社區(qū)團(tuán)購(gòu)本為B2C業(yè)務(wù)，為何又說(shuō)B2B呢?

　　新零售市場(chǎng)中屬社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)頭最強(qiáng)，繼美團(tuán)、滴滴、拼多多在去年上線相關(guān)平臺(tái)后，京東、阿里、順豐也跟上了腳步，騰訊雖然沒(méi)有直接插手，但也融資了不少的平臺(tái)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭齊齊上陣，那么在船用快消品從業(yè)者的眼中，這到底是一門怎樣的生意呢?

　　一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)“偽B2C平臺(tái)”

　　有經(jīng)銷商表明，這些巨頭高額補(bǔ)貼的社區(qū)團(tuán)購(gòu)在某些程度上來(lái)說(shuō)，像是一個(gè)“偽B2C平臺(tái)”。某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，一半的訂單量是被消費(fèi)者購(gòu)買的，客單價(jià)低;另一半的訂單量是經(jīng)銷商或門店購(gòu)買的，客單價(jià)高，占總銷售額的70%左右。

　　其實(shí)很多社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品的價(jià)格是有爭(zhēng)議的，經(jīng)銷商或門店拿貨價(jià)都沒(méi)有平臺(tái)那么低，因此也會(huì)出現(xiàn)他們購(gòu)買的理由。而且很多消費(fèi)者都是朝著補(bǔ)貼去的，能薅羊毛為何不做。

　　舉個(gè)例子，經(jīng)銷商可自行作為團(tuán)長(zhǎng)，然后讓手下員工購(gòu)買平臺(tái)限購(gòu)的商品，以團(tuán)購(gòu)批量采購(gòu)，以正常售價(jià)賣出去，那么經(jīng)銷商不僅能賺到差價(jià)，還可拿到百分之幾的傭金，何樂(lè)而不為呢。

　　樹(shù)大招風(fēng)，低價(jià)策略被打響后，廠家發(fā)現(xiàn)此種情況后便會(huì)追根溯源，因此很多經(jīng)銷商需要對(duì)產(chǎn)品重新整裝后在流入市場(chǎng)，當(dāng)然以門店老板為團(tuán)長(zhǎng)也會(huì)考慮此種做法，盈利情況可能還會(huì)較以前的更好。這樣一來(lái)，用B2B形容社區(qū)團(tuán)購(gòu)也不是個(gè)錯(cuò)誤的說(shuō)法，只不過(guò)大家都未挑明。

　　二、薅羊毛的“B端”和不敏感的“C端”

　　某地，幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段，互相比價(jià)，價(jià)格確實(shí)很低。有經(jīng)銷商注冊(cè)成社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)團(tuán)長(zhǎng)，組織員工進(jìn)群，把低價(jià)暢銷的產(chǎn)品全部發(fā)到群里，讓員工下單，然后把賺到的傭金補(bǔ)貼到商品上，放到超市賣。

　　比如一盒雞蛋平臺(tái)賣9.9元，傭金10%是0.99元，批量下單后，直接把傭金的一部分補(bǔ)貼到商品，放到自營(yíng)超市定價(jià)9.49元/盒。一樣的商品，價(jià)格比平臺(tái)還優(yōu)惠，既賺到了部分傭金，還能吸引大量消費(fèi)者過(guò)來(lái)。

　　老王說(shuō)，這些團(tuán)購(gòu)品平臺(tái)確實(shí)很聰明，直接發(fā)展小店老板做團(tuán)長(zhǎng)，自帶流量。但是這樣弊端也很明顯，很多小店把其當(dāng)做進(jìn)貨平臺(tái)，而且有的小店也是同時(shí)做好幾個(gè)平臺(tái)，薅羊毛，絲毫沒(méi)有忠誠(chéng)度。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在的狀態(tài)和2016年的B2B大戰(zhàn)很相似，都是通過(guò)高額補(bǔ)貼壓低價(jià)格，唯一不同的一個(gè)定位C端，一個(gè)定位B端，但最后影響的結(jié)果都挺相似，B端在薅羊毛。當(dāng)年B2B大戰(zhàn)，我也組織人薅羊毛，薅了一百多萬(wàn)。

　　在水飲和休食這塊，社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)C端的影響不是很大，或者說(shuō)C端對(duì)這種標(biāo)品的價(jià)格敏感度不強(qiáng)。如某平臺(tái)把中國(guó)紅牛的價(jià)格做到108元/箱，銷量瞬間暴增，但是你到提貨點(diǎn)去看，真正購(gòu)買的消費(fèi)者很少，基本看不到。

　　這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者，主要都是中老年人(某機(jī)構(gòu)給出的數(shù)據(jù)，70%的用戶為33歲以上群體)，他們對(duì)零食飲料這塊不感興趣，而且對(duì)這些產(chǎn)品的價(jià)格也不敏感。就算感興趣，如果他們不嫌棄麻煩，這些產(chǎn)品真要去全網(wǎng)比價(jià)的話，某多上八九十的紅牛也不是沒(méi)有。老王還補(bǔ)充了一句，誰(shuí)沒(méi)事扛一箱紅牛往家里放。

　　真正沖擊大的是生鮮水果、牛奶、糧油米面這些品類，對(duì)的場(chǎng)景，對(duì)的消費(fèi)者，遇到了恰好匹配的品類，沒(méi)辦法。對(duì)于其他品類的影響，主要還是B端，但小店在平臺(tái)上的購(gòu)買量還是小，畢竟購(gòu)買力有限，經(jīng)銷商購(gòu)買力更強(qiáng)，影響不是很大。

　　補(bǔ)貼不停，既然損失了部分小店的銷量，那羊毛就一直薅著。

　　三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)，回歸良性

　　當(dāng)然，在談及社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展前景，幾位經(jīng)銷商大多都是持積極態(tài)度，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種零售業(yè)態(tài)，未來(lái)肯定會(huì)長(zhǎng)期存在。也有不同的表態(tài)出現(xiàn)：

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)隨著巨頭的入局，它的消費(fèi)群體會(huì)隨著時(shí)間的推廣，不斷增長(zhǎng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，未來(lái)還是有很大的潛力的。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意，與過(guò)去淘寶、京東等電商相似，都是做C端的流量，需要一定時(shí)間積累的過(guò)程。

　　社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)有發(fā)展，成為一個(gè)常規(guī)的渠道，但所占的份額不會(huì)很大。因?yàn)殡S著國(guó)家政策的規(guī)范化，和廠家的嚴(yán)格管理下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)肯定會(huì)回歸良性的發(fā)展，不會(huì)還是以破壞價(jià)盤(pán)價(jià)盤(pán)為前提的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

　　國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局出臺(tái)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)行為的“九個(gè)不得”要求，就是最好的證明，國(guó)家不會(huì)讓巨頭破壞市場(chǎng)。同時(shí)，廠家也不會(huì)因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)，而顛覆現(xiàn)有的經(jīng)銷體系。

　　廠家現(xiàn)在對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)管控很嚴(yán)，以娃哈哈為例，前不久還懲處了幾個(gè)給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨的經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商罰款10萬(wàn)。罰款還是其次，再把政策費(fèi)用取消，差不多一年賺的錢全盤(pán)進(jìn)去了。

　　平臺(tái)的發(fā)展，是商業(yè)模式的進(jìn)步，但一定不是以犧牲現(xiàn)有的基本盤(pán)為代價(jià)。平臺(tái)體系成熟之后，廠家肯定會(huì)與這些平臺(tái)達(dá)成一個(gè)共識(shí)，或者是直供，提供差異化產(chǎn)品規(guī)格，比如可樂(lè)100ml做法，或者是由指定區(qū)域經(jīng)銷商供貨，不會(huì)損害現(xiàn)有市場(chǎng)基本盤(pán)的利益。

　　作為一個(gè)巨頭蜂擁的賽道，他們進(jìn)場(chǎng)證明這個(gè)賽道未來(lái)肯定是有前景的。但是在百家爭(zhēng)鳴之后，社區(qū)團(tuán)購(gòu)肯定會(huì)回歸到良性的發(fā)展。

　　一味地靠低價(jià)吸引流量，會(huì)讓更多的人鉆規(guī)則漏洞，同時(shí)吸引的消費(fèi)者也是沒(méi)有忠誠(chéng)度的，實(shí)際上是不利于未來(lái)的發(fā)展。平臺(tái)的發(fā)展，必然是建立在良性運(yùn)轉(zhuǎn)之上。