網絡分銷如何由代銷轉變成經銷

 在傳統(tǒng)渠道中，分銷是廠商或品牌商拓展渠道的重要手段，但傳統(tǒng)渠道分銷成本高，地域性強，需要投入巨大的人力、物力、財力。但這一方式結合了電子商務，則一切都變了，網絡分銷以更低的成本、更高的效率、不受地域限制的優(yōu)勢，成為意欲拓展網絡銷售的企業(yè)力推的全新渠道模式。
　　這一新興渠道模式因不受地域、時間等的限制給立足于在互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的中小投資者提供了大量創(chuàng)富的機會，使得更多的網絡創(chuàng)業(yè)者投身其中。目前的網絡分銷更倚重背后的分銷技術，向更開放、更個性化的方向發(fā)展，更廣闊的商機也同時展現(xiàn)給了更多的投資者。

　　網絡分銷進入技術時代

　　傳統(tǒng)的分銷模式，企業(yè)在自己的分銷渠道鋪貨的周期一般都需要最少15天，而在網上進行分銷，鋪貨周期可以大大縮短。同時網上分銷的信息是透明和共享的，渠道管理更容易監(jiān)控，管理成本也更低；對于網絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本。

　　2010年，特步借助淘寶的分銷平臺實現(xiàn)5000萬元銷售額，占公司電子商務銷售規(guī)模的70%；波司登2011年1月網絡分銷的銷售額和2010年2月相比，增幅高達596倍。像特步、波司登這樣嘗到甜頭的品牌商比比皆是，聯(lián)想、唐獅、長虹電器、百麗、雪夢禮品等利用網絡分銷的交易額都大幅度攀升。

　　截至目前，僅在淘寶分銷平臺上就已經有4萬多個品牌商入駐，供應商數(shù)量達到6萬，分銷商的數(shù)量更是多達90萬，每天實現(xiàn)銷售額2500萬元。為了保持在網絡分銷領域的競爭優(yōu)勢，淘寶分銷平臺2011年的工作重點是繼續(xù)開放技術平臺，吸引更多的第三方力量參與平臺的升級，滿足企業(yè)分銷過程中的個性化需求。

　　分銷以秒計時

　　2009年7月，淘寶分銷平臺推出，但只有“圈內”經常用的企業(yè)熟悉。淘寶分銷平臺希望幫助供應商能從淘寶近百萬的賣家中快速找到優(yōu)質分銷商，發(fā)展他們成為自己的零售終端，實現(xiàn)網絡銷售渠道的快速搭建、管理及運作；另一方面，分銷商利用淘寶分銷平臺，則能更便捷地尋找供應商并由此獲得貨源。

　　“在網上分銷，因為信息是透明和共享的，渠道管理更容易監(jiān)控，管理成本也更低；對于網絡分銷商而言還省去了店面費、庫存費等成本。”淘寶分銷平臺總監(jiān)輕如說。

　　事實上，對于品牌商而言，在網上發(fā)展分銷商，除了可以搭建更寬泛的銷售渠道，更重要的是通過這個平臺可以關注到整個分銷的銷售全過程，及時掌握網民的消費數(shù)據(jù)和消費行為，為企業(yè)的后繼設計、生產和渠道提供準確的參考數(shù)據(jù)。

　　在淘寶的分銷招募平臺上記者看到，有企業(yè)的招商信息，也有大量商鋪資源和商戶，雙方根據(jù)各自的需求進行匹配，符合招商條件的就有希望成為分銷商、代銷或者經銷企業(yè)的產品。

　　對于網絡分銷商來說，只需要從分銷平臺上下載供應商提供的產品信息，就能實現(xiàn)自己店鋪的快速鋪貨。當供應商編輯產品時，分銷商店鋪中對應的商品信息會同時更新，比如庫存數(shù)量、零售價格等等。“這就相當于供應商與分銷商共享了同一個產品庫，避免了訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時，以及商品缺貨情況。原來下一筆訂單需要七八分鐘，現(xiàn)在十秒就搞定了。”輕如表示。

　　“網絡分銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在分銷商只需要專心做好前臺運營，是零風險的代理模式；而供應商負責品牌推廣、產品訂貨、產品圖片及描述、信息系統(tǒng)、物流配送及售后服務，分工合作，優(yōu)勢互補。供應商和分銷商實時共享貨品庫存，能更好地控制庫存率。”波司登電子商務部經理趙學軍如此評價網絡分銷平臺。

　　需求推動升級

　　2010年5月14日，特步與淘寶網達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，特步基于后者的分銷平臺，打造自己的電子商務分銷體系。在此前，聯(lián)想、阿迪達斯、李寧、安踏、百麗、唐獅這樣的品牌企業(yè)也先后加入該分銷平臺。

　　在品牌商加速進軍網絡分銷平臺的時候，分銷平臺也面臨著技術升級和平臺開放的問題。相對于中小供應商，品牌商無論是訂單處理的流程還是入庫出庫的標準都不同，以前功能簡單的技術平臺就很難滿足企業(yè)的個性化需求。“目前淘寶分銷軟件能滿足一般的業(yè)務需要，但金額結算和報表體現(xiàn)功能還不能滿足波司登的需要。”趙學軍表示。

　　“這就意味著平臺的底層需要開放，我們希望第三方的IT服務商能夠進來開發(fā)，滿足企業(yè)各種不同的需求，有條件的分銷企業(yè)也可以根據(jù)自己的需求自主開發(fā)一些軟件，2011年我們的任務就是繼續(xù)開放平臺。”輕如說。

　　在訂單處理和發(fā)貨等環(huán)節(jié)，不同企業(yè)的做法并不相同。中小供貨商獲得買家下單后，可以將貨物一件一件挑出來，包裝好發(fā)出去即可，但是大企業(yè)就不會這么簡單，商品的入庫、出庫都存在不同的標準，而且訂單量有可能超過每天1000件以上，這就需要不同的流程軟件來支撐這樣的操作。此外，基于支付寶的交易體系也很難滿足網絡分銷多樣化的支付需求。比如在線下，支付的差異是很大的，有的通過銀行轉賬，有的則采用企業(yè)給予一定的授信額度后先收貨后付款，而未來的網上支付體系也要更加多元化。

　　為此，淘寶分銷平臺希望底層平臺在足夠健全的條件下進行開放，讓外部數(shù)據(jù)和內部互通，數(shù)據(jù)可以順暢地從自己的系統(tǒng)里流進去，再流出來，循環(huán)起來；分銷平臺也希望品牌商可以自己開發(fā)一些應用軟件滿足自身個性化的分銷需要，做到和分銷平臺對接。

　　自2010年5月淘寶分銷平臺接口開放以來，有一些企業(yè)已經把系統(tǒng)對接起來，很多軟件開發(fā)商也進入到這個平臺。近期，淘寶分銷平臺針對開發(fā)應用軟件正在與三家知名軟件企業(yè)洽談合作的事宜，未來開放平臺已成為一個明顯的趨勢，也成為各個網絡分銷平臺競爭的重點。

　　從代銷到經銷

　　在網絡分銷平臺推出來的初期，代銷模式比較普遍。在這種模式下，分銷商并不需要從供應商處進貨，只以代銷的方式將供應商的產品圖片掛在自己的網頁上。消費者下單后，訂單信息會自動進入供應商的官網，然后由供應商直接配送和發(fā)貨，并負責售后。這種代銷模式也被稱為“圖片分銷”。這種模式下，分銷企業(yè)容易掌控貨源，對分銷商的制約和管控能力會比較強。“網絡代銷由供應商直接發(fā)貨給顧客，確保了正品率及服務。傳統(tǒng)分銷要做到這一點，經銷商必須到廠家提貨，然后再進行銷售。”趙學軍說，目前波司登已經發(fā)展了500家網絡分銷商。

　　隨著分銷平臺的升級，經銷模式將成為2011年淘寶分銷平臺主推的分銷模式。對于成熟賣家而言，采用經銷模式，繳納一定的保證金，成為簽約經銷商，先進貨再銷售，分銷商擁有更多的自主權，他們也可以參與企業(yè)的訂貨會，與企業(yè)有更多的接觸，享受更多的權益。特步目前就在網上發(fā)展了30家簽約經銷商，這30家簽約經銷商的銷量占據(jù)特步分銷份額的65%。

　　發(fā)展經銷模式，對平臺的技術提出了更高的要求，必須進一步升級。目前，全面升級后的淘寶分銷平臺除了可以部分滿足供應商在分銷環(huán)節(jié)的個性化操作需求外，信息的互通也更加透明。“透明共享的后臺模式使供應商對于零售終端的控制很有效，這其中包括分銷商產品的調控及價格的統(tǒng)一。分銷商將銷售產品按照產品線分組后，可將不同的產品線授權給不同的分銷商去銷售。比如，供應商能同時擁有家居、玩具等多個產品線，而其中某一個分銷商主營毛絨玩具，該供應商可以將玩具產品線授權給該分銷商。同時，通過產品編輯和發(fā)布，還能設置零售的價格范圍，根據(jù)產品線設定該產品默認的分銷商采購價格，以及分銷商允許進行銷售的零售價區(qū)間。”輕如說。

　　隨著網絡分銷平臺搭建成熟，未來在分銷管理方面也將提出更多的要求，比如對零售終端的管理、零售終端價格變動、貨款回籠、庫存、訂單等事項的管理，就成為管理好零售終端的關鍵。

文章來源：http://descansotropical.com

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