網(wǎng)店寶貝定價應(yīng)抓住買家心理

    網(wǎng)店寶貝定價的好與壞直接決定著買家的下單率。定價不是簡單的寫上數(shù)字。寫什么樣的數(shù)字，要根據(jù)買家的心理和視覺效果來定。那么網(wǎng)店定價有哪些技巧呢？下面開淘網(wǎng)為你總結(jié)下。 

    心理定價是指在定價時運用心理學(xué)的知識，根據(jù)顧客的購買心理來定價。這里介紹幾種利用顧客心理的定價藝術(shù)。

?。?）聲望定價法

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　（2）習(xí)慣性定價法

　某些服飾消費者需要經(jīng)濟、重復(fù)地購買，因此，這類服飾的價格也就是“習(xí)慣成自然”地為顧客所接受。店鋪為這類服飾定價時要充分考慮消費者的這種習(xí)慣傾向，不可隨意變動價格，應(yīng)比照市場同類商品價格定價。否則，一旦破壞消費者長期形成的購買習(xí)慣，就會使之產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實需要調(diào)整價格，則應(yīng)預(yù)先做好宣傳，讓消費者充分了解調(diào)價原因，先讓價格為消費者心理所接受，后行調(diào)價。

　（3）批量定價法

　這是店鋪鼓勵顧客更多地購買商品所采取的定價技巧，即不僅商品的單價價格低，而且批量購買時平均每一單位購買的價格更低。如，日本“好西服店”為刺激顧客購買，采取了一折銷售術(shù)。具體做法是：首先定好打折銷售的期間，第一天九折銷售，第二天八折，最后兩天打一折。一般來說，前兩天購買的顧客并不多，第三天就有許多顧客光臨，五六天顧客會蜂擁而至，爭相購買，絕大多數(shù)商品會被售出。“好西服店”以一折銷售為誘餌，刺激顧客沖動性購買，取得了成功。

   （4）靈活定價法

　店鋪應(yīng)允許顧客通過現(xiàn)場談判確定最后的銷售價格，即討價還價后得到顧客認(rèn)為的較低的價格。經(jīng)過者使用變動性定價技巧往往帶有這樣的特征:最初標(biāo)價高；需要理解商品的特征；提供服務(wù)；較小的購買率。變動性定價的優(yōu)點是靈活性高，能夠面對不同購買動機的顧客提供不同的人格；缺點是增加店員的勞動成本、銷售時間，造成一些顧客，因為不能得到與另一些顧客同樣低的價格而不滿。

　（5）錯覺定價法

　錯覺定價法是利用顧客對商品價格的誤差性，巧妙地確定商品銷售價格的一種定價方法。在購買時，由于主客觀的原因，顧客會對商品價格產(chǎn)生錯覺，巧妙地利用顧客的錯覺，可以收到較為理想的效果。錯覺造成價格高的商品比價格低的商品更受歡迎。店鋪在制定商品價格時，利用顧客的理解錯覺，可以起到促銷的作用。

　從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實實踐中顧客卻常常對比。若把50元的同一商品放在50元以下的商品中陳列，它就是“高價”商品；若把它放在50元以上的商品陳列中，它就是“低價”商品。可見，所謂比價，其實質(zhì)就是顧客對商品價格的錯覺。所以充分利用商品比價進行商品陳列，促進商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。

　如，一位女士花了298元買了一套裙子，買回來以后覺得穿著效果不如試衣時好，就想去商店退掉，但商家不予退換。這位覺得自己的298元丟得有些可惜，又沒有合適的人選可以贈送，于是，她就托一位開服飾店的朋友代為轉(zhuǎn)賣，她的賣價是保本即可，不過雖然看的人很多，但是卻一直沒能成功地出售。另外一位朋友知道了這件事，就出了一個主意；把290元的價格改為490元出售。結(jié)果，這套裙子很快就賣出去了。

　這個反差的原因就是對比錯覺?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)研究表明，消費品市場上的消費者大多為非專家購買。由于他們大都缺乏商品知識和市場知識，因此，往往通過商品價格來衡量和判斷商品質(zhì)量和價值，而拋開道德不談，上面這個例子正是利用了顧客這種心理。

　價格錯覺還包括一些有趣的心理事實：從店鋪的角度來說，100元買110元商品的方法比九折的方法高出1%的銷售利潤，當(dāng)商品銷量很大時，1%的利潤增加是一個十分重要的數(shù)量。另外，在金額相同的商品銷售下，通常打九折就減少了1%現(xiàn)金收入，而100元買110元商品則多銷售了1%的庫存商品。

　而且，打九折給顧客的直覺反應(yīng)是削價促銷，質(zhì)量可能有問題；“100元買110元商品”則易使顧客產(chǎn)生讓利酬賓，貨幣價值提高的心理，達(dá)到刺激購買欲望的目的。