手機(jī)銷售渠道再變革：C2B成新一輪趨勢

     過去的二十年間，手機(jī)終端零售經(jīng)歷了幾番輪回。從上世紀(jì)80年代開始的運(yùn)營商專業(yè)定制，逐漸出現(xiàn)國代商、區(qū)域代理。在這之后在連鎖大賣場崛起后，手機(jī)渠道的主旋律是提升效率。在2005年前后，運(yùn)營商重返渠道，不但打破了既有的價(jià)值鏈，而且躍升為整個(gè)價(jià)值鏈的龍頭。

      過去的兩年間，天貓、京東等電商平臺(tái)的崛起，手機(jī)渠道又面臨新一輪的革命。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，手機(jī)渠道又將演繹什么樣的變革？

      在上周的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)智能終端峰會(huì)上，多位與會(huì)嘉賓表示，軟硬件相結(jié)合，線上和線下將結(jié)合，C2B消費(fèi)者定制將成為新的手機(jī)零售渠道方向。

賣終端也賣軟件

      在手機(jī)渠道演進(jìn)中，迪信通是個(gè)很明顯的例子。

      作為一家連鎖店，他突破了傳統(tǒng)的國代，開辟了手機(jī)零售連鎖模式。盈利模式和超市并無本質(zhì)區(qū)別，拼差價(jià)是盈利的主要路徑，但最近迪信通也在做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的自有產(chǎn)品。

      迪信通CIO吳歡透露，過去一年，迪信通做了迪風(fēng)、迪云、LBS推送、手機(jī)電商和智能軟件大禮包等5個(gè)產(chǎn)品。主要做面向客戶的精準(zhǔn)營銷、備份等業(yè)務(wù)。

      不過他坦陳，前四個(gè)產(chǎn)品都沒有直接的產(chǎn)生特別好的效應(yīng)，但第智能軟件大禮包的盈利非?？捎^。

      “有10億手機(jī)用戶，真正在互聯(lián)網(wǎng)活躍的只有2-3億，還有7-8億人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不熟悉，這需要面對(duì)面地告訴他怎么去用。”吳歡說。“有的應(yīng)用可能在一線城市就更好，但是在三四線城市就不好。在這方面，我們會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)挖掘分析。通過對(duì)用戶的多維分析整合軟件產(chǎn)品包。”

      他同時(shí)透出，渠道商不僅僅是要把運(yùn)營商給的資費(fèi)政策和終端簡單打包賣給消費(fèi)者。“如果把它和公司應(yīng)用結(jié)合起來去做，虛擬運(yùn)營商和基礎(chǔ)運(yùn)營商、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上做應(yīng)用的公司等等一起做好。把多元應(yīng)用集成在手機(jī)中，才有可能在虛擬運(yùn)營中取得成功。”

互聯(lián)網(wǎng)將渠道扁平化

      百分之百徐國祥回憶，7年前進(jìn)入手機(jī)零售渠道市場時(shí)，渠道分銷和零售很散很亂，分銷環(huán)節(jié)最高可占到整個(gè)價(jià)值鏈的50%。后來互聯(lián)網(wǎng)將這個(gè)渠道扁平化。

      “把中間環(huán)節(jié)省下來讓給零售端和消費(fèi)者。零售端把傳統(tǒng)的門店改造成類似體驗(yàn)店的業(yè)態(tài)，把平臺(tái)打通。互聯(lián)網(wǎng)本身是虛擬渠道，現(xiàn)在是虛實(shí)結(jié)合。”徐國祥說。

      對(duì)于線上線下渠道之間的矛盾。，徐國祥認(rèn)為矛盾主要在于價(jià)值體系。手機(jī)銷售環(huán)節(jié)，線上一定是低的?？梢赃^返利的方式，把價(jià)格讓出來。

      天貓電器城總經(jīng)理譚飆透露，2012年，手機(jī)在所有的行業(yè)中增長最快，超越天貓平臺(tái)1.5%的增速。

      不過，手機(jī)渠道在線上和線下的結(jié)合中，轉(zhuǎn)型也意味著有幾多痛苦。

      OPPO副總經(jīng)理劉作虎坦言，對(duì)于一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)來講，盡管線下業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，現(xiàn)在在電商領(lǐng)域，面臨著非常大的挑戰(zhàn)。

      他說，連互聯(lián)網(wǎng)都沒有搞懂，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又來了，思維的轉(zhuǎn)變對(duì)我們來說是非常大的挑戰(zhàn)。廣義的電商不僅僅是在網(wǎng)上賣東西，是所有的基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)行為。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能更加促進(jìn)電商的發(fā)展，是一個(gè)催化劑。把線上線下打通，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

      “傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型成功率只有千分之一。對(duì)于我們來講，怎么理解移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)？還是非常痛苦的一件事情。”劉作虎說。

C2B模式營銷成新趨勢

      C2B已然成為今年手機(jī)銷售的新模式，徐國祥表示，C2B不是新名詞，在很多領(lǐng)域都有涉及。

      “以前我們把產(chǎn)品做好了推給消費(fèi)者，而消費(fèi)者并未滿意。有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們反過來提前獲取消費(fèi)者的需求，通過供應(yīng)商去滿足消費(fèi)者的需求，這就是C2B。整個(gè)商業(yè)模式發(fā)生了很大變化。”徐國祥說。

      他認(rèn)為，做C2B很重要的一點(diǎn)是根據(jù)需求來改變。研發(fā)的迭代化，供應(yīng)鏈柔性化、為商品提供個(gè)性化服務(wù)平臺(tái)，這三點(diǎn)尤為重要。

      華為終端副總裁徐昕泉認(rèn)為，把好的產(chǎn)品變成好的商品，從好的商品變成真正暢銷的商品必須要經(jīng)過商業(yè)模式的變革。

      最近，華為和天貓發(fā)布華為mate，試水C2B模式營銷。作為一款6.1寸四核大屏手機(jī)，發(fā)布時(shí)售價(jià)為2688元。據(jù)華為的官方數(shù)據(jù)，華為mate首發(fā)3小時(shí)內(nèi)銷量達(dá)5000臺(tái)，二天銷量破10000臺(tái)。

      譚飆表示，C2B的最大價(jià)值在于價(jià)值的向上塑造。

      “之前是價(jià)值是向下拉，原來是3000元，現(xiàn)在賣2500元。嘗試讓消費(fèi)者參與定價(jià)，最終把產(chǎn)品價(jià)值最大化，C2B是價(jià)值向上塑造，而且是比較難的價(jià)格段。”

      “從2000-3000元區(qū)間以上成長，必須先在2000元區(qū)間上站穩(wěn)。如果不走這個(gè)步驟，必然死在這個(gè)墳?zāi)故袌鲋小?rdquo;徐昕泉說。