用數(shù)據(jù)解讀雙十一（女裝）

  不知不覺(jué)又一年的雙十一臨近，對(duì)于大多數(shù)的賣(mài)家來(lái)說(shuō)最忙的時(shí)候到了，閑來(lái)抽空做了個(gè)去年雙十一進(jìn)前百的女裝銷售情況，雖然本人現(xiàn)不在女裝行業(yè)，但對(duì)其還是有一定的關(guān)注，況且有好多朋友都還在女裝業(yè)。同時(shí)一方面了解下雙十一，另一方面給在做女裝的朋友看看，在做規(guī)劃的時(shí)候能有所幫助，可以互相交流下經(jīng)驗(yàn)，雖然個(gè)人覺(jué)得也沒(méi)啥東西，但是覺(jué)得寫(xiě)的意義還有，所以就抽了點(diǎn)小時(shí)間寫(xiě)了個(gè)小報(bào)表。好多東西都沒(méi)寫(xiě)進(jìn)去，一則時(shí)隔一年好多數(shù)據(jù)已沒(méi)有，二則現(xiàn)在少有專門(mén)的時(shí)間來(lái)做。        

       應(yīng)該說(shuō)去年天貓的雙十一搞的還是比較成功的，當(dāng)日交易額達(dá)33.6億，平均每秒3.89萬(wàn)元，相當(dāng)于香港零售業(yè)四天的銷售額，服飾基本占據(jù)半壁江山，做為類目TOP1的女裝表現(xiàn)還是不錯(cuò)，表一中這12家女裝店鋪（由于時(shí)間匆忙，遺漏納紋[1000W]，下次補(bǔ)上）總計(jì)成交金額超1.4億，占當(dāng)日天貓銷售額的4.2%，應(yīng)該說(shuō)份額還是比較大的。

        此數(shù)采集的數(shù)據(jù)為店鋪數(shù)據(jù)，并非品牌數(shù)據(jù)，有些數(shù)據(jù)通過(guò)計(jì)算和推斷所得，可能跟實(shí)際數(shù)據(jù)有誤差，大部分?jǐn)?shù)據(jù)還是來(lái)自淘寶發(fā)布及數(shù)據(jù)魔方等，偏差不大，還是有較大的參考意義。

        經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)、整理，2011年淘寶女裝類目進(jìn)前百的主要是表一中的這幾家，做女裝的基本也對(duì)這幾家都比較熟悉。TOP1茵曼確實(shí)大火了一把，10%的轉(zhuǎn)化率讓其他幾家望塵莫及，確實(shí)在女裝行業(yè)10%的轉(zhuǎn)化率是非常高的，特別的在100W+UV的當(dāng)量下，再次證明一點(diǎn)個(gè)性也是一種美，產(chǎn)品定位的重要性，茵曼差異化的路線走的非常成功，這也是現(xiàn)在各家店鋪所要走的路線，因?yàn)樘詫毶腺u(mài)一樣的東西太多了，你可以做出自己的風(fēng)格、路線，那你就成功了一半。市場(chǎng)足夠大，只要你想做。在淘寶雙十一上，大家基本都處于一個(gè)探索、試驗(yàn)的過(guò)程中，還在不斷的積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，大家今年可以繼續(xù)持續(xù)關(guān)注這幾家店鋪的情況,個(gè)人今年比較看好OSA和秋水伊人。今年雙十一茵曼已備貨七千萬(wàn)、韓都衣舍備貨也達(dá)到了六千萬(wàn)，按照今年淘寶100億的銷售規(guī)劃來(lái)走的話，加上去年活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)的積累，今年茵曼可能會(huì)達(dá)在三千萬(wàn)左右，韓都衣舍則在兩千萬(wàn)左右。順便說(shuō)下，今年可能會(huì)產(chǎn)品過(guò)億商家，最大可能在家紡類中產(chǎn)生。    

                                                                           表一

                                                                                                                                                           圖一        

        這里我沒(méi)有寫(xiě)上人均夠買(mǎi)件數(shù)，不是說(shuō)這個(gè)不重要，主要是整個(gè)這塊都較低，類目所限和活動(dòng)有關(guān)，一句話盡量做吧，還是要重視畢竟這么大的流量。

          圖一中看到整體的轉(zhuǎn)化率主要在4%左右，茵曼的10%確實(shí)比較突出?？蛦蝺r(jià)主要跟其店鋪?zhàn)叩娘L(fēng)格路線有關(guān)，像韓都衣舍走的是大眾點(diǎn)，加上活動(dòng)的折扣力度，客單價(jià)就相對(duì)比較低，以量取勝；玖姿走的 走的歐美、高貴風(fēng)格，客單價(jià)是高出其他家不少，同樣的歌莉婭也是。這塊我們可以參考自己店鋪所走的產(chǎn)品風(fēng)格及貨品的規(guī)劃，一般心里還是比較有底的，老客戶可以大大的提高你的客單價(jià)，記得這點(diǎn)，所 以什么樣的人推薦什么樣的產(chǎn)品還是有所差異的。從另外的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（這里暫時(shí)沒(méi)給出）來(lái)看，雙十一的客單價(jià)基本會(huì)在前幾月份的基礎(chǔ)上下降30%，如果店長(zhǎng)要做銷售分解，可以以此為參加雙十一時(shí)大概的客 單價(jià)值。雙十一時(shí)關(guān)聯(lián)銷售還是非常重要的一塊，由于當(dāng)天客服基本處于爆滿階段，這時(shí)做好頁(yè)面、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)、鏈接就相當(dāng)重要，能讓客戶自主的進(jìn)行關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)，從而來(lái)提高客單價(jià)，還能提高轉(zhuǎn)化率，重視。

                                                                                         圖二

        從圖二中我們看到，0點(diǎn)到1點(diǎn)這個(gè)時(shí)段的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他時(shí)段的轉(zhuǎn)化率，茵曼更是高達(dá)恐怖的35%，能在0點(diǎn)就蹲在你家大門(mén)口等著活動(dòng)開(kāi)始的人，有相當(dāng)一部分是店鋪原先忠實(shí)的客戶，或者是之前預(yù)熱時(shí)帶來(lái)的有高購(gòu)買(mǎi)欲望的，就等著活動(dòng)開(kāi)始來(lái)購(gòu)買(mǎi)的人群，此時(shí)的客戶群質(zhì)量是最高的，此時(shí)是店鋪的第一個(gè)黃金時(shí)，應(yīng)當(dāng)安排能力強(qiáng)的客服接待，這直接影響您當(dāng)天的銷售?；?點(diǎn)前能熬夜陪你的這部分客戶轉(zhuǎn)化率是相當(dāng)高的，之后開(kāi)始慢慢進(jìn)入平穩(wěn)期，因?yàn)檎麄€(gè)的瀏覽量開(kāi)始上升，凌晨時(shí)段好多都是瀏覽一家或者幾家，基本都是拍了付款睡覺(jué)的。之后的話客戶開(kāi)始進(jìn)入理想期，更多的要貨比三家，此時(shí)合理的安排好人員就行，在活動(dòng)結(jié)束的一兩個(gè)小時(shí)的時(shí)候還有一波小高潮（掃尾期），此時(shí)的頁(yè)面也要有所不同，抓住最后的時(shí)間，沒(méi)成交的臨門(mén)一腳，提醒客戶活動(dòng)馬上就要結(jié)束，以促成其購(gòu)買(mǎi)。個(gè)人以為凌晨和傍晚安排能力最強(qiáng)的客服，客串的安排在中間段是最好的。

                                                                         圖三

         接下來(lái)我們看各時(shí)段流量情況，除了凌晨的這個(gè)幾個(gè)小時(shí)，跟淘寶平時(shí)的流量情況基本一致，不過(guò)各位有沒(méi)有注意一個(gè)小細(xì)節(jié)，2011年雙十一是周五工作日，勢(shì)必導(dǎo)致凌晨時(shí)段人流量不是特別高，而今 年的雙十一是在周日，沒(méi)有了白天要上班的顧慮，個(gè)人以為凌晨的流量占比會(huì)大大增加，而白天流量占比會(huì)有所減少，傍晚同樣的還會(huì)是個(gè)高峰期。各店鋪在推廣的時(shí)候也會(huì)相應(yīng)的有所變化。一整天的活動(dòng)，此時(shí)進(jìn)行客服及其他人員的合理分配就很有必要，包括什么時(shí)間段是什么頁(yè)面等，在此只是個(gè)參考，各店鋪還是要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況進(jìn)行安排。由于今年C店加入雙十一活動(dòng)，參加促銷的商家超一萬(wàn)，是去年的5倍，流量分散在所難免，加上周日活動(dòng)及今年其他電商的快速發(fā)展，引流成本高去年不少，淘寶的壓力也在于此。

                                                                          圖四

         這個(gè)圖表是各時(shí)段購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的占比，不多說(shuō)了都看的懂。    

         其實(shí)不只是女裝，其他類目也有相同之處。    

         數(shù)據(jù)表格在附錄。    

         其他幾塊，如貨品、CRM等有機(jī)會(huì)再寫(xiě)。