客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的2 3 5 原則

     近期加盟一家垂直電子商務(wù)網(wǎng)站，在和上司溝通營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)他將公司客戶(hù)按照2 8的原則進(jìn)行了劃分，即20%的對(duì)公司產(chǎn)品和品牌認(rèn)知深入用戶(hù)和80%的非認(rèn)知用戶(hù)，個(gè)人覺(jué)得劃分的不夠精準(zhǔn)同時(shí)進(jìn)行了修正，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我這樣劃分稍有粗狂，更應(yīng)該按照2 3 5的原則進(jìn)行劃分，因?yàn)榈谝晃覀兪且患掖怪彪娚棠繕?biāo)用戶(hù)相對(duì)狹窄，因此20%對(duì)產(chǎn)品對(duì)品牌擁有良好認(rèn)知的客戶(hù)是可確定的，30%半認(rèn)知客戶(hù)擁有一定的品牌和產(chǎn)品影響但沒(méi)有前面20%對(duì)產(chǎn)品和品牌認(rèn)知那么高，50%是完全未能認(rèn)知產(chǎn)品和品牌的用戶(hù)。2 8原則更適合企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃中，20%的用戶(hù)可以讓企業(yè)短期內(nèi)即獲得很快的發(fā)展，剩余80%是保證企業(yè)不進(jìn)入瓶頸和良性發(fā)展的關(guān)鍵。2 3 5的劃分原則個(gè)人感覺(jué)比較準(zhǔn)確，因?yàn)橛脩?hù)被進(jìn)一步細(xì)分了，但是細(xì)細(xì)一想好像出問(wèn)題了，因?yàn)槎嗄陙?lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)不論是在營(yíng)銷(xiāo)公司還是在電子商務(wù)企業(yè)都是圍繞20%的精準(zhǔn)用戶(hù)進(jìn)行的，在遇到瓶頸的時(shí)候才會(huì)去考慮30%的用戶(hù)，往往這個(gè)時(shí)候投入的營(yíng)銷(xiāo)成本是比較大，剩下的50%不考慮或者在企業(yè)進(jìn)入瓶頸或者融資后借助品牌廣告進(jìn)行影響。

    所以一直以來(lái)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)在這一刻有些松動(dòng)了，因?yàn)榫珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)在短期內(nèi)業(yè)績(jī)提升是沒(méi)有問(wèn)題的但是對(duì)于垂直電子商務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展不利！

    借助精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)挖掘20%的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)很簡(jiǎn)單，僅僅進(jìn)行潛在精準(zhǔn)目標(biāo)用戶(hù)行為分析即可利用行之有效的手段進(jìn)行挖掘。但是往往比較困難的問(wèn)題集中在剩余30%+50%上面，因?yàn)槠髽I(yè)的持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵都集中在這80%的客戶(hù)中。那么剩下的30%和50%的客戶(hù)該如何挖掘呢？

    其實(shí)說(shuō)挖掘并不確切，更多的應(yīng)該是影響和教育，之所以這么說(shuō)是因?yàn)檫@兩部分客戶(hù)擁有不同的屬性特征，投入的相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)手段和成本也是不同的。

    30%的意向用戶(hù)，這部分用戶(hù)對(duì)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度不足，信任度不夠，這就需要企業(yè)在挖掘這部分用戶(hù)的時(shí)候需要兼顧教化的方式進(jìn)行。目前可以使用的方式主要在微博、軟文、百度百科和知道、社區(qū)等渠道中，借助這些渠道進(jìn)行有效的客戶(hù)培育，主要的策略是挖掘這部分用戶(hù)所希望獲取的信息和知識(shí)，在此形成有效地品牌影響力。

    50%的無(wú)意識(shí)用戶(hù)，是挖掘的難點(diǎn)，因?yàn)樗麄儗?duì)我們的產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知極其匱乏，因此這部分用戶(hù)的挖掘是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，在借助30%的多重營(yíng)銷(xiāo)渠道后更多的是形成曾經(jīng)挖掘的50%的用戶(hù)的口碑傳播。但是在營(yíng)銷(xiāo)策略上是不一樣的僅僅是營(yíng)銷(xiāo)渠道相同。因?yàn)檫@部分客戶(hù)的基礎(chǔ)基本沒(méi)有，所以在方法上是需要引導(dǎo)和教育的。

    因此企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候希望在挖掘精準(zhǔn)潛在用戶(hù)的時(shí)候投入相應(yīng)的成本教化和培育一下潛在30%和50%的用戶(hù)，這樣企業(yè)在發(fā)展中即可獲得一個(gè)良性的未來(lái)。往往有些企業(yè)的高層過(guò)于重視20%的用戶(hù)行為，單純的考慮短暫的業(yè)績(jī)否定一些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的培育和教化策略，因此也希望企業(yè)高層在制定決策時(shí)能夠兼顧培育和教化潛在用戶(hù)的行為，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。