資。尤其是2018年初創(chuàng)的同程生活，更是在2019年完成了驚人的4輪融資，金額高達(dá)3億美金。

　　資本瘋狂涌入社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)將獲客成本降至前置倉(cāng)的十分之一，成熟客戶月復(fù)購(gòu)率可達(dá)到驚人的14次，它以更高效率將這種模式快速開通，這似乎也意味著只要有資本，模式便可快速?gòu)?fù)制。這個(gè)就是讓資本心動(dòng)的重要原因。

　　二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶流量

　　瘋狂的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，事實(shí)上，最先瘋狂的是用戶流量。

　　在阿拉丁小程序指數(shù)6月榜上，興盛優(yōu)選位居總榜第13位，生鮮電商第1位;同程生活位居第47位，生鮮電商第2位;十團(tuán)薈以總榜第48位，生鮮電商第3位緊隨其后。直到第87位，才是以前置倉(cāng)為代表的美團(tuán)買菜。

　　從上述的數(shù)據(jù)來看，在如今的生鮮電商賽道上，流量排名前三的均來自社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

　　三、明星級(jí)VC

　　在資本端，社區(qū)團(tuán)購(gòu)俘獲了大批明星級(jí)VC的青睞。

　　據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，興盛優(yōu)選在2019年就拿到了金沙江創(chuàng)投的投資，但在背后也有騰訊創(chuàng)投，它的另一個(gè)投資的對(duì)象則是每日優(yōu)鮮;十薈團(tuán)拿到了阿里巴巴和真格基金的投資;在同程生活的背后，同樣不乏真格基金、金沙江創(chuàng)投等巨頭的身影，這家成立于2018年的公司，已經(jīng)在2年不到的時(shí)間里完成了驚人的7輪融資。

　　四、前置倉(cāng)的影響

　　一年前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷過40億的行業(yè)融資額，但隨后部分企業(yè)合并、裁員、撤退。以松鼠拼拼為例，2019年被曝倒閉之后裁員超過2000人，比例達(dá)80%，全面戰(zhàn)略調(diào)整。其他企業(yè)也在一片風(fēng)雨飄搖中，對(duì)此，很多人甚至斷言，社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)步入了下半場(chǎng)。

　　前置倉(cāng)更擅長(zhǎng)造勢(shì)，在前置倉(cāng)領(lǐng)域，最擅長(zhǎng)造勢(shì)的當(dāng)屬叮咚買菜。地處上海，再加上擅長(zhǎng)與當(dāng)?shù)卣l(fā)展互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)綁定，叮咚幾乎每一次的融資新聞，都能成為財(cái)經(jīng)媒體的焦點(diǎn)。百度指數(shù)上，在今年3月前，叮咚買菜的熱度一直高于興盛優(yōu)選和同程生活。以巔峰時(shí)期的2月7日為例，叮咚買菜的搜索指數(shù)高達(dá)9199，而興盛優(yōu)選和同程卻雙雙為0。

　　以叮咚買菜的前置倉(cāng)在賣吆喝拉融資，但社區(qū)團(tuán)購(gòu)卻在一直在暗地野蠻生長(zhǎng)。興盛優(yōu)選正以每月2萬家的門店數(shù)在高速擴(kuò)張，截至2019年9月，錢大媽的門店數(shù)高達(dá)1600家，且年復(fù)合增長(zhǎng)在200%以上。

　　五、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的快速擴(kuò)張

　　1.客單、復(fù)購(gòu)背后的團(tuán)長(zhǎng)

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)在客單、復(fù)購(gòu)上擁有更明顯的優(yōu)勢(shì)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)憑借更低的履約成本，早已將模式跑通，并在資本的加持下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)得以大面積復(fù)制。

　　對(duì)于客單，高額的獲客成本已經(jīng)成為生鮮電商在2019年集體暴雷的根源之一。叮咚買菜曾在今年4月推出一向定向拉新，而根據(jù)相關(guān)測(cè)算，其成本在200元以上，且該項(xiàng)定向拉新的用戶留存低至5%。據(jù)鋅報(bào)道，僅2019年叮咚買菜的營(yíng)銷成本就高達(dá)數(shù)十億。

　　依賴團(tuán)長(zhǎng)的社交裂變，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的獲客成本僅為前置倉(cāng)模型的十分之一。

　　據(jù)相關(guān)人員透露，團(tuán)長(zhǎng)在聚合流量方面的優(yōu)勢(shì)十分顯著，得益于團(tuán)長(zhǎng)建立的微信群，呆蘿卜此前的拉新成本甚至不到20元。由于已具備現(xiàn)成流量，之后利用社交關(guān)系降低了新客轉(zhuǎn)化門檻，獲客成本相對(duì)較低說。

　　除此之外，成熟客戶的復(fù)購(gòu)數(shù)，也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。

　　2019年，每日優(yōu)鮮和叮咚都大力提出了復(fù)購(gòu)的概念，呆蘿卜此前的成熟用戶每周的購(gòu)買頻次是3.5次，也就是一個(gè)月的購(gòu)買頻率為14次，側(cè)面印證在用戶端模式已經(jīng)跑通。社區(qū)團(tuán)購(gòu)因其較高的性價(jià)比得以在下沉市場(chǎng)快速滲透。

　　電商分析師李成東曾經(jīng)在文章中分析過，一線城市習(xí)慣了到家服務(wù)，終端配送成本不可避免;低線城市生活節(jié)奏慢，自提模式下無消費(fèi)門檻，性價(jià)比高，更容易吸引下沉市場(chǎng)消費(fèi)者。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的底層邏輯是電商，核心是運(yùn)營(yíng)能力，“B2B2C”的關(guān)鍵是對(duì)供應(yīng)鏈及團(tuán)長(zhǎng)的把控。

　　由于團(tuán)長(zhǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)的重要性，所以平臺(tái)才會(huì)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)設(shè)置考核模式，業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)可能就會(huì)被勸退。為了減少平臺(tái)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的依賴性、保證團(tuán)長(zhǎng)的質(zhì)量和團(tuán)效，一些平臺(tái)開始制定團(tuán)長(zhǎng)篩選標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度，不達(dá)標(biāo)可以更換團(tuán)長(zhǎng)。

　　2.供應(yīng)鏈之難

　　一直以來，社區(qū)團(tuán)購(gòu)以啟動(dòng)資金少，模式輕，門檻低受到了行業(yè)的追捧。但在快速擴(kuò)張之前，即便頭部的企業(yè)也不得不面對(duì)供應(yīng)鏈的難題。

　　生鮮損耗一直是大難問題，從10%到15%不等。以肉禽為例，即便冷鏈技術(shù)走在前列的每日優(yōu)鮮，目前也只能做到5%-9%，而中小的創(chuàng)業(yè)者，損耗更大。除了損耗，地域差異化也意味著每進(jìn)入新市場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就必須重做供應(yīng)鏈。重做供應(yīng)鏈的根源是用戶的口味差異和供應(yīng)鏈尤其是生鮮供應(yīng)鏈的差異。

　　開源證券做過這樣一組測(cè)算，假設(shè)一斤白菜在生產(chǎn)基地是四毛錢，運(yùn)送到一批市場(chǎng)損耗30%，加價(jià)50%，變成了六毛錢;運(yùn)到二批市場(chǎng)損耗5%，加價(jià)80%，變成了一塊;運(yùn)到三批市場(chǎng)或是社區(qū)店又有一些損耗，加價(jià)40%，變成了一塊五。從產(chǎn)地到四級(jí)市場(chǎng)，白菜的價(jià)格足足漲了四倍。

　　區(qū)域市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源尚可以解決，但接下來如何持續(xù)向全國(guó)擴(kuò)張?各地消費(fèi)習(xí)慣甚至每個(gè)小區(qū)的喜好都不一樣，理論上都可以個(gè)性化解決方案，但落地起來就會(huì)發(fā)現(xiàn)荊棘叢生。

　　六、當(dāng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)碰上前置倉(cāng)

　　國(guó)內(nèi)生鮮電商經(jīng)歷數(shù)年的發(fā)展，已經(jīng)演變成了三種模式，即前置倉(cāng)模式，包括每日優(yōu)鮮、美團(tuán)買菜以及樸樸超市;到店到家模式，盒馬;最后一種，就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

　　就盒馬目前的客單而言，依舊專注在高端消費(fèi)市場(chǎng)?；貧w到做菜這件事，關(guān)于前置倉(cāng)模式和社區(qū)團(tuán)購(gòu)誰才是生鮮電商的最優(yōu)解，但實(shí)際上，前置倉(cāng)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)是兩種截然不同的路徑。

　　前置倉(cāng)的本質(zhì)在于“前置”，離消費(fèi)者更近，而非倉(cāng)。從前置倉(cāng)的角度而言，其核心路徑走的“城市包圍農(nóng)村”。無論是每日優(yōu)鮮、盒馬還是叮咚買菜，入駐的城市均為一、二線城市，其本質(zhì)則是服務(wù)“愿意為時(shí)間消費(fèi)的人”。

　　與之相對(duì)的，無論崛起于長(zhǎng)沙的興盛優(yōu)選，還是發(fā)源蘇州的同程生活，都來自二線城市，相對(duì)而言走的是”農(nóng)村包圍城市“的道路。

　　在受眾群體，擁有充足時(shí)間的“寶媽”也成了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的代名詞。相比于前置倉(cāng)消費(fèi)者更注重效率，“寶媽們”更注重性價(jià)比，所以接受隔天自提。利用低價(jià)爆品，團(tuán)長(zhǎng)聚合社區(qū)流量，這正是一直以來社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心打法。正因如此，用資金做爆品，吸納團(tuán)長(zhǎng)和流量，正是2019年社區(qū)團(tuán)購(gòu)千團(tuán)大戰(zhàn)的根源。

　　但農(nóng)村或是城市，無論誰包圍誰，殊途同歸的是訂單量才是王道，能吃得下更多的訂單，才有重塑產(chǎn)業(yè)的可能。

　　經(jīng)歷了2019年的行業(yè)暴雷，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能否在2020年迎來曙光?從目前來看，供應(yīng)鏈和整體團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的能力，依舊是不得不面對(duì)的問題。

　　興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團(tuán)已經(jīng)是社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)中發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)并且比較成熟的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)了。其他企業(yè)商家想要入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的話，也要學(xué)會(huì)利用專業(yè)優(yōu)質(zhì)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為自己的業(yè)務(wù)賦能，把握住當(dāng)前發(fā)展機(jī)遇，搶占社區(qū)市場(chǎng)紅利。