如何避開價格戰(zhàn)開發(fā)新客戶

      在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的沖擊下，許多的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛哀呼市場萎縮，以致公司經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，雖則意識到了客戶購買力的下降，為了維持公司品牌與生存卻遲遲不愿降價，企客雙方對峙，最終客戶從客觀經(jīng)濟(jì)形勢出發(fā)選擇了價格更低的公司。 這樣的競爭中失敗的互聯(lián)網(wǎng)公司，面對市場壓力難道必須降價嗎?是否可以既維持優(yōu)勢產(chǎn)品的價格又避開同行的價格戰(zhàn)呢？

       先來看一個例子。目前在國內(nèi)做廣告做得比較熱烈的一個網(wǎng)站“VANCL凡客誠品”，是一個售賣男士純棉襯衫的電子商務(wù)平臺。它在網(wǎng)站里面作了一個非常顯眼的促銷廣告：凡第一次購買VANCL產(chǎn)品，原價199元POLO經(jīng)典短袖T恤只需68元，每人限購1件。在這里，此促銷廣告的被關(guān)注點是：68=199.這時，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)同檔次的產(chǎn)品在市場上的價格都是高于100元時，你會否現(xiàn)在就為此動心，由陌生客戶成為它的新客戶呢？也許，68元是這款產(chǎn)品的成本價或者是它低于成本價，但是凡客沒有吃虧，當(dāng)你成為了它的新顧客時它就可以給你促銷褲子、襪子、鞋子或利潤更高的產(chǎn)品。

       在上面的例子中，我們假設(shè)68元是產(chǎn)品的成本價（在銷售過程中的消耗忽略不計），產(chǎn)品以零利潤出售。我們圍繞凡客產(chǎn)品新客戶價值我們列舉一條估算的數(shù)學(xué)公式:10=5*10*20=1000.在這里，前面是10代表了10個新客戶；5代表在10個新客戶中有5個回頭客；中間的10代表一年消費10次；20代表每次消費的利潤是20元。由此可見，通過成本售賣，每10位客戶每年又可能為凡客貢獻(xiàn)1000元的利潤。而這批利潤，主要是在新客戶成為老客戶后的再次消費所得。 我們把上面所提及的促銷產(chǎn)品稱之為“敏感性產(chǎn)品”，把沒有經(jīng)過特殊處理的產(chǎn)品稱之為“非敏感性產(chǎn)品”。敏感性產(chǎn)品常常是作為首次銷售品，它主要起到吸引客戶眼球，引導(dǎo)后續(xù)消費的作用；非敏感性產(chǎn)品常常是企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品，這類產(chǎn)品通常因為價格相對較高而難以讓陌生客戶接受。

在文章開篇時提及的互聯(lián)網(wǎng)公司，在凡客的成功實例中應(yīng)學(xué)習(xí)到哪些經(jīng)營？

1：價格是有效的吸引力工具。

2：將敏感性產(chǎn)品的價格設(shè)置較低，引導(dǎo)消費者產(chǎn)生沖動型購買，從而快速進(jìn)入升級消費循環(huán)。

3：從后續(xù)的銷售中獲取更多的收益。

      互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品雖然不如傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品種類多，易形成價格差，但互聯(lián)網(wǎng)作為一個廣闊的領(lǐng)域，大致地區(qū)分就包括了網(wǎng)站建設(shè)、軟件設(shè)計、網(wǎng)站運(yùn)營、空間域名郵箱、模板網(wǎng)站等，每一家互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)營范圍大都包含了兩個或兩個以上的項目，這樣就可以構(gòu)成公司產(chǎn)品形成敏感性產(chǎn)品的條件。那么，互聯(lián)網(wǎng)公司將如何行駛快速獲取大量新顧客的操作模式呢？

1：尋找出購客經(jīng)常買的、競爭較激烈的商品，既敏感型商品。

2：以超低價格出售該產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客形成第一次消費，使之成為公司的新顧客。

3：持續(xù)以老客戶優(yōu)惠的理由促銷，獲取老客戶更多利潤。

      由于網(wǎng)絡(luò)的普及，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)漸漸地由模式單一走向多元，由公司走向個人，那么在以后的網(wǎng)絡(luò)市場中，20%的主營產(chǎn)品已不能滿足公司80%的收入，我們應(yīng)該主動出擊，重視公司的敏感性產(chǎn)品戰(zhàn)略，開發(fā)新客戶，使年輕的互聯(lián)網(wǎng)得到最全面的營養(yǎng)補(bǔ)充而健康發(fā)展。