滴哩集市——帶動門店銷售增長超35%

　　滴哩集市——帶動門店銷售增長超35%

　　對絕大多數(shù)社區(qū)團購平臺而言，團長可以說是命運線，意味著著訂單來源和末端履約能力。但有一家地區(qū)零售企業(yè)發(fā)布的社區(qū)團購知名品牌，卻敢在團長總數(shù)做到2萬名時，積極削掉六成，且營業(yè)收入居高不下，乃至帶動門店銷售提高超35%。

　　滴哩集市介紹

　　它便是地利生鮮于2019年項目立項的社區(qū)團購平臺——滴哩集市。相較為別的拼團知名品牌而言，滴哩集市精準定位為實體線門店體系賦能，并非單獨商圈。其目地是吸引住地利生鮮門店未遮蓋客戶群、提升實體門店SKU限定，進而造就線上增量。

　　在模式設(shè)置上，滴哩集市以門店為前置倉，以生鮮全類目為主打，為顧客出示今日達、次日達兩種服務。這事實上精確對比到社區(qū)團購比較嚴重依靠團長、SKU數(shù)較少、次日達及時性較弱等典型性困擾。再加上靠著地利集團10家大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場及其地利生鮮在東北300多家門店資源等優(yōu)勢，滴哩集市成功開場。

　　據(jù)統(tǒng)計，滴哩集市已遮蓋沈陽、哈爾濱、長春、大連四地，在有著2萬名團長的高峰期階段，其日下單用戶做到18萬，單月銷售總提升8000萬元。

　　而滴哩集市的再一次提升則取決于“做減法”。地利生鮮副總裁關(guān)梓辰覺得，“不管怎樣都不可以帶著惡變的虧本難題向前跑。”因而他削掉了日均銷售總額小于200元的低銷團，團長數(shù)也一度降至8000人。

　　“一些頭頂部互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)團購平臺，存有許多每日只賣十幾塊錢、幾十塊錢的團。假定他們每日銷售總額為一億，那么它的虧本應當在5000-6000萬中間，這類虧本水平是傳統(tǒng)零售公司承受不住的。”關(guān)梓辰表明。

　　換句話說，傳統(tǒng)零售公司做社區(qū)拼團不容易過多聚焦點于GMV、用戶量等數(shù)據(jù)指標值，只是關(guān)注盈利可能對門店的推動功效。比照下，其運營模式即更接近“賣菜”自身，反而有可能在社區(qū)團購對決中沖出重圍。

　　300家線下門店做前置倉

　　實現(xiàn)平臺產(chǎn)品今日達

　　“在售賣邏輯上，大家最初認為‘今日定明日達’，后邊大家發(fā)現(xiàn)這沒有充分發(fā)揮出自身的最大優(yōu)勢，因此大家把全部生鮮食品類目從明日達改為今日達。”關(guān)梓辰對《第三只眼看零售》講到。

　　說白了最大優(yōu)勢，取決于地利生鮮在東北地區(qū)有著的300家線下門店。滴哩集市是以門店為中心，輻射附近3公里之內(nèi)的30-60個團購點。全部團購業(yè)務中，地利生鮮充分發(fā)揮了前置倉的功效。這類門店遍布密度和與顧客的間距保證了訂單可以在當日送到顧客。

　　“今日達的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)來源于門店，是門店在出售的商品，因此全過程也不會有配貨量的測算及其耗損問題的出現(xiàn)。”關(guān)梓辰說。

　　現(xiàn)階段，在滴哩集市，客戶能夠 挑選今日達或明日達二種派送方法，每日下午12點以前的訂單信息，均可在當日17點以前送到，徹底能夠 考慮顧客當日的晚餐要求。

　　相比于別的社區(qū)團購平臺而言，滴哩集市今日達填補了社區(qū)團購及時性較弱的難題。而相比于美團、京東到家等到家平臺，滴哩集市則沒有運送費和平臺溢價產(chǎn)品價格更低，保證了均衡顧客在產(chǎn)品價格與派送時間上的選擇問題。

　　另外，滴哩集市在每一個大城市有一個中心大倉，由該大倉庫進行明日達產(chǎn)品派送。

　　對于兩種不一樣的業(yè)務，滴哩集市在貨運物流上選用“雙流合一”的派送方法。從總體上，產(chǎn)品從倉儲物流中心運送到門店，將今日達商品與明日達商品合流，門店依據(jù)訂單信息開展快遞分揀，一般能夠在下午3點前完成分揀，最終再派送至團。分揀全過程實現(xiàn)了場所和人員的復用，在一定水平上節(jié)省了成本費。

　　在產(chǎn)品上，現(xiàn)階段的社區(qū)團購主推“爆款”邏輯。以量大、廉價為主要特點的爆品產(chǎn)品，的確能夠在短時間內(nèi)為平臺產(chǎn)生很多的客戶，在擴張和搶占市場上充分發(fā)揮關(guān)鍵作用。橙心優(yōu)選、美團優(yōu)選的日均量都到了千萬級別。

　　但在關(guān)梓辰來看，這一方式不能持續(xù)發(fā)展。他說道：“現(xiàn)階段的爆款邏輯并不可以塑造顧客的消費習慣，大家大量的是以薅羊毛為主導，據(jù)我掌握后邊進場的這種平臺，補助及其爆款活動取消后，訂單數(shù)是成斷崖式下跌的。”

　　針對互聯(lián)網(wǎng)公司而言，要想擴充一個SKU全是非常艱難的，何況要實現(xiàn)剛性需求的生鮮全類目產(chǎn)品運營。但地利生鮮門店便是賣這種物品的，因此大家就可以非常容易實現(xiàn)全類目運營。

　　根據(jù)所述緣故，滴哩集市挑選主推剛性需求的生鮮全類目商品。據(jù)統(tǒng)計，滴哩集市現(xiàn)階段共有著400-500個SKU，在其中今日達業(yè)務中蔬菜水果占有率做到33%，肉類做到29%，糧油副食占有率為15%，剩余的一部分則為日配、水產(chǎn)、休閑娛樂等類目。在明日達的類目中，蔬菜水果及其肉類食品的占有率各自降至20%和13%，而日配、奶制品等占有率則擁有一定的提高。

　　滴哩集市根據(jù)今日達及其生鮮全類目的運營模式，填補了社區(qū)團購在發(fā)展過程中，存有的及時性不強及其商品SKU比較有限等難題。在當今猛烈的社區(qū)團購市場競爭中產(chǎn)生了多元化的競爭力。而在這個過程中，地利生鮮在東北地區(qū)的300家線下門店具有了主導作用。

　　可以說，線下門店的存有減少了平臺與顧客之間的距離，從而確保了履約時間的提早，加上門店全類目的產(chǎn)品運營，也促使滴哩集市的交貨率能夠做到98%。

　　不以整體規(guī)模做標準

　　砍掉60%低銷團

　　大家數(shù)最多的情況下有兩萬個團長，但后期踩了一腳剎車踏板，削掉了60%的團長，現(xiàn)階段滴哩集市留有的合理團長為4000多個。在諸多社區(qū)團購平臺瘋狂擴大經(jīng)營規(guī)模，挖團長墻角的當今，滴哩集市削掉超出過半數(shù)團長的作法則看起來一些異類。

　　被削掉的是每日銷售總額小于200元的團，這種團在滴哩集市稱之為低銷團。雖然現(xiàn)階段滴哩集市的團長總數(shù)與最大階段擁有很大的差別，但目前看來這一挑選是非常恰當?shù)模还茉鯓佣疾豢梢詭е澅镜膯栴}向前跑。

　　實際上，在滴哩集市，每一個社區(qū)團購點都被當作是一個小商店，團長總數(shù)的提升能夠產(chǎn)生銷售額和訂單數(shù)的提高。但因為低銷團訂單密度不足，銷售額較低，這類狀況下平臺仍要付款團長提成、運送花費等固定不動的履約成本，其營業(yè)收入難以獲得確保。

　　看待團長問題上的不一樣做法，一方面源于互聯(lián)網(wǎng)公司身后強勁的資產(chǎn)支撐，使其擁有以很多資金投入換提高的可能。另一方面的緣故則取決于，互聯(lián)網(wǎng)公司與地利生鮮在打造出社區(qū)團購業(yè)務的目地存有差別。

　　領(lǐng)域有一個的共識是，互聯(lián)網(wǎng)公司進入社區(qū)團購的壓根目地取決于從而獲得流量，尋找新的用戶增長，因此在這種玩家眼里，訂單數(shù)、用戶數(shù)的提高是十分關(guān)鍵的數(shù)據(jù)信息，因而他們會髙速擴大來尋找提高。

　　而地利生鮮打造出滴哩集市是傳統(tǒng)生鮮公司向線上轉(zhuǎn)型發(fā)展的嘗試，是對全新升級消費情景的打造，其目地仍是提高“賣貨”能力，線上找尋增量。因此滴哩集市仍未將平臺訂單數(shù)、銷售額的提高作為唯一的參照規(guī)范。

　　相較于單量、日活用戶數(shù)據(jù)，大家更注重各類成本和費比及其客戶的復購率狀況，而相比于經(jīng)營規(guī)模提高，大家更期待得到平穩(wěn)的經(jīng)濟效益提高。

　　根據(jù)此，滴哩集市將提高坪效與人效，從而提高總體的經(jīng)營高效率作為了市場拓展的關(guān)鍵所屬。

　　在業(yè)務開展上，滴哩集市靈活運用了原來門店職工的空閑時間，實現(xiàn)業(yè)務上工作人員通用，從而達到公司降低勞動力成本費，提升職工收益的目標。據(jù)統(tǒng)計，滴哩集市的訂單分揀工作全是線下門店由門店職工進行的，而在這個過程中線下門店仍未增加職工。

　　在坪效問題上，滴哩集市也在提升總體的運營能力來推動銷售額的提高。在產(chǎn)品上，滴哩集市不斷擴張產(chǎn)品類目，提升原來門店不涉及到的產(chǎn)品，另外在生鮮全類目運營的狀況下，借助明日達發(fā)布一部分爆品產(chǎn)品。在服務上，制訂了一套健全的評價規(guī)范，規(guī)定職工在服務上，保證有溫度、有心態(tài)、有速率。在團長端，則根據(jù)滴哩商學院的系統(tǒng)課程在產(chǎn)品、營銷等層面對團長開展賦能，提高其運營能力。

　　發(fā)揮生鮮產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢

　　與農(nóng)批網(wǎng)絡、線下門店協(xié)作發(fā)展

　　歸功于地利集團原來的農(nóng)批網(wǎng)絡和線下門店，滴哩集市在社區(qū)團購業(yè)務的發(fā)展過程中，具有資源優(yōu)勢。

　　一般來說，社區(qū)團購業(yè)務必須涉及到銷售體系、履約體系及其產(chǎn)品體系三大版塊，這一體系的構(gòu)建需要巨大的成本資金投入。而針對有著300多家的線下門店的滴哩集市而言，這種體系全是現(xiàn)成的資源，只需要連通進銷存軟件和ERP就可以。

　　另一個優(yōu)勢則體現(xiàn)在價錢上。許多蔬菜水果的成本價更低，一切正常賣的狀況下，一般滴哩集市的市場價會小于別的平臺成本價。例如，前端時間的一款草莓苗，滴哩集市的市場價是17塊9，別的平臺的成本價則是19塊2。

　　各抒已見的優(yōu)點還體現(xiàn)在平臺產(chǎn)品品質(zhì)，產(chǎn)品供貨穩(wěn)定性層面。

　　而針對地利集團而言，滴哩集市的問世，代表著地利集團連通了從上游供應鏈到下游門店銷售再到線上業(yè)務的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。在線下業(yè)務賦能社區(qū)團購時，社區(qū)團購業(yè)務也在推動全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

　　比如在門店上，滴哩集市業(yè)務的開展推動了線下門店的銷售提高。據(jù)調(diào)查，高峰期階段，地利生鮮的門店銷售總額提高能夠做到100%，就算是表現(xiàn)一般的門店其提高也會做到15%-20%，而整體的中位值則可提高到35%之上。

　　可以看出，與互聯(lián)網(wǎng)公司相比較滴哩集市有著比較顯著的優(yōu)勢，其產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)點為其打造出了顯著的多元化競爭力。但在美團優(yōu)選、橙心優(yōu)選等大佬進到東北的狀況下，滴哩集市遭遇的壓力也在進一步擴大。超大金額補助下，滴哩集市的客戶有可能被分離。

　　但應對這一現(xiàn)狀，關(guān)梓辰是相對性開朗的。在他來看，當今的這類補助方式并不是穩(wěn)步發(fā)展，伴隨著我國“九不得”等有關(guān)現(xiàn)行政策的頒布，行業(yè)必定會更為邁向更標準、井然有序的方向。行業(yè)最后的競爭也會返回運營能力、供應鏈管理能力的大比拼上。

　　另一方面，互聯(lián)網(wǎng)公司的進入加速了社區(qū)團購前端市場化，完成了教育用戶、推廣市場這一資金投入巨大的過程，減少了社區(qū)團購平臺后期發(fā)展的難度系數(shù)。滴哩集市會更關(guān)注怎樣提高工作效率控制成本，終究當有一樣的炮彈時，最終勝利的一定是效率最高的一方。