電商淺談?wù)?- 別了，淘寶！

    來(lái)淘寶一段時(shí)間了，一直沒(méi)有時(shí)間逛論壇發(fā)帖對(duì)話，今天，決定離開(kāi)淘寶了；在此期間也了解這個(gè)市場(chǎng)；首先說(shuō)說(shuō)目前的狀況，我去年決定加入淘寶還專門參加了一些官方培訓(xùn)今年2月份去了一家做店鋪，專售定制產(chǎn)品，與同業(yè)相比我們的客單價(jià)是別人的五倍，每天銷量不是很理想，但總體銷售額在業(yè)界前十；目標(biāo)鎖定中高端市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)建設(shè)保持在7人左右；之前我一直負(fù)責(zé)商城，后來(lái)做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)效果不太好，現(xiàn)在負(fù)責(zé)C店；由于多次提案均被否決信任度缺失越做越?jīng)]勁，今天我總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，順便把一些自己做的資料發(fā)來(lái)；每個(gè)人新加入一個(gè)行業(yè)無(wú)論成敗都因當(dāng)捫心自問(wèn)，找出失策原因。
     首先是選人，很多淘寶賣家起自家庭作坊，對(duì)理念化的東西比較陌生，但又有些一味的盲目追求技術(shù)性的指標(biāo)，比如訪客、瀏覽量；不去優(yōu)化頁(yè)面和注重視覺(jué)營(yíng)銷；即便知道也很難做到在上新品對(duì)產(chǎn)品本身的選擇、預(yù)期市場(chǎng)判斷、顧客需求點(diǎn)挖掘做足功夫；只是一味上新，感覺(jué)像逛集市似的，雜、亂、差。
    再次說(shuō)說(shuō)淘寶最重要的三個(gè)指標(biāo)，第一：流量引進(jìn)，我一直在思考，是先做產(chǎn)品還是先做推廣，什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷不僅僅是引入流量，精準(zhǔn)需求、良好客源；還需要對(duì)產(chǎn)品本身有很強(qiáng)的認(rèn)識(shí)及理解能力整合各類資源，從店鋪的各個(gè)角度去剖析，包括產(chǎn)品視覺(jué)、店鋪行走路徑和框架整體的優(yōu)化，深入售前售中售后整個(gè)團(tuán)隊(duì)的具體運(yùn)作方式。
    第二、轉(zhuǎn)化率 我是這樣認(rèn)為，轉(zhuǎn)化率首先進(jìn)行區(qū)分，一個(gè)是詢單轉(zhuǎn)化率另一個(gè)是詢單到支付轉(zhuǎn)化率 最終才是訪客成交轉(zhuǎn)化這樣一個(gè)方向；首先我們先考察你的訪客進(jìn)來(lái)后，詢單人數(shù)的轉(zhuǎn)化，如果不是很理想，就要跟蹤這部分人離開(kāi)之后去了哪些店鋪，是同類店鋪還是不同類店鋪；如果是同類店鋪說(shuō)明這部分人群需求精準(zhǔn)，要找出原因，是店鋪裝修的問(wèn)題還是商品詳情頁(yè)沒(méi)有下足功夫；正所謂視覺(jué)即營(yíng)銷，設(shè)計(jì)一定要給到位，然后是價(jià)格是否處于同行業(yè)平均水平，要賣高價(jià)格能給顧客提供什么服務(wù)，增加什么體驗(yàn)方式，從產(chǎn)品功用上顧客需求和感受上下足功夫。感受就是服務(wù)到位，包括客服接待采取什么態(tài)度，用什么文字表達(dá)體現(xiàn)店鋪文化，在電話洽談過(guò)程中如何體現(xiàn)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)這樣一個(gè)優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品頁(yè)到店鋪再到談判整個(gè)流程理清脈絡(luò)，結(jié)合有序。
    第三、銷售額 我相信每個(gè)賣家心里都有一個(gè)夢(mèng)想，銷量沖天！看過(guò)喬布斯的人都說(shuō)：要扣問(wèn)內(nèi)心深處的聲音，要跟隨內(nèi)心深處的感覺(jué)走，喬布斯終其一生只關(guān)心一件事情，就是產(chǎn)品本身，即便老喬死后，蘋果產(chǎn)品的外形和要表達(dá)的理念和輸出價(jià)值觀都未曾改變說(shuō)明了什么? 就是你只要關(guān)心自身的產(chǎn)品和用戶不去關(guān)心股票身價(jià)就能屹立于世；很多賣家一味盲目求銷量求流量，不去深化產(chǎn)品本身，缺乏市場(chǎng)判斷，減少開(kāi)支成本導(dǎo)致服務(wù)不斷惡化，最終在市場(chǎng)逐鹿中敗下陣來(lái)。
    具體不談，下面我截一些我寫過(guò)的東西，供大家做拍磚
美趣生活，人文體驗(yàn)。
                  ---- 理念核心四個(gè)維度：定位、文案、視覺(jué)、服務(wù)。
一、產(chǎn)品框架構(gòu)建
主打棉麻布藝，建議分為田園、簡(jiǎn)約、卡通三個(gè)系列和風(fēng)格
布與紗獨(dú)立拆分，建立紗的專區(qū)
C與B分拆產(chǎn)品線，也就是說(shuō)C店的商品確保全網(wǎng)唯一
以獨(dú)特的設(shè)計(jì)風(fēng)格求生存，也就此類網(wǎng)店之前一直存在的根本
建立四個(gè)品類
布 三種風(fēng)格 3*8  24
紗 12
靠背 8
鋼琴罩和沙發(fā)墊 8

二、產(chǎn)品定位與售出信念
首先，淘品牌有兩種；一種利潤(rùn)率高、知名度低、定價(jià)權(quán)有的自有品牌；一種是利潤(rùn)率低、知名度有、定價(jià)權(quán)無(wú)的渠道品牌；
集市店定位于渠道品牌，目前存在以下幾種劣勢(shì)；品牌知名度不高，用戶不知道；需要用獨(dú)特的手法和風(fēng)格來(lái)確立品牌文化和店鋪文化。
以棉麻為主打，小清晰田園簡(jiǎn)約風(fēng)格為繼承，順應(yīng)時(shí)下的家裝設(shè)計(jì)風(fēng)格而演繹精彩。
風(fēng)格、價(jià)值、賣點(diǎn)、系列全程推托成為網(wǎng)店最具有力量的商品價(jià)值。
建立三個(gè)步驟關(guān)系
1、產(chǎn)品的定位：服務(wù)和人群
2、尋找與同行服務(wù)的差異點(diǎn)，細(xì)節(jié)既賣點(diǎn)，從產(chǎn)品的形象沖擊、不同色彩多角度發(fā)揮、材料及原料工藝、所有細(xì)節(jié)賣點(diǎn)展示、配件與包裝、銷售氛圍進(jìn)行烘托，全力以赴打造產(chǎn)品的價(jià)值取向。
3、建立信任度：開(kāi)放、平等的意識(shí)植入產(chǎn)品理念，提出信條和創(chuàng)業(yè)史、微記象征作為核心。

①信條：讓顧客知道你自身的理念你信仰什么別人就會(huì)相信你什么，記得在上海區(qū)去年在做銷售的時(shí)候，我曾鼓勵(lì)同事我們售出的不僅僅是產(chǎn)品本身帶給用戶的使用價(jià)值而是一種信心，這種信心的售出出于我們對(duì)產(chǎn)品完全信任，之所以提出信條，就是鼓勵(lì)從產(chǎn)品頁(yè)視覺(jué)設(shè)計(jì)上和客服接待上基于理念的植入，為合作伙伴建立良好的銷售氛圍。
②創(chuàng)業(yè)史：發(fā)現(xiàn)很多淘寶店鋪都有關(guān)于自己的品牌描述，無(wú)論大到傳統(tǒng)品牌還是線上無(wú)名小卒都有自身的創(chuàng)業(yè)簡(jiǎn)史；它讓人們對(duì)公司萌生一種信任對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生信賴；它是信條的又一延續(xù)。
③微記象征 無(wú)論是店招和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，使人一看就能聯(lián)想到它在哪里買的，當(dāng)初買時(shí)的樂(lè)趣性，不止于LOGO更簡(jiǎn)潔更具有親和力突出文藝風(fēng)格路線
④匯總   C 該店主要從事文藝風(fēng)格有很強(qiáng)烈的定位、文案、視覺(jué)和服務(wù)；
做產(chǎn)品一定要全方位的包裝，不僅僅如此還需想你的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行理念植入。這樣建立融洽的合作氛圍才容易讓您的顧客感同身受，這就是帶給用戶的體驗(yàn)。

三、寶貝頁(yè)描述和店鋪裝修
1、之前提出的三個(gè)基本：品牌和風(fēng)格簡(jiǎn)介；設(shè)計(jì)師推薦；無(wú)憂售后主打服務(wù)牌。
從用戶的心理基點(diǎn)出發(fā)，最先看重的是款式風(fēng)格、做工材質(zhì)、在往上就是搭配和店家信譽(yù)；而在設(shè)計(jì)中基點(diǎn)是從整體圖主圖、細(xì)節(jié)材質(zhì)圖、搭配方案、用戶評(píng)價(jià)層層遞進(jìn)。
目的：區(qū)分同質(zhì)化商品，強(qiáng)化產(chǎn)品的附加價(jià)值屬性。從最初的購(gòu)買欲望一次次激發(fā)和產(chǎn)生到解除顧客的疑慮，基本上把握了買家在售前、售中、售后三方位的心理全程管控。
2、店鋪裝修 建立賣家購(gòu)物行走途徑
從首頁(yè)導(dǎo)航條根據(jù)買家的行為習(xí)慣的布局開(kāi)始，到每種風(fēng)格與之相對(duì)應(yīng)的專區(qū)海報(bào)，用戶從寶貝頁(yè)置頂海報(bào)進(jìn)入店鋪瀏覽內(nèi)容，為了便于查閱同類風(fēng)格的其他產(chǎn)品做出專區(qū)海報(bào)歡迎點(diǎn)擊；注明：商品詳情頁(yè)還是店鋪內(nèi)容陳列盡量避免以普通櫥窗并排的方式擺放貨品，目的是突出產(chǎn)品更加吸引用戶，避免千篇一律，同質(zhì)化趨向。

四 執(zhí)行策略和產(chǎn)品解析、附錄
執(zhí)行策略不談

附錄：
服務(wù)價(jià)值觀理念的探討和確立
獨(dú)特體驗(yàn)，更好便利性，享受樂(lè)趣，折扣，客戶服務(wù)

分析產(chǎn)品的特性 優(yōu)點(diǎn) 和優(yōu)點(diǎn)指數(shù)
與同類商家做區(qū)別區(qū)分，以前我們關(guān)注的都是銷量較大，價(jià)格低廉的江浙賣家；但他們與我們的理念價(jià)值觀、用戶人群、產(chǎn)品價(jià)格有沖突，現(xiàn)在我們采用追隨策略與淘寶家居十大優(yōu)秀賣家店鋪裝修、寶貝頁(yè)面、文字描述深究他們的設(shè)計(jì)理念，搭配風(fēng)格、產(chǎn)品線組織框架我們自己要備好功能，每個(gè)人都要熟悉每一款產(chǎn)品的風(fēng)格設(shè)計(jì)、安裝方法、產(chǎn)品參數(shù)及材質(zhì)三大類。①需要重點(diǎn)翻拍拍攝商品，詳細(xì)羅列熱門收藏商品指數(shù)，根據(jù)本店熱門收藏來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品的頁(yè)面
②給商品添加遮光測(cè)試 并建立優(yōu)點(diǎn)系數(shù)，每個(gè)系數(shù)點(diǎn)按照產(chǎn)品詳細(xì)評(píng)測(cè)百分比來(lái)劃分

店運(yùn)營(yíng)策略 第二部
前言回顧
之前我提出了店鋪裝修文化建設(shè)和服務(wù)理念以及圍繞用戶產(chǎn)生需求的人文風(fēng)格和友好頁(yè)面體驗(yàn)；下面我將日益完善整個(gè)店鋪品牌定位和實(shí)際作戰(zhàn)操守所具備的指導(dǎo)層面。
     基于店鋪裝修文化建設(shè)基本框架和組織形態(tài)，用戶在寶貝頁(yè)進(jìn)入店鋪首頁(yè)和二級(jí)頁(yè)面的行走路徑(購(gòu)物通道)逐漸豐富填充產(chǎn)品線和客服團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
    一、品控和產(chǎn)業(yè)鏈整合
品控就是品質(zhì)管理，就是對(duì)每一款上架的寶貝進(jìn)行挑選市場(chǎng)調(diào)研和質(zhì)量?jī)?yōu)化；
產(chǎn)業(yè)鏈整合就是建立一個(gè)輕公司的組織形態(tài)，將產(chǎn)業(yè)鏈的上下游有效的結(jié)合；是打造品牌主要和必要途徑。
如何去做？ 首先從以下著手：
1、實(shí)行買手制，針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研研究家裝風(fēng)格趨勢(shì)，去門店拿樣指定一家和兩三家固定生產(chǎn)商進(jìn)行生產(chǎn)。
2、批量采集原材料，進(jìn)行產(chǎn)品源頭管控，對(duì)廠商出產(chǎn)質(zhì)量把握，根據(jù)最終端使用人買家反饋意見(jiàn)提出工藝改進(jìn)和產(chǎn)品優(yōu)化。
3、從上游的質(zhì)量把控到買家滿意度和忠誠(chéng)度的培養(yǎng)，提出合理的定價(jià)價(jià)位和服務(wù)增值；一方面盡量采用少折扣的戰(zhàn)略一方面補(bǔ)足全額銷售的先天不足，采用禮品和產(chǎn)品搭配折扣來(lái)增加消費(fèi)者的信心和物超所值。
    二、定價(jià)策略和產(chǎn)品線調(diào)整
運(yùn)營(yíng)策略一：口碑推廣之營(yíng)銷辦法
基于網(wǎng)絡(luò)零售快速發(fā)展和數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，捕捉用戶購(gòu)買分析和需求產(chǎn)生點(diǎn)，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，定期整理和跟蹤，主要服務(wù)用戶定位和產(chǎn)品引進(jìn)；
會(huì)員卡、包郵卡、感謝信、海報(bào)和禮品饋贈(zèng)形成本類目強(qiáng)效增值服務(wù)，是維護(hù)用戶口碑和售后管理必不可缺少的基礎(chǔ)辦法，用口口相傳這一理念增加用戶對(duì)店鋪和品牌的宣傳和推廣效果，如感謝信和禮品饋贈(zèng)是增進(jìn)買賣雙方的購(gòu)物樂(lè)趣體驗(yàn)和情感打動(dòng)。
運(yùn)營(yíng)策略二：實(shí)惠價(jià)格+優(yōu)質(zhì)服務(wù)+禮品組合
基于對(duì)這個(gè)行業(yè)分析和自身判斷，我認(rèn)為打折促銷是每個(gè)淘品牌成長(zhǎng)過(guò)程之痛；打折既傷害品牌定位也傷害用戶感受；采用抱枕和禮品批量采購(gòu)就是為一些大活動(dòng)促銷所帶來(lái)的折扣傷害一次補(bǔ)充和完善增值服務(wù)提供更多優(yōu)惠可能。
運(yùn)營(yíng)策略三：產(chǎn)品線調(diào)整之營(yíng)銷整合
一個(gè)粗放的產(chǎn)品線店鋪投放既不能吸引買家的注意也不能對(duì)產(chǎn)品上架本身很好的維護(hù)；表現(xiàn)行為1、圖片拍攝堆砌沒(méi)有分割和美工優(yōu)化；2、缺少文案介紹和突出品牌品質(zhì)品位三點(diǎn)為軸心，不知道定位人群和市場(chǎng)把握以及質(zhì)量追蹤(售后買家信息反饋)；
整合營(yíng)銷就是通過(guò)量化數(shù)據(jù)和消費(fèi)者選擇，采用優(yōu)勝劣汰更新產(chǎn)品信息和新品提供，初期集市店上少量的商品逐步鋪貨來(lái)完成產(chǎn)品線擴(kuò)張和爆款群打造。
運(yùn)營(yíng)策略四：定價(jià)策略之目標(biāo)消費(fèi)人群
合理的價(jià)格基于市場(chǎng)均價(jià)(線下實(shí)體店)作出選擇，以吸引線上用戶親睞；那么如何去定價(jià)？定價(jià)需要防范觸碰哪些高壓線？分析買家行為得出以下幾點(diǎn)：
1、買家預(yù)算份額和最大購(gòu)買能力的比值
最大購(gòu)買能力就是買家承受消費(fèi)金額的底線，超出會(huì)嚇跑客戶，減少會(huì)認(rèn)為商品過(guò)于便宜和次；
買家預(yù)算就是基于整個(gè)家裝預(yù)算的比值關(guān)系，一般來(lái)說(shuō)預(yù)期往往很難滿足經(jīng)常超支；對(duì)于那些用戶通過(guò)怎樣的手腕進(jìn)行挽回呢，所以合理定價(jià)和提供可靠的增值服務(wù)是保障買家利益和符合賣家行為的判斷。
基本公式：
最大購(gòu)買能力=預(yù)算金額×40%
2、由以上得出買家給出的產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)，來(lái)確定貨物本身的制定價(jià)格，當(dāng)然這價(jià)格包含以下多點(diǎn)，我用不同角度分析和推測(cè)作出總結(jié)
進(jìn)貨價(jià)+合理利潤(rùn)空間=成本價(jià)
成本價(jià)+折扣區(qū)間=客單價(jià)
客單價(jià)=買家消費(fèi)人群和結(jié)構(gòu)層次=線下和線上市場(chǎng)均價(jià)﹙也就是行業(yè)基準(zhǔn)價(jià)﹚
所以成本價(jià)是用來(lái)賣給買家的底線，折扣區(qū)間按照原客單價(jià)銷售時(shí)要適當(dāng)?shù)慕o用戶讓利，也就是通過(guò)贈(zèng)品和買就減購(gòu)物評(píng)論返現(xiàn)等手段，刺激用戶購(gòu)買熱情和樂(lè)趣體驗(yàn)、
按照我的想法就是在進(jìn)貨價(jià)格基礎(chǔ)上×60%，讓我有更大的空間發(fā)揮，既要符合70--120的價(jià)位區(qū)間也要照顧買家的購(gòu)買承受能力；這樣得出合理的均值加上增值服務(wù)禮品饋贈(zèng)的搭配讓我們打動(dòng)買家的心理防線。
五、服務(wù)價(jià)值觀理念的探討和確立
獨(dú)特體驗(yàn)，更好便利性，享受樂(lè)趣，客戶服務(wù)
客服團(tuán)隊(duì)需要熟悉以下幾點(diǎn)：
1、買高買寬的產(chǎn)品計(jì)算
基本的銷售范圍，因?yàn)槎ㄖ粕唐?，即使在寶貝詳情?yè)有了很深入的計(jì)算內(nèi)容，客戶還是會(huì)問(wèn)，為什么呢？就跟你確定買家收貨地址一樣，用戶通過(guò)詢問(wèn)增加購(gòu)買信心和心理防衛(wèi)。
2、風(fēng)格選搭和顏色搭配
窗簾不僅僅是遮光隔音私密性還起到裝飾美觀的作用，既要與家裝風(fēng)格一致也要顏色一致
3、語(yǔ)言使用和表達(dá)規(guī)范
分為兩種溝通，一種是旺旺語(yǔ)言一種是電話語(yǔ)言，通過(guò)規(guī)范來(lái)告訴買家，我們是個(gè)善于交流、貼心服務(wù)和關(guān)注用戶需求的正規(guī)商家，與同行業(yè)本質(zhì)化區(qū)分拉開(kāi)服務(wù)的升級(jí)和距離。
4、售后糾紛處理和解決態(tài)度
關(guān)注用戶意見(jiàn)，用戶給出的意見(jiàn)就會(huì)我們產(chǎn)品服務(wù)本身沒(méi)有完善的地方，換位思考問(wèn)題，換個(gè)角度站在買家收貨當(dāng)時(shí)的處境去解決沖突，理解買家、信任買家從而關(guān)心買家，意見(jiàn)就是需求得不到滿足，由此反饋廠家改善產(chǎn)品或者反饋戴姐價(jià)格補(bǔ)償和退換處理。
以上內(nèi)容時(shí)間倉(cāng)促，沒(méi)做整理，今晚回家繼續(xù)找找以前寫的提案，理清電商脈絡(luò)！