從消費(fèi)者動(dòng)機(jī)出發(fā)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售

總會(huì)提醒自己，站在消費(fèi)者的角度思考問題，但是說起來容易，做起來難。幻影我做淘寶久了，形成一套自己的思維方式，并深惡痛絕強(qiáng)烈鄙視我不喜歡的模式，更不用說去學(xué)習(xí)那些模式，久了就局限于一種模式之中。當(dāng)幻影我看到那種店鋪頁面粗俗無比或是詳情頁爛的不能再爛的寶貝銷量火爆無比時(shí)，總是對此不屑一顧，甩下一句：刷的，但是，很多時(shí)候，仔細(xì)看看，這些真不是刷的。

最近我努力從消費(fèi)者角度考慮，但是怎么站也站不到消費(fèi)者的角度。我為之服務(wù)的消費(fèi)者群體，不管從哪個(gè)方面都跟我完全不同。于是，我翻開了塵封多年年的神器——消費(fèi)者動(dòng)機(jī)理論，牛頓說要站在巨人肩膀上看問題，幻影我要看看巨人怎么說。

看到好理論我都會(huì)加以總結(jié)寫下來，但是放U盤會(huì)弄丟了，于是把它發(fā)到了派代，也是因?yàn)槲液镁脹]發(fā)貼了。

每個(gè)人都是聰明的傻瓜，消費(fèi)者為什么會(huì)購買某種產(chǎn)品，為什么對營銷刺激有著這樣而不是那樣的反應(yīng)，都與消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)密切聯(lián)系在一起，從動(dòng)機(jī)來看，每個(gè)人都是傻瓜。

對于任何消費(fèi)者購買行為，消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)可分為八種動(dòng)機(jī)：

    1.求實(shí)動(dòng)機(jī)

    就是消費(fèi)者追求商品使用價(jià)值的購買動(dòng)機(jī)，這種情況下消費(fèi)者在選購商品時(shí)特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，要求一分錢一分貨，這種動(dòng)機(jī)下商品個(gè)性丶象征丶品牌就是浮云。購買諾基亞手機(jī)就是典型的求實(shí)動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)，諾基亞的特點(diǎn)就是質(zhì)量夠硬，怎么摔都摔不壞。

    2.求新動(dòng)機(jī)

    消費(fèi)者追求商品的時(shí)尚丶新穎丶奇特為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)。在求新動(dòng)機(jī)的支配下，消費(fèi)者特別重視產(chǎn)品的款式丶色彩丶流行性丶獨(dú)特性與新穎性。產(chǎn)品的耐用性丶價(jià)格就是次要的。年輕人與收入較高消費(fèi)者群體尤為常見。

   求新動(dòng)機(jī)在女裝行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯，所以做女裝的往往天天忙著上新款，測試選款，繼續(xù)上新。對于女裝，看看每天上多少個(gè)新款就可以看出哪個(gè)店鋪牛逼了。

    3.求美動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者以追求商品欣賞價(jià)值與藝術(shù)價(jià)值為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)，在這種動(dòng)機(jī)的支配下，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)特別重視商品的顏色丶造型丶包裝丶外觀等，追求商品造型美丶裝潢美和藝術(shù)美。核心就是講究賞心悅目，注重商品的美化作用與美化效果。在飾品類目，就是求美動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)的購買行為。

4.求名動(dòng)機(jī)

求名動(dòng)機(jī)就是消費(fèi)者以追求名牌丶高檔商品，通過高檔商品顯示或者提高自己的身份丶地位形成的購買動(dòng)機(jī)。在高收入人群丶大學(xué)生中表現(xiàn)明顯。求名動(dòng)機(jī)除了顯示地位丶身份外，還含有減少購買風(fēng)險(xiǎn)丶節(jié)省購買時(shí)間的因素。

顯示身份：

    
減少購買風(fēng)險(xiǎn)：

    5.求廉動(dòng)機(jī)

在求廉動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者追求商品低廉的價(jià)格，價(jià)格為消費(fèi)者第一考慮因素，他們寧肯花體力與精力，多方面了解和比較價(jià)格差異，選擇便宜的產(chǎn)品。相對而言，消費(fèi)者不太在乎產(chǎn)品款式丶包裝丶品牌等等，而對降價(jià)丶折扣興起較大。

聚劃算丶團(tuán)購，抓住消費(fèi)者求廉的購買動(dòng)機(jī)，通過降價(jià)吸引消費(fèi)者在過去火爆無比。

9.9元包郵丶1元秒殺，對消費(fèi)者求廉動(dòng)機(jī)的滿足發(fā)揮到了極致

6.求便動(dòng)機(jī)

求便動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者以追求商品購買和使用過程中省時(shí)丶便利為主導(dǎo)的購買的動(dòng)機(jī)，在求便動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者特別重視時(shí)間丶效率。他們特別關(guān)心能否快速方便的買到商品丶討厭過長時(shí)間的等候和過低的效率。所有網(wǎng)絡(luò)購物都帶有一定求便動(dòng)機(jī)，所以網(wǎng)絡(luò)購物客服響應(yīng)速度丶發(fā)貨速度丶物流速度尤為重要。對于虛擬產(chǎn)品的購買，求便動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位

    7.模仿或從眾動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者在購買商品時(shí)自覺不自覺的模仿他人購買行為而形成的購買動(dòng)機(jī)。模仿是普遍的社會(huì)現(xiàn)象，原因多種多樣。有出于仰慕或者獲得認(rèn)同的模仿，有出于懼怕風(fēng)險(xiǎn)丶保守產(chǎn)生的模仿，有缺乏主見丶隨大流或者隨便逐流產(chǎn)生的模仿。一般而言，普通消費(fèi)者模仿的對象多少社會(huì)名流或者廣告中的明星。

淘寶爆款經(jīng)濟(jì)模式，就是發(fā)揮了消費(fèi)者從眾動(dòng)機(jī)，樂蜂對消費(fèi)者模仿動(dòng)機(jī)的滿足發(fā)揮到了極致，是淘寶達(dá)人經(jīng)濟(jì)的超強(qiáng)加強(qiáng)版，未來前途不可限量。

    8.好癖動(dòng)機(jī)

   是消費(fèi)者以滿足個(gè)人特殊愛好為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)，其核心是為了滿足某種嗜好丶情趣。在好癖動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)支配下，消費(fèi)者選擇商品比較理智，比較挑剔，不輕易盲從。茶葉丶酒類就是好癖動(dòng)機(jī)為主導(dǎo)的購買動(dòng)機(jī)

上面是消費(fèi)者購買過程中表現(xiàn)出的主要購買動(dòng)機(jī)，但是動(dòng)機(jī)不是彼此孤立的，而是交錯(cuò)復(fù)雜的，一般情況下，一種動(dòng)機(jī)占主導(dǎo)地位其他動(dòng)機(jī)起到輔助作用，有些情況下，是幾種動(dòng)機(jī)共同起到作用。對于銷售，就要了解消費(fèi)者錯(cuò)綜復(fù)雜的購買動(dòng)機(jī)。

我對蘋果手機(jī)購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行了分析。

    1.求新動(dòng)機(jī)

    蘋果成功很大程度上是由于其技術(shù)上的創(chuàng)新和時(shí)尚的功能，蘋果打破了固有手機(jī)的功能，從通話設(shè)備升級為帶有通話功能的娛樂設(shè)備，使得手機(jī)系統(tǒng)在智能上的運(yùn)用發(fā)揮到了極致，讓人們隨時(shí)隨地的上網(wǎng)丶拍攝等娛樂。人們追求新奇怪異，是希望獲得更多的關(guān)注。當(dāng)代消費(fèi)者類型豐富多彩，大多數(shù)蘋果的消費(fèi)群體都具有其典型的心理特征，他們內(nèi)心豐富，熱情奔放，思想活躍，富于幻想，易于接受新事物，極具創(chuàng)造性。反映在時(shí)尚心理與行為上，就是希望自己能站在時(shí)代前沿，追新求異，花很多時(shí)間和精力去把握時(shí)尚，唯恐落后于潮流，因此在這種心理下，追求時(shí)尚丶新穎以及高科技的消費(fèi)者就喜歡購買這一類型的新產(chǎn)品，嘗試新的生活。

    2.求名動(dòng)機(jī)

    在中國，蘋果手機(jī)的價(jià)格價(jià)高，因此在購買蘋果手機(jī)的消費(fèi)者中也存在這么一部分人，他們腦中充滿名牌丶時(shí)尚丶炫耀細(xì)胞，他們購買這一品牌可能是為了顯示自己社會(huì)地位，向別人炫耀自己也買得起蘋果了，在這種炫耀心理的驅(qū)使下，他們會(huì)追求高名貴產(chǎn)品，并以此為榮。他們重視的并不是商品的實(shí)用性，而是能顯示自己的身份和地位。

    3.從眾動(dòng)機(jī)

    從排隊(duì)購買蘋果手機(jī)，賣腎購買手機(jī)來看，大部分購買蘋果的都是從眾行為，每個(gè)人都覺得必須趕上“蘋果文化”，不使用蘋果就得不到群體的認(rèn)同，使用蘋果就是有品位，不用就被身邊群體認(rèn)為沒有品位，是為了獲得社會(huì)認(rèn)同。看看使用蘋果手機(jī)的妹子，10有八九除了通話丶上網(wǎng)并沒有用到其他功能，這些功能國產(chǎn)幾百元手機(jī)即可實(shí)現(xiàn)，但就是愿意花更多的錢購買蘋果。

    4.求美丶求實(shí)動(dòng)機(jī)

    蘋果手機(jī)外觀雖沒有什么特點(diǎn)，但是沒有特點(diǎn)的才能被大眾所接受，大眾化的產(chǎn)品外觀符合大眾的審美要求，沒有人會(huì)認(rèn)為蘋果手機(jī)外觀有個(gè)性，但也沒有人會(huì)覺得它難看，蘋果手機(jī)購買行為也存在一定的求實(shí)動(dòng)機(jī)，那就是蘋果手機(jī)質(zhì)量絕對好于國產(chǎn)手機(jī)，也略高于三星。

    綜合來看，蘋果手機(jī)購買動(dòng)機(jī)以求名/求新/從眾為主導(dǎo)，以求美/求實(shí)為輔。不同消費(fèi)者動(dòng)機(jī)也差別巨大，有求新主導(dǎo)型丶求名主導(dǎo)型丶從眾主導(dǎo)型丶綜合主導(dǎo)型....

對蘋果手機(jī)分析這么多，是因?yàn)榛糜拔易罱鎏O果配件了，蘋果的用戶就是我們的目標(biāo)顧客。為了滿足這些顧客需求，就得抓住他們的動(dòng)機(jī)，

對于求名，我們需要打造品質(zhì)感，提升配件品牌形象，讓我們的配件能夠配上那“高貴”的蘋果手機(jī)

對于求新，我們需要快速上新，不斷更新款式

對于從眾，我們需要爆款

對于求美，塑造唯美視覺

對于求實(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性價(jià)比

對于求廉，哪些使用iphone5手機(jī)而使用幾元錢配件的奇葩，非我們目標(biāo)消費(fèi)群體。

我相信99%的人看不到這里，如果有人看完了覺得這篇文章對自己完全沒有的話，我引用 @天涯當(dāng)年明月 說的一句話，我一腳把你Y踹到火星去！細(xì)節(jié)靠自己領(lǐng)悟，看了理論不能用于細(xì)節(jié)你Y別做淘寶了......

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