實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：怎么做分銷

　　客戶有需要，我們?nèi)M足需求，一個(gè)簡單的道理幾乎是通用的!放到分銷上來說，就是有能力的店長，運(yùn)營有什么需求，我們?nèi)M足他們的需求。當(dāng)然，嘴巴說說容易，說的好聽沒用，關(guān)鍵得去做。前端，分銷商需要做的，后端，供應(yīng)商需要做的，后端的內(nèi)容就是分銷商的需求，所以供應(yīng)商就是去滿足這個(gè)需求，只有滿足好了分銷商需求，才能把分銷做好。那后端有什么呢?

　　一丶貨(產(chǎn)品)

　　產(chǎn)品肯定是第一的，沒有產(chǎn)品，何談分銷，所以產(chǎn)品如果有競爭力的話，首先優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，當(dāng)然這個(gè)對(duì)于采購型公司來說可以非常靈活，但對(duì)于廠家來說可能已經(jīng)是定性了，例如襯衫廠家的話，產(chǎn)品是定死，靠的就是款式了。如果你是采購型的，靠的就是老板了，這些我說了也沒用，每個(gè)公司不一樣，只能做好市場調(diào)查，把握好產(chǎn)品的種類，款式，這樣你才不會(huì)盲目;對(duì)于廠家型公司，款式這塊肯定是要去努力的，因?yàn)槟隳茉诋a(chǎn)品上做功夫的只能是出新款，可以自己開發(fā)，也可以市場仿款。

　　二丶貨的數(shù)量(庫存穩(wěn)定性)

　　庫存，這個(gè)肯定非常重要，如果分銷商買了一件貨，你這邊沒有庫存，那分銷商來一個(gè)就走一個(gè)，所以分銷商對(duì)于選擇供應(yīng)商上面，庫存的話是一個(gè)影響非常大的因素，備貨量大，分銷商賣去才會(huì)無后顧之憂，因?yàn)榭梢灾苯诱f有貨，而且充足的庫存對(duì)分銷商來說也體現(xiàn)出了實(shí)力，所以供應(yīng)商貨要備足。當(dāng)然有人會(huì)說那備貨了賣不掉不是不明智了?這里我想說，做生意都有分險(xiǎn)，讓你備足，是要你自己對(duì)產(chǎn)品了解，而且對(duì)庫存掌握好一個(gè)度，把握好大部分產(chǎn)品，這樣你的風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)小很多。數(shù)量上就一句話：把握好度!

　　三丶貨的價(jià)格(即利潤)

　　庫存足夠了，那價(jià)格怎么樣呢?價(jià)格基本上是分銷商咨詢的時(shí)候最看中的問題，因?yàn)樽錾饩褪菫榱速嶅X，成本下去了，對(duì)分銷商來說就意味著利潤會(huì)多一點(diǎn)，而且同行之間的競爭的話，價(jià)格因素可以說非常的重要，當(dāng)然也有小部分的是走差異的，比如說質(zhì)量好一點(diǎn)，做工精一點(diǎn)等等，如果比市場價(jià)高一大截的，那肯定就是做服務(wù)了，這會(huì)在下面的售后中說到。價(jià)格的對(duì)比也比較重要，但不要忘記自己的利潤，所以在設(shè)置分銷價(jià)格的時(shí)候，要保留好自己的利潤空間，然后也要做出一個(gè)讓分銷商有吸引的價(jià)格，這里方法就有很多，具體哪種有效，就是靠實(shí)際去操作了，你可以是自己低利潤，低分銷價(jià)來吸引更多分銷商，也可以是中高利潤，后期做高返點(diǎn)，但總規(guī)一句，看你的產(chǎn)品價(jià)格的市場競爭力怎么樣，和市場行業(yè)價(jià)差別，可以靈活的去做，還是靠人!

　　四丶貨的質(zhì)量(品質(zhì))

　　采購型的供應(yīng)商的話，質(zhì)量得靠采購的眼光了，成本和質(zhì)量絕大多數(shù)時(shí)候還是成正比，廠家的話質(zhì)量上就能自己靈活控制了。質(zhì)量這一塊如果做的不好的話，你的分銷很難做長久，分銷商一大堆的差評(píng)，誰還會(huì)做你的分銷呢?質(zhì)量是決定分銷成敗的關(guān)鍵的一個(gè)因素。所以必須做好。

　　五丶貨的圖片(賣點(diǎn))

　　圖片這塊不需要多說了，做網(wǎng)店分銷，你不把圖片做好，那就吸引不過來分銷商，如果有自己的攝影，那就自己的攝影和美工來做這塊，完善好圖片的每個(gè)細(xì)節(jié)，盡量做到分銷商需要怎么樣的效果我們就去滿足他們。因?yàn)樵谖业母拍罾铮咒N商注重的是銷售，如果讓他自己作圖，拍照，那無疑是給他減少了思考銷售的時(shí)間，所以我們?nèi)绻阉默嵥榈氖虑樽龊昧?，那么他覺得你們專業(yè)，你們服務(wù)到位，至少給他減少了煩惱，那他就能多花時(shí)間去研究銷售。

　　六丶貨的準(zhǔn)確率(倉庫系統(tǒng)ERP)

　　塊其實(shí)本來是放在庫存里說的，放這里說的話，主要還是倉庫的一個(gè)系統(tǒng)，因?yàn)槟阋S時(shí)知道倉庫什么產(chǎn)品有多少貨的話，一定要有一套系統(tǒng)來完善，不能要知道那個(gè)然后去倉庫看，而且做網(wǎng)絡(luò)的話，做的準(zhǔn)確能對(duì)你的進(jìn)銷存，財(cái)務(wù)等等都有非常大的好處，同時(shí)庫存對(duì)分銷商公開，也能讓分銷商有針對(duì)性的去做產(chǎn)品推廣，貨少貨多分銷商自己可以把控一些小促銷和活動(dòng)!這里我認(rèn)為庫存的話對(duì)你財(cái)務(wù)有非常非常大的作用，賺錢不賺錢，不是用大概來形容，而是用數(shù)據(jù)來說話!

　　七丶貨的發(fā)貨速度(物流)

　　分銷商下單后，多久能發(fā)貨，一般來說做過淘寶的都知道了，這里只能說盡快的發(fā)貨對(duì)你的售后肯定有好處，不會(huì)每天都來催啊或者發(fā)牢騷，而且快的發(fā)貨對(duì)淘寶動(dòng)態(tài)評(píng)分都是有影響的!快和慢兩個(gè)如果差了一兩天，那影響會(huì)很大，供應(yīng)商對(duì)這塊，個(gè)人覺得做到能發(fā)即發(fā)。

　　八丶貨的退換便捷度(售后服務(wù))

　　這塊是我個(gè)人覺得做分銷的重點(diǎn)了，如果你的產(chǎn)品不夠競爭力，你的價(jià)格不夠競爭力，那你要做的就是服務(wù)，做好了服務(wù)，你服務(wù)的競爭力就體現(xiàn)出來了，淘寶上這樣的例子很多，而且也有很多大神也都說到服務(wù)服務(wù)，其實(shí)很多帖子比我說的要詳細(xì)的多了，但我要說，服務(wù)不是靠說的，而是實(shí)際行動(dòng)去做。

　　售前，分銷商一大堆的問題，你是否逐字逐句的回答清楚;

　　售中，分銷商一大堆的查件你是否都一一說明;

　　售后，分銷商的退換貨流程是否能順順利利。

　　九丶返點(diǎn)以及優(yōu)惠

　　利潤的其他形式就是這個(gè)了，返點(diǎn)看的就是自己的利潤有多少了，量力而行吧，生意最終還是為了賺錢。能控制到最低，能保證自己的同時(shí)也能保證自己的分銷商不被對(duì)手挖走，這些激勵(lì)政策肯定是有必要的，因?yàn)檫@也是分銷競爭力的一塊，被這種方式挖來挖去的分銷商還是比較多，可以是銷售額返點(diǎn)，可以是返直通車錢，也可以是年底獎(jiǎng)勵(lì)，總之一切能打動(dòng)分銷商的，那肯定就是有效的。具體怎么做，就看公司的規(guī)劃和實(shí)際的情況來了。

文章來源：http://descansotropical.com

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