外貿(mào)B2C運(yùn)營(yíng)詳解（產(chǎn)品挑選、平臺(tái)選擇、推廣等）

　　外貿(mào)B2C運(yùn)營(yíng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情，從產(chǎn)品挑選、平臺(tái)選擇、推廣營(yíng)銷(xiāo)等多方面都要投入比較大的精力，才能在日益激烈的B2C外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來(lái)。

　　據(jù)說(shuō)，在電商圈里有一個(gè)流傳甚廣的笑話。老婆問(wèn)做電商的老公：“你們公司盈利嗎?”老公回答：“我們是電商。”老婆不解：“你們能盈利嗎?”老公重復(fù)：“我們是電商。”老婆很堅(jiān)持：“你們什么時(shí)候盈利?”老公有點(diǎn)不耐煩：“不是說(shuō)了嘛，我們是電商。”

　　時(shí)至今日，各種各樣帶有鮮明“中國(guó)制造”特色的產(chǎn)品正在通過(guò)一份份國(guó)際快遞、一個(gè)個(gè)郵政包裹發(fā)往世界各地，而他們共同的途徑就是那條被稱(chēng)作外貿(mào)B2C的路。在他們眼里，B2C從來(lái)都不是一場(chǎng)在資本圈和媒體面前的作秀表演，而是一座潛藏已久并正待開(kāi)啟的億萬(wàn)金礦。

　　“隨著獨(dú)立建站、海外網(wǎng)站推廣、國(guó)際在線支付等方面的不斷完善，以及B2C模式的成熟，可以說(shuō)目前已經(jīng)擁有了發(fā)展外貿(mào)B2C網(wǎng)店的一個(gè)大好環(huán)境。不過(guò)，如果要運(yùn)營(yíng)好一家B2C網(wǎng)店，那么從選產(chǎn)品開(kāi)始，到推廣、營(yíng)銷(xiāo)都必須掌握一定的技巧。”PayPal的商務(wù)顧問(wèn)Willson如是說(shuō)。

　　▲產(chǎn)品選擇

　　產(chǎn)品選擇是否恰當(dāng)，是決定一家B2C網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)能否成功的關(guān)鍵。

　　Willson告訴C周刊，目前外貿(mào)B2C市場(chǎng)上，婚紗和電子產(chǎn)品都比較熱門(mén)。“我覺(jué)得還是需要去挖掘一些能滿足個(gè)性化需求的產(chǎn)品，這些‘長(zhǎng)尾市場(chǎng)’還是大有可為的。所謂長(zhǎng)尾市場(chǎng)，就是長(zhǎng)尾理論的一個(gè)延伸，指那些能夠滿足小眾個(gè)性化需求的產(chǎn)品。雖然這類(lèi)產(chǎn)品并非主流，但其同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，且能帶來(lái)超額利潤(rùn)。此類(lèi)產(chǎn)品很多，但需要一雙慧眼去挖掘，差異化競(jìng)爭(zhēng)是以后的一個(gè)趨勢(shì)。”他說(shuō)。

　　▲平臺(tái)選擇

　　產(chǎn)品選擇好以后，就該對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)站角色做好定位，是綜合性商場(chǎng)，還是一個(gè)專(zhuān)業(yè)店鋪?不同定位對(duì)網(wǎng)站的功能架構(gòu)是有一定區(qū)別的。

　　你還可以借助第三方B2C平臺(tái)，如eBay、敦煌網(wǎng)等，正所謂樹(shù)大好乘涼，其好處是外部推廣都由這個(gè)平臺(tái)本身去操作，商家則不需費(fèi)太多功夫。Willson指出，這些已經(jīng)成熟的平臺(tái)本身就有源源不斷的客戶流量，商家做的就是如何在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而這需要去研究各平臺(tái)的使用規(guī)則，并按規(guī)則去經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)店。

　　“假如你要在ebay上開(kāi)網(wǎng)店，那么就需要去了解ebay的操作流程、平臺(tái)的各種費(fèi)用、如何設(shè)置運(yùn)費(fèi)，以及怎樣才能拍攝出好的照片等，其他相關(guān)內(nèi)容可去ebay外貿(mào)大學(xué)研究學(xué)習(xí)。我始終相信，若要借助第三方B2C平臺(tái)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，更多的是需要用心維護(hù)，有心栽花花會(huì)開(kāi)。”Willson說(shuō)。

　　在有精力的情況下，也可以多選幾個(gè)平臺(tái)，對(duì)店鋪進(jìn)行全方位推廣。

　　相反，如果選擇通過(guò)自主建站做B2C，那么建站、海外推廣、國(guó)際支付、物流倉(cāng)儲(chǔ)這些方面都要自己考慮。“并且在你選擇好產(chǎn)品后，還需配備專(zhuān)業(yè)人才。如推廣團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)等這些都是需要自己去考慮的?？傊?dú)立B2C建站要想做好，需要投入比較大的精力。”他說(shuō)。

　　▲推廣營(yíng)銷(xiāo)

　　當(dāng)你的產(chǎn)品已確定，外貿(mào)B2C網(wǎng)店也建設(shè)好后，下一步就是網(wǎng)店的推廣運(yùn)營(yíng)工作。

　　“如果條件允許，可多渠道同時(shí)進(jìn)行推廣，以廣開(kāi)客源，但未必每個(gè)B2C商家都有這個(gè)條件。”Willson說(shuō)。

　　在此，Willson對(duì)2種主流營(yíng)銷(xiāo)方式做簡(jiǎn)單介紹。

　　1、SEM搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　(1)Google Adwords(谷歌關(guān)鍵詞廣告)：適合新建B2C網(wǎng)站進(jìn)行推廣

　　據(jù)Willson介紹，谷歌的右側(cè)關(guān)鍵詞廣告，是一個(gè)種以關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名的廣告，這是一種性價(jià)比非常高的按點(diǎn)擊付費(fèi)的一個(gè)推廣方式，在B2C網(wǎng)站前期需要流量的前提下，Adwords不失為一種非常適合的選擇，針對(duì)關(guān)鍵詞做個(gè)軟著陸頁(yè)面，便可讓目標(biāo)客戶進(jìn)入網(wǎng)站。這種方式可以使你在具有一定投入的前提下保證流量，非常適合新建的B2C網(wǎng)站進(jìn)行前期推廣。

　　(2)SEO(搜索引擎優(yōu)化)：適合中長(zhǎng)期推廣

　　這是一種網(wǎng)站為了迎合搜索引擎的收錄規(guī)則，而對(duì)網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)、頁(yè)面關(guān)鍵詞、網(wǎng)站的外部鏈接等進(jìn)行優(yōu)化的方式，以保證在提高網(wǎng)站權(quán)重以及搜索引擎對(duì)自己網(wǎng)站收錄量的同時(shí)，提高網(wǎng)站在目標(biāo)關(guān)鍵詞頁(yè)面的搜索排名和曝光率，從而得到更大目標(biāo)流量的一種優(yōu)化推廣方式。

　　“我對(duì)SEO的看法是：內(nèi)容為王。對(duì)內(nèi)要全面提高自己，修身養(yǎng)性做好網(wǎng)站的導(dǎo)航機(jī)構(gòu)、頁(yè)面關(guān)鍵詞的合理安排以及內(nèi)部鏈接的合理串聯(lián)等工作。對(duì)外，多與知名度較高的網(wǎng)站及專(zhuān)業(yè)人士交流，爭(zhēng)取獲得他們的高度評(píng)價(jià)(優(yōu)質(zhì)外鏈)，提高自身權(quán)重。但是SEO需要一個(gè)比較長(zhǎng)的周期，新站建立后，google對(duì)于新站有一個(gè)沙盒效應(yīng)，SEO要想出效果至少需要3個(gè)月以上。因此，可將SEO作為B2C企業(yè)中長(zhǎng)期推廣方式之一。” Willson說(shuō)。

　　(3)Google adsense

　　谷歌的內(nèi)容廣告相對(duì)于adwords來(lái)說(shuō)，更多的是針對(duì)網(wǎng)站關(guān)鍵詞進(jìn)行主題推廣。“這種推廣方式主要是以按展示次數(shù)付費(fèi)和按點(diǎn)擊付費(fèi)兩種方式，針對(duì)主題在google相關(guān)的合作門(mén)戶網(wǎng)站上也有展示，但其流量的針對(duì)性相對(duì)于關(guān)鍵詞廣告來(lái)說(shuō)會(huì)略低一籌，轉(zhuǎn)化率也不會(huì)太高。因此，這種方式雖然回報(bào)高，但風(fēng)險(xiǎn)也高。此方式可以待網(wǎng)站發(fā)展到一定程度后，再將此作為一種拓展網(wǎng)站曝光率的推廣方式。”Willson說(shuō)。

　　2、SNS(社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo))：借助龐大的用戶群做到快速營(yíng)銷(xiāo)

　　俗話說(shuō)：“有人群的地方就會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)。”當(dāng)下，發(fā)展得如火如荼的社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正被眾多外貿(mào)企業(yè)所重視，如Facebook、twitter等。這些社交網(wǎng)絡(luò)的興起，聚集了龐大的客戶群體。社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，主要是借助社交網(wǎng)絡(luò)信息傳播的快速性去達(dá)到一定的營(yíng)銷(xiāo)目的。目前已有很多專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)從事此類(lèi)工作，這一方式不失作為B2C海外營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)比較好的推廣方式。

　　▲國(guó)際支付

　　但凡是個(gè)購(gòu)物平臺(tái)，只要客戶通過(guò)你的網(wǎng)站購(gòu)物，定會(huì)涉及到資金流問(wèn)題，而資金轉(zhuǎn)移的便捷性更是購(gòu)物網(wǎng)站需要去重視的。因此，B2C網(wǎng)站的在線支付問(wèn)題則成為重點(diǎn)。

　　目前很多B2C網(wǎng)站都在使用paypal作為支付方式，或者信用卡支付渠道。“我覺(jué)得關(guān)于支付渠道，在你并不知道客戶支付方式喜好的前提下，應(yīng)該盡可能多的去選擇。所以為了更好的把握和留住顧客，可將當(dāng)當(dāng)網(wǎng)作為參考。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)集成各種支付方式，并在實(shí)踐中根據(jù)主流客戶喜好的支付方式進(jìn)行調(diào)試和排序，以滿足客戶差異化的需求。”Willson說(shuō)。

　　▲物流倉(cāng)儲(chǔ)

　　國(guó)際貿(mào)易主要是兩方面的問(wèn)題，第一是資金流的轉(zhuǎn)移，第二是物流的轉(zhuǎn)移。

　　Willson表示，就拿B2C產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果是小、便、輕產(chǎn)品，物流方式主要以空運(yùn)為主。選擇好的物流合作伙伴，不僅能為自己節(jié)約貿(mào)易成本，還能提高客戶的購(gòu)物體驗(yàn)。如此一來(lái)，進(jìn)行海外倉(cāng)儲(chǔ)的重要性可見(jiàn)一斑，而海外倉(cāng)儲(chǔ)當(dāng)下也是兵家必爭(zhēng)之地，若有條件可進(jìn)行嘗試。

　　▲發(fā)展契機(jī)

　　此前，因受技術(shù)限制，B2C發(fā)展緩慢。但如今，B2C的操作技術(shù)已完全可行。“從一些B2B平臺(tái)可看出，目前B2B的推廣情況并不是很好。而B(niǎo)2C外貿(mào)的流程基本上為工廠——B2C網(wǎng)站——消費(fèi)者，大大縮短了整個(gè)交易的流程。商業(yè)環(huán)境的不斷優(yōu)化，交易時(shí)間的不斷加快，帶來(lái)的就是中間環(huán)節(jié)的減少，從而企業(yè)得到的利潤(rùn)也會(huì)更高。這些都是吸引國(guó)內(nèi)大量供應(yīng)商去做外貿(mào)B2C的原始推動(dòng)力。”willson說(shuō)。

　　另外，隨著國(guó)際物流的發(fā)展，空運(yùn)、快遞等物流越來(lái)越便捷，為外貿(mào)B2C的發(fā)展提供了有利條件。

　　willson表示，雖然目前的外貿(mào)整體形勢(shì)不是很樂(lè)觀，但卻是B2C發(fā)展的一個(gè)良好契機(jī)。“例如一些能滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品，如戶外用品，雖然經(jīng)濟(jì)不景氣，但依然出現(xiàn)了口紅效應(yīng)，所以說(shuō)目前B2C還是大有可為。選好產(chǎn)品，用心經(jīng)營(yíng)，必能成就一番事業(yè)!”他說(shuō)。