解讀馬云的小而美

    09年的時(shí)候馬云在APEC峰會(huì)上做了激情演講，帶來(lái)的主題“Small is beautiful(因小而美)”，馬云的演講總是能讓我熱血沸騰，所以當(dāng)時(shí)做了文字的全部摘錄，內(nèi)容在下面全部摘錄上來(lái)。

       淘寶已經(jīng)很大了，平臺(tái)急需精細(xì)化運(yùn)作，這也是馬云為什么提出小而美，于是馬云先從內(nèi)部進(jìn)行小而美的拆分，拆分出了：淘寶、天貓、聚劃算、一淘。

       當(dāng)今社會(huì)越來(lái)越個(gè)性化的時(shí)代，社會(huì)群體不再迷戀大的審美標(biāo)準(zhǔn)，于是有了非主流、主流、小眾等等群體，而這也正需要企業(yè)去為這些非主流、主流、各個(gè)獨(dú)立小眾群體服務(wù)，人的個(gè)性化、碎片化需求愈來(lái)愈多，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將這些信息聚攏，因小而大，這也將催生愈來(lái)愈多的小而美的企業(yè)。

       那么，怎么樣才能小而美呢？

定位

       特勞特有關(guān)定位的講解有一系列的從書(shū)，有興趣的朋友可以去閱讀閱讀，定位的本質(zhì)是企業(yè)或品牌在顧客心中擁有的最寶貴的不可再生的“心智資源”，那么定位我們也應(yīng)該是針對(duì)用戶(hù)心智進(jìn)行定位，比如去頭屑，用海飛絲、怕上火，喝加多寶、沃爾沃汽車(chē)代表了安全，淘品牌：買(mǎi)民俗跟時(shí)尚結(jié)合的服裝——裂帛、雕爺?shù)陌④骄褪蔷偷鹊龋梢酝ㄟ^(guò)定位占據(jù)用戶(hù)的心智資源，當(dāng)用戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)什么東西的時(shí)候，能夠進(jìn)行品牌的聯(lián)想，比如顧客在吃完一頓熱辣的飯菜后，因?yàn)榕律匣?，于是?gòu)買(mǎi)了加多寶。同時(shí)自身的定位也就決定了產(chǎn)品的方向以及產(chǎn)品的表達(dá)方式。

差異化

       產(chǎn)品的同質(zhì)化結(jié)果，就是降價(jià)求售，所以?xún)r(jià)格的壓力逼迫企業(yè)必須不斷的創(chuàng)新，這里的創(chuàng)新不單單的產(chǎn)品的創(chuàng)新，包括服務(wù)的創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，而這里的創(chuàng)新也就是需求差異化的過(guò)程。

       產(chǎn)品的差異化

       產(chǎn)品的差異化可以從多方面進(jìn)行區(qū)分，比如本人從事的自行車(chē)行業(yè)，存在著：折疊自行車(chē)、山地車(chē)自行車(chē)、公路自行車(chē)、死飛、童車(chē)、BMX，這是進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分類(lèi)別的差異化，通過(guò)細(xì)分類(lèi)目的差異化，于是有了折疊自行車(chē)——美國(guó)大行、山地自行車(chē)——捷安特、美利達(dá)、便攜折疊自行車(chē)——A-bike、女性化專(zhuān)業(yè)自行車(chē)——Liv Giant（捷安特重新細(xì)分的女性化品牌）、復(fù)古自行車(chē)——永久C，當(dāng)然品牌過(guò)細(xì)的差異化也會(huì)存在品牌的局限性以及市場(chǎng)的空間，如果需要再進(jìn)行細(xì)分跟差異化，以山地自行車(chē)為例，可以細(xì)分為：硬尾山地車(chē)、軟尾山地車(chē)、越野山地車(chē)、速降車(chē)等等，這些都將是我們可以進(jìn)行差異化的地方。

       服務(wù)&營(yíng)銷(xiāo)手段差異化

       當(dāng)然也存在很多產(chǎn)品很難差異化，例如三只松鼠老爹——章三瘋他們家的產(chǎn)品，堅(jiān)果行業(yè)的創(chuàng)新率不足2%，那么三只松鼠進(jìn)行了服務(wù)、產(chǎn)品包裝的差異化，松鼠老爹的9OFS顧客極致用戶(hù)體驗(yàn)，從產(chǎn)品包裝到服務(wù)到使用，總會(huì)讓顧客超出預(yù)期，收到驚喜，本人購(gòu)買(mǎi)過(guò)多次三只松鼠家的產(chǎn)品，同時(shí)也對(duì)比過(guò)新農(nóng)哥家的產(chǎn)品，雖然兩家店鋪都是鋪天蓋地的大促銷(xiāo)、打折，但實(shí)際在產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格上無(wú)差異，真正差異的體現(xiàn)在三只松鼠家的產(chǎn)品包裝（濕巾、紙巾、開(kāi)果器、垃圾袋、封口夾、慢食快活雜志、公益、發(fā)貨單、試吃裝等、三只松鼠的大頭），通過(guò)內(nèi)含的東西不斷的跟用戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)，給用戶(hù)收貨驚喜。

       營(yíng)銷(xiāo)手段差異化，例如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)進(jìn)行成長(zhǎng)的麥包包，饑渴營(yíng)銷(xiāo)的小米手機(jī)，微博中的小杜杜，以及QQ群大學(xué)的NALA等等，營(yíng)銷(xiāo)中存在各種術(shù)和方法，需要我們結(jié)合自身的產(chǎn)品進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)找到最適合的營(yíng)銷(xiāo)手段，并將其做到極致。

找到一個(gè)點(diǎn)，做到極致

       喬布斯這個(gè)偏執(zhí)狂將用戶(hù)體驗(yàn)做到了極致。

       一個(gè)買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程涉及到太多的點(diǎn)了，供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)手段等等，在企業(yè)足夠小的時(shí)候，我們不能夠進(jìn)行多點(diǎn)鋪開(kāi)，我們應(yīng)該找到適合自己的突破點(diǎn)并將其做到極致。

       比如淘品牌當(dāng)中的初語(yǔ)——模特表現(xiàn)的極致、NALAQQ群大學(xué)——老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的極致等等。

短平快試錯(cuò)

       在小而美的企業(yè)，我們變得不是那么的臃腫，我們可以幾分鐘做一個(gè)決定，我們需要小步快跑，短平快的試錯(cuò)，因?yàn)楹芏鄸|西需要嘗試去犯錯(cuò)，也只有通過(guò)短平快的試錯(cuò)才能找到真正適合我們的步法，也只有通過(guò)短平快的試錯(cuò)，我們才能在某一個(gè)點(diǎn)做到極致。

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下附：《馬云APEC峰會(huì)激情演講：因小而美！》文字摘錄

      經(jīng)過(guò)三天的內(nèi)部會(huì)議并搭飛機(jī)到這里之后，我的身體有些疲憊。但是當(dāng)我看到在座的企業(yè)家，大家能親臨中心企業(yè)峰會(huì)會(huì)場(chǎng)時(shí)，我就感到非常的興奮。

      每次參加中小企業(yè)會(huì)議，我總能從大家的眼神中看到夢(mèng)想、激情和希望。相對(duì)的，當(dāng)我參加《財(cái)富》500強(qiáng)會(huì)議的時(shí)候，我所看到的都是有關(guān)數(shù)據(jù)、收入、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。而在中小企業(yè)中間，感受到的是他們的夢(mèng)想和企業(yè)家精神，這也正是令我激動(dòng)萬(wàn)分的原因。去年，每個(gè)人都對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)感到擔(dān)憂(yōu)，今年，人們看起來(lái)要樂(lè)觀許多，似乎人們都認(rèn)為經(jīng)濟(jì)已經(jīng)徹底反彈。究竟經(jīng)濟(jì)是否已經(jīng)真正復(fù)蘇？我不這樣認(rèn)為。當(dāng)前，資金都投向了大企業(yè)，基礎(chǔ)設(shè)施和股票市場(chǎng)，似乎沒(méi)有人從過(guò)去的經(jīng)歷中總結(jié)教訓(xùn)。

如果中小企業(yè)沒(méi)有復(fù)蘇的話，經(jīng)濟(jì)怎么可能復(fù)蘇？如果沒(méi)有重拾夢(mèng)想和希望，經(jīng)濟(jì)怎么可能復(fù)蘇？

      兩天前，在一次餐會(huì)中。我的新加坡朋友告訴我，由于人口逐漸老齡化，兒童的比例下降，新加坡政府正在鼓勵(lì)生育，同樣地，我認(rèn)為每個(gè)經(jīng)濟(jì)體和每個(gè)國(guó)家，都需要制定各種激勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)更多中小企業(yè)的成長(zhǎng)，鼓勵(lì)人們對(duì)未來(lái)的希望，因?yàn)槊考掖笃髽I(yè)都是從小企業(yè)發(fā)展而來(lái)的，如果沒(méi)有希望，鼓勵(lì)人們生育更多的小孩，人類(lèi)就會(huì)逐漸消失，為什么我總是能夠感到興奮并充滿(mǎn)激情？因?yàn)槲矣邪藗€(gè)“孩子”。在過(guò)去的十五年中，我成立了八家企業(yè)，其中七家非常健康地發(fā)展壯大起來(lái)，而其中一家我賣(mài)掉了，當(dāng)我看到我的這些孩子的時(shí)候，阿里巴巴、淘寶、支付寶以及兩個(gè)前剛剛成立的阿里云，我都感到非常興奮，因?yàn)槲铱吹搅讼Ｍ⑶抑浪麄儗?huì)改變我甚至改變整個(gè)世界，這就是我總能夠讓我激動(dòng)和興奮的原因，如果你想要變得快樂(lè)，請(qǐng)培育更多的小孩吧！如果一個(gè)政府想要改善經(jīng)濟(jì)的話，請(qǐng)鼓勵(lì)支持更多的中小企業(yè)吧！這些都是我們的夢(mèng)想和希望，是我們的未來(lái)。我們一直都在呼吁更多的支持，但是中小企業(yè)必須了解一點(diǎn)，我們不是整天只會(huì)哭泣的小孩，我們相信我們有機(jī)會(huì)成為將來(lái)的谷歌，Ebay，YouTube和UPS，如果我們有信心，我們就一定可以做到。如果你連自己都不相信，就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成目標(biāo)，我們聽(tīng)見(jiàn)許多政府官員在問(wèn)，“告訴我如何幫助中小企業(yè)”，許多銀行也在說(shuō)，“我們?yōu)樵S多中小企業(yè)提供貸款”，我聽(tīng)了一位銀行行長(zhǎng)說(shuō)，“我們已經(jīng)為中小企業(yè)提供兩千萬(wàn)美元的貸款”。我問(wèn)他：“你們提供的貸款規(guī)模多大？”，他說(shuō)：“兩千萬(wàn)美元”，阿里巴巴研究的調(diào)查結(jié)果顯示，87%的中小企業(yè)僅僅需要不到六萬(wàn)美元的貸款，因此這兩千萬(wàn)美元的貸款，肯定是貸給了大企業(yè)而不是中小企業(yè)。中小企業(yè)應(yīng)牢記，沒(méi)有人能夠幫助你，對(duì)于我的八家公司，我必須說(shuō)，沒(méi)有人曾經(jīng)幫助過(guò)我們，只有我們自己能夠幫助自己，不要依賴(lài)政府或銀行的救助，要依靠你的朋友、親人和你的夢(mèng)想，以前我曾經(jīng)盡力想要獲得銀行貸款，但總是麻煩多多，在過(guò)去十年中，沒(méi)有從銀行獲得一分錢(qián)的貸款，但是我的孩子們卻都長(zhǎng)大了，銀行總是推說(shuō)它們對(duì)中小企業(yè)不了解，但請(qǐng)告訴我，有哪一家《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)，或大銀行的首席執(zhí)行官出席過(guò)中小企業(yè)峰會(huì)？一個(gè)都沒(méi)有，因?yàn)樗麄儏⒓拥氖荂EO峰會(huì)。如果他們沒(méi)有傾聽(tīng)，沒(méi)有與中小企業(yè)交流和分享經(jīng)驗(yàn)，又如何能獲得更多有關(guān)中小企業(yè)的信息呢？他們又如何知道，中小企業(yè)需要的只是五萬(wàn)美元，而不是兩千萬(wàn)美元？銀行畢竟是銀行，它們始終需要控制風(fēng)險(xiǎn)，因此，我強(qiáng)烈要求政府和銀行共同推出新的舉措，一個(gè)能使僅需要五萬(wàn)美元資金的數(shù)百萬(wàn)家小企業(yè)真正受惠的新金融基礎(chǔ)設(shè)施，什么樣的結(jié)構(gòu)才是正確的，什么樣的組織才能夠?yàn)樗鼈兲峁┲С?？這些都是我們需要考慮的。

     我希望同大家分享的另外一點(diǎn)是，我一直都認(rèn)為“因小而美”，這場(chǎng)金融危機(jī)給許多大企業(yè)帶來(lái)了致命一擊。在上個(gè)世紀(jì)，企業(yè)規(guī)模更大就意味著更好，大企業(yè)用戶(hù)有大工廠，大資本，所有東西都要大。而在本世紀(jì)，我則認(rèn)為“因小而美(small is builtfull)”，因?yàn)楝F(xiàn)在比的不是你的機(jī)器有多快，或你的設(shè)備有多少，而是你轉(zhuǎn)變自己以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的速度夠不夠快，我們處在一個(gè)信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)和技術(shù)的演進(jìn)使這個(gè)世界發(fā)生了翻天覆地的變化，在上個(gè)世紀(jì)，信息技術(shù)旨在幫助生產(chǎn)商，

但在本世紀(jì)，信息技術(shù)旨在為消費(fèi)者服務(wù)。我認(rèn)為這對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)災(zāi)難，但是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)則是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，在這場(chǎng)金融危機(jī)中，我們看到貌似強(qiáng)大的大企業(yè)倒下去了，比如美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG），過(guò)去這家公司對(duì)我來(lái)說(shuō)就是帝國(guó)，我真不敢相信這樣的事情會(huì)發(fā)生，我們一直非常尊敬及敬佩的大型汽車(chē)企業(yè)都一個(gè)個(gè)倒閉了，所有中小企業(yè)都感受到了這場(chǎng)金融危機(jī)帶來(lái)的陣痛，但內(nèi)心深處對(duì)自己新免于難都感到非常高興。這些大企業(yè)帶來(lái)的問(wèn)題和麻煩聽(tīng)到太多了。我認(rèn)為，社會(huì)和政府對(duì)這些麻煩制造者投入太多的關(guān)注了，它們制造麻煩，我們卻持續(xù)為它們提供支持，就讓它們倒下吧，它們應(yīng)該倒下，因?yàn)閷?shí)在是帶來(lái)了太多的麻煩。每一家大企業(yè)各個(gè)都有不同的問(wèn)題或?yàn)?zāi)難，但是中小企業(yè)都面臨同樣的困難，它們需要理解和支持，世界是不公平的，我了解這一點(diǎn)，這也是我想要鼓勵(lì)所有在座的中小企業(yè)主的原因，我的企業(yè)也是中小企業(yè)，因?yàn)槲矣邪藗€(gè)小孩，我仍然相信我處于起步階段，因?yàn)楫?dāng)我的企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候，我知道我將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，我不希望成為大企業(yè)，因?yàn)楫?dāng)我還是小企業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我只有20名員工，我總是感到非常興奮，每個(gè)人的姓名我都知道，而在半分鐘內(nèi)也就可以完成一項(xiàng)改革?，F(xiàn)在，一切都變了。當(dāng)我才20歲的時(shí)候，朋友告訴我“你的公司還不夠大，如果你的公司足夠大，你就成為一個(gè)大老板，你的生活就會(huì)很滋潤(rùn)，就可以掌控你的時(shí)間了。”，但是今天我的時(shí)間不是由我掌控的，我的時(shí)間已是由我的秘書(shū)、會(huì)議和股東掌控，與我當(dāng)時(shí)的小公司相比，現(xiàn)在的情況要復(fù)雜得多，所以，我始終相信初戀時(shí)美好的，當(dāng)你的企業(yè)還小的時(shí)候，你有時(shí)間和你的妻兒去看電影，并享受世界各地的美麗的風(fēng)景。但是當(dāng)你的企業(yè)變大之后，你總是坐在董事會(huì)里。

     人們都說(shuō)：“馬云，你為什么發(fā)言時(shí)不做份PPT？”，我從來(lái)不準(zhǔn)備PPT，我對(duì)技術(shù)不擅長(zhǎng)，我出生時(shí)一名高中老師，現(xiàn)在卻運(yùn)營(yíng)全中國(guó)，甚至全世界最大的電子商務(wù)公司，更有趣的是我對(duì)電腦一竅不通，我唯一會(huì)的一件事就是收發(fā)郵件和瀏覽網(wǎng)頁(yè)。我認(rèn)為技術(shù)應(yīng)該為人們服務(wù)，而不是人為技術(shù)服務(wù)，但是，今天我是以企業(yè)家的身份參會(huì)的，而為此身份我永遠(yuǎn)作著準(zhǔn)備，沒(méi)有準(zhǔn)備PPT的原因是，每當(dāng)用PPT的時(shí)候，總是會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，因此，我到這里來(lái)時(shí)同大家分享我的經(jīng)驗(yàn)。作為八個(gè)孩子的父親，我希望和你們分享我在遇到問(wèn)題時(shí)的應(yīng)對(duì)方法，每當(dāng)遇到困難的時(shí)候，我總是記住三點(diǎn)，以客戶(hù)第一，關(guān)心員工，并向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。這些都是我自己學(xué)習(xí)到的重點(diǎn)，今天大部分人都在談?wù)摴蓶|第一，我討厭這種想法，我認(rèn)為，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是第一，因?yàn)槭杖胧强蛻?hù)給你的，你的創(chuàng)新是需要客戶(hù)支持，并且客戶(hù)滿(mǎn)意你才能感到欣慰。1999年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有收入，可以說(shuō)是一無(wú)所有，唯一支持我繼續(xù)努力的是客戶(hù)，發(fā)來(lái)感謝信件和電子郵件，他們說(shuō)，阿里巴巴必須堅(jiān)持住，你們?cè)?jīng)幫助過(guò)我們，有一天我們也會(huì)幫助你們的，當(dāng)時(shí)我的夢(mèng)想就是讓公司繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。因此，現(xiàn)在大家認(rèn)為股東第一，只關(guān)心何如增加業(yè)績(jī)和收入，大家僅僅考慮著如何才能讓股價(jià)往上走，我告訴各位，不要相信股東。這是真理，兩年前，我們的上市價(jià)是13.50港元，在上市之前，許多股東找我說(shuō)，馬云，我們是長(zhǎng)期投資者，請(qǐng)給我們多一些股份，我們不會(huì)賣(mài)掉的，我們上市時(shí)，招股價(jià)是13.50港元，而僅在24小時(shí)內(nèi)，股價(jià)就漲到了40港元，但我們并沒(méi)有做有利于股價(jià)的事情。當(dāng)金融危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，我們的股價(jià)從40港元下跌到3港元，而在此期間我們也沒(méi)有出現(xiàn)任何差錯(cuò)，但這些股東都消失了。股東大部分都是股票交易者，你如何能信任他們，你必須依賴(lài)客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)才是和你站在一起的，客戶(hù)會(huì)和你一同成長(zhǎng)，客戶(hù)給你資本，給你希望，并給你支持，因此，應(yīng)該以客戶(hù)為中心。其次，必須依賴(lài)并關(guān)心員工，你的員工，你的團(tuán)隊(duì)，是唯一能夠改變一切的力量，員工是幫助你實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的基礎(chǔ)，大企業(yè)總是抱怨創(chuàng)新過(guò)程中所碰到的問(wèn)題，它們不知道如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，原因是它們沒(méi)有傾聽(tīng)員工的意見(jiàn)，它們把太多的精力花在了股東身上，股東會(huì)給你很多意見(jiàn)，但是在執(zhí)行過(guò)程中，他們卻會(huì)離你而去，股東隨時(shí)都在改變主意，但是你的員工卻總是和你站在一起支持你。我記得2000年和2001年時(shí)最艱難的時(shí)候，當(dāng)時(shí)只有一群人同我并肩作戰(zhàn)，他們就是我的同事，他們說(shuō)：“馬云，未來(lái)兩年你不用給我發(fā)工資，我會(huì)和公司一起堅(jiān)持到最后，因?yàn)槟阕鹬匚覀?，因?yàn)榭蛻?hù)需要我們。”。我給大家講個(gè)笑話吧，要是你認(rèn)為你的員工都是人才，那么他們就會(huì)表現(xiàn)得像個(gè)人才，如果你不相信他們的能力，那么他們永遠(yuǎn)也不會(huì)變?nèi)瞬拧?000年的時(shí)候，在我們籌到五百萬(wàn)美元的資金時(shí)，我犯過(guò)一次錯(cuò)誤，在擁有如此巨額的資金時(shí)，我們就開(kāi)始不斷的犯錯(cuò)，就是開(kāi)始盡量尋找并聘請(qǐng)“天才”員工，那些所謂的MBA人才，及跨國(guó)公司的副總裁等。因?yàn)槲以?jīng)認(rèn)為，如果你能拿到MBA，則意味著你一定是個(gè)很優(yōu)秀的人才，但在我們所聘請(qǐng)的此類(lèi)人才中，確實(shí)不盡如人意，因?yàn)樗麄冎粫?huì)不停地跟你談策略，談?dòng)?jì)劃，那時(shí)，我還只有五百萬(wàn)美元，我記得曾有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)副總裁跟我說(shuō)，馬云，這是下一年度的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，我一看，天啊，就問(wèn)道，什么？要一千兩百萬(wàn)美元？我僅有五百萬(wàn)美元。他卻回答我說(shuō)，“我做的計(jì)劃從不低于一千萬(wàn)美元！”，所以，在聘請(qǐng)員工的時(shí)候，應(yīng)該找最合適的，而不一定非要最“天才”的人才，在你的公司還不夠強(qiáng)大時(shí)卻想要聘請(qǐng)高端人才，就好比將波音747的引擎放到拖拉機(jī)里，即使引擎放得進(jìn)去，但要知道拖拉機(jī)是永遠(yuǎn)飛不起來(lái)的，我的建議就是尋找適當(dāng)?shù)娜瞬牛缓笸顿Y在他們身上，這樣只有他們成長(zhǎng)起來(lái)時(shí)，你的公司才會(huì)一同成長(zhǎng)發(fā)展，我們上市的時(shí)候，公司出現(xiàn)了上千名百萬(wàn)富翁，于是我找他們聊天，我問(wèn)他們，“你認(rèn)為什么樣的人才才是成功人士？為什么我們能獲得這樣的成功呢？為什么我們?cè)?0多歲的時(shí)候就能成為百萬(wàn)富翁呢？”，是因?yàn)槲覀兲貏e勤奮嗎？我覺(jué)得有太多比我們不更勤奮的人，那么你覺(jué)得是因?yàn)槲覊驈穆斆鳎课矣X(jué)得我不夠聰明，我考大學(xué)的時(shí)候，足足考了三次才被錄取?？偸遣患案?，所以我覺(jué)得我并不聰明，我也不覺(jué)得你比我聰明。2000年的時(shí)候，阿里巴巴請(qǐng)人非常困難的，只要沒(méi)什么重大的殘疾，我們就用，只要會(huì)走路的，我們就用，因?yàn)槟菚r(shí)，沒(méi)人相信互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)人相信電子商務(wù)在中國(guó)能行得通，也沒(méi)人相信會(huì)出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)，但這些人，因?yàn)樗麄儧](méi)工作，沒(méi)有別的想法，所以就選擇了阿里巴巴，而那些通過(guò)獵頭公司請(qǐng)到的MBA人才，他們因?yàn)橛兄芎玫谋尘?，所以走出中?guó)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，結(jié)果他們失敗了，這些從未進(jìn)入獵頭公司視野的人，他們從沒(méi)想過(guò)自己創(chuàng)業(yè)，而是選擇了阿里巴巴，5年后，我們成功了！為什么呢？因?yàn)槲覀兡軋?jiān)持自己的夢(mèng)想，我們相信自己的夢(mèng)想能夠?qū)崿F(xiàn)。無(wú)論你的夢(mèng)想有多大，無(wú)論它前進(jìn)的步伐有多小，只要堅(jiān)持與它們一起成長(zhǎng)，與公司一起成長(zhǎng)，夢(mèng)想就會(huì)成真，2001年的時(shí)候，我又犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我告訴我的18位共同創(chuàng)業(yè)的同仁，他們只能做小組經(jīng)理，而所有的副總裁都得從外面聘請(qǐng)?，F(xiàn)在十年過(guò)去了，我從外面聘請(qǐng)的人才都走了，而我之前曾懷疑過(guò)其能力的人，都成了副總裁或董事，他們現(xiàn)在都非常出色，因?yàn)樗麄兿嘈抛约旱哪芰?，所以我想告訴大家的是，多關(guān)注員工，因?yàn)樗麄兪怯屑彝ビ袎?mèng)想的人，他們不只是為了工作而工作，他們還帶著他們的夢(mèng)想并與你共分享。

      第三件事就是要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)與吸取經(jīng)驗(yàn)，所以別討厭你的競(jìng)爭(zhēng)者，大公司們通常都討厭它們的競(jìng)爭(zhēng)者，但我卻喜歡我的競(jìng)爭(zhēng)者，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們也不會(huì)成長(zhǎng)得這么快，2003年，我們的淘寶開(kāi)始上線，淘寶屬于C2C市場(chǎng)，而當(dāng)時(shí)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Ebay當(dāng)時(shí)的市值高達(dá)800億美元，而我們，則是剛剛蹣跚學(xué)步的小公司，我們需要面對(duì)眾多的市場(chǎng)大鱷，如果我能與泰森在拳壇上一決高下，我也會(huì)感到非常榮幸，因?yàn)槿绻芘c強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面，自己也能學(xué)到很多，所以，我們也從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那學(xué)到了很多。我們尊重他們，因?yàn)樗麄兯龅拿恳豁?xiàng)決策，都能使我們獲得成長(zhǎng)，另外，我想告訴大家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是企業(yè)最好的實(shí)驗(yàn)室，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)研究你，而你也會(huì)從他們所提出的任何創(chuàng)新點(diǎn)子中吸取經(jīng)驗(yàn)，但千萬(wàn)不要模仿，而是學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，所以我喜歡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且我始終都以欽佩的目光來(lái)看待他們。在中國(guó)，人們總說(shuō)，馬云你太瘋狂了，四年前，我用望遠(yuǎn)鏡來(lái)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但始終看不到對(duì)手，人們還會(huì)說(shuō)，你怎么能如此狂妄。我就后告訴他們，我是在尋找榜樣，那么為什么我要這樣不斷地尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)所不在，商業(yè)中最有趣的部分就是競(jìng)爭(zhēng)，要讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惱火，要讓它們暴跳如雷，這就是你們應(yīng)該掌握的技巧，而不是讓自己暴跳如雷。經(jīng)商原本就是很有趣的，如果我在與別人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，被氣得發(fā)瘋，那就意味著，我犯錯(cuò)了。我采用了錯(cuò)誤的策略來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，在競(jìng)爭(zhēng)中，不要刻意去惹怒競(jìng)爭(zhēng)者，但如果他們生氣了，而且坐立不安，如果他們開(kāi)始用錢(qián)來(lái)應(yīng)付問(wèn)題，那么這些就是信號(hào)，表示你要贏了，商業(yè)部外乎智慧、希望及勇氣，這些都是經(jīng)商的必要技巧，遇到問(wèn)題時(shí)，我習(xí)慣用右手溫暖左手，要不斷告訴自己，沒(méi)關(guān)系，我還是我，我還在學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，一切都會(huì)好的。至少我還活著，當(dāng)你成長(zhǎng)為大公司時(shí)，就要開(kāi)始擔(dān)心會(huì)輸?shù)羰裁?。而?dāng)你還是小企業(yè)時(shí)，你卻可以繼續(xù)成長(zhǎng)。因此，我一直相信，小公司有利于保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的希望。

     這些就是我想與大家分享的經(jīng)驗(yàn)。而這其中我想再次強(qiáng)調(diào)，永遠(yuǎn)不要放棄夢(mèng)想，如果你七天不吃東西，可能會(huì)死，如果三天不喝水或持續(xù)三分鐘不呼吸，你也可能會(huì)死，但如果僅僅是短時(shí)間喪失了信念與夢(mèng)想，卻肯定會(huì)死。在過(guò)去的10年里，我遇到過(guò)許多問(wèn)題，而如今當(dāng)我在中國(guó)各城市間穿梭時(shí)，我看到有許多關(guān)于我、關(guān)于阿里巴巴的書(shū)，我覺(jué)得非常緊張，因?yàn)檫@些書(shū)的作者根本都沒(méi)采訪過(guò)我，我們并不如他們所說(shuō)的那么完美，當(dāng)讓也沒(méi)有那么惡劣，只是因?yàn)榻裉煳覀兂晒α耍圆庞心敲炊噘澝赖难哉Z(yǔ)，我們也犯過(guò)很多的錯(cuò)，而我所期待的關(guān)于阿里巴巴的書(shū)名，應(yīng)該叫“阿里巴巴的一千零一個(gè)錯(cuò)誤”，因?yàn)槟銈兛赡芊傅妹總€(gè)錯(cuò)誤，我都犯過(guò)了。當(dāng)然我知道你們也會(huì)煩同樣的錯(cuò)誤，在我開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都說(shuō)，“這是錯(cuò)的，你要犯錯(cuò)了，你是不會(huì)成功的，我告訴你，你是不會(huì)做成的”，而你總還是會(huì)犯一個(gè)又一個(gè)錯(cuò)誤，但這是千萬(wàn)不要喪失信心，沒(méi)關(guān)系，從頭再來(lái)，你一定會(huì)成功的。這就是我們一直以來(lái)的做法，我來(lái)想說(shuō)的是，沒(méi)有人是完美的。2002年的時(shí)候，我也幾乎要喪失信心了，因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)在美國(guó)遇到了非常多的麻煩，當(dāng)時(shí)公司的顧問(wèn)問(wèn)道，馬云，阿里巴巴是要做國(guó)際貿(mào)易的，而國(guó)際貿(mào)易是需要英語(yǔ)的，那么哪個(gè)國(guó)家的英語(yǔ)說(shuō)得最好呢？我會(huì)想，對(duì)，就是美國(guó)！現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)需要最佳的技術(shù)，那么又有哪個(gè)國(guó)家的技術(shù)最高呢？對(duì)，還是美國(guó)。所以我么將阿里巴巴遷到了美國(guó)的硅谷，可是當(dāng)我們到了硅谷的時(shí)候，卻突然意識(shí)到，我們錯(cuò)了，硅谷的人員有來(lái)自邁阿密的、有來(lái)自紐約以及全球各地的，三個(gè)月后，我們意識(shí)到，硅谷有很多人才，但沒(méi)人了解貿(mào)易，既要有好的技術(shù)，又要懂英語(yǔ)，這意義何在呢？現(xiàn)在幾乎有所有國(guó)家的中小企業(yè)都知道你在說(shuō)什么，即使你的英語(yǔ)很爛。所以，我不得不要告訴我的團(tuán)隊(duì)，“很抱歉，我犯錯(cuò)了。我們回去吧”，所以，兩個(gè)月后，我們又回到了中國(guó)，最有趣的是，那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，因此每個(gè)人都很高興，所以，他們都有了很多的就業(yè)選擇，他們不僅拿到了大筆的遣散費(fèi)，找工作也很容易，但奇怪的是，沒(méi)人想要股份，我們以每股一分錢(qián)的價(jià)格，要給他們股份，他們卻說(shuō)，不不不，我們要現(xiàn)金。我們也知道了，他們并不相信我們的夢(mèng)想，如果他們能堅(jiān)信這一夢(mèng)想，他們就會(huì)選擇每股一分錢(qián)的股份，如果他們不能堅(jiān)信這一夢(mèng)想，他們就會(huì)說(shuō)“我想要現(xiàn)金”，所以還是讓他們離開(kāi)吧，我很失望地發(fā)現(xiàn)，我所聘請(qǐng)的許多人都不想要股份，他們想要現(xiàn)金，不管當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)?nèi)绾?，他們只想要現(xiàn)金。我在北京的街道上徘徊了半個(gè)多小時(shí)，我的同事一直跟著我，于是我告訴我自己，我該回去上床睡覺(jué)，因?yàn)槊魈煳覀冞€會(huì)繼續(xù)奮戰(zhàn)下去?，F(xiàn)在，很多東西都變了，但我還是要告訴你們，永遠(yuǎn)不要放棄自己的夢(mèng)想，我用同一個(gè)想法來(lái)鼓勵(lì)自己與我的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在也用來(lái)作為今天講話的結(jié)束語(yǔ)，今天已經(jīng)很困難，明天會(huì)更難，但后天一定會(huì)非常美好。當(dāng)然，大部分人可能明晚就死掉了，但如果你放棄了信念，那么你永遠(yuǎn)也看不到后天生氣的太陽(yáng)。如果你放棄了你的員工，你也永遠(yuǎn)不會(huì)看到未來(lái)的希望。如果你放棄了你的客戶(hù)，你則必死無(wú)疑。但如果你放棄了股東，你肯定會(huì)找到更美好的明天。

   謝謝大家！

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