【數(shù)據(jù)分析】三層轉(zhuǎn)化率之【數(shù)據(jù)眼光透視店鋪運(yùn)營】

上周出差，途徑各個(gè)城市的飛機(jī)場，發(fā)現(xiàn)機(jī)場書店里的書都是：企業(yè)管理；名人傳記；如何做個(gè)好女人；男人不狠，地位不穩(wěn)；人人都能當(dāng)老板。之類的。

坐飛機(jī)本來就夠累了，還要學(xué)習(xí)。

中國這個(gè)民族有一種特殊的氣質(zhì)：上進(jìn)心。中國人比其它任何地方的人都更想要努力。電商人就更加有這種特點(diǎn)了。也難怪淘寶用13年時(shí)間就達(dá)到了沃爾瑪60年時(shí)間達(dá)到的營業(yè)額水平。

只是目前大部分的人都是有一顆老板一樣遠(yuǎn)瞻性的心，卻還做著打雜的事。

——————————做電商的，都是NMD公主的身子，丫鬟的命——————————

    越來越多的人注重精細(xì)化數(shù)據(jù)化的運(yùn)營模式。如果你是店長，哪些數(shù)據(jù)對于你來說是有用的呢？數(shù)據(jù)能帶來什么價(jià)值？可以參照下面的腦圖給自己的店鋪診斷一下。

    對于運(yùn)營一個(gè)店鋪來說「吸引訪問者」和「誘導(dǎo)訪客轉(zhuǎn)化」是息息相關(guān)的，吸引訪問者就是引流，誘導(dǎo)訪客轉(zhuǎn)化就是轉(zhuǎn)化率。

    為了促使轉(zhuǎn)化的完成，常規(guī)的辦法是同時(shí)提升兩者的力度。

    店鋪轉(zhuǎn)化率方程式：“轉(zhuǎn)化率=吸引力×轉(zhuǎn)化誘導(dǎo)力” 。

    無論是站內(nèi)還是站外的推廣費(fèi)用都越來越高，有一些錢的人愿意燒直通車燒鉆石展位，然而大家都心知肚明，依靠直通車或者鉆石展位靠降低毛利潤帶來的銷售量增加，只是給別人看的，真正要提升的還是轉(zhuǎn)化率。

    店鋪成交轉(zhuǎn)化率：UV轉(zhuǎn)化率，是指成交用戶數(shù)占所有訪客數(shù)的百分比。即店鋪成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)（購買UV）/總訪客數(shù)UV

    不同類目轉(zhuǎn)化率不一樣，同一類目不同階段商家轉(zhuǎn)化率是不一樣的，同一類目相同階段轉(zhuǎn)化率也不是一個(gè)固定值，會(huì)受到商品價(jià)位等因素影響。如何能提高店鋪轉(zhuǎn)化率？就要從下面三個(gè)層面分別提升轉(zhuǎn)化率

　　Call in轉(zhuǎn)化率：從瀏覽——咨詢的轉(zhuǎn)化，例如有2000人進(jìn)店，400人發(fā)起旺旺咨詢，那call in轉(zhuǎn)化率=400/2000=20%。所以咨詢的人數(shù)越多，這個(gè)數(shù)值也會(huì)隨之增加。

    一個(gè)用戶從走進(jìn)店鋪到主動(dòng)咨詢，說明用戶對寶貝有一定興趣，在這個(gè)過程里我們能夠控制的變量主要有

    1、首頁頁面里影響買家購買意愿：頁面設(shè)計(jì)、商品展示、商品陳列、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品及品牌、銷量口碑等。

    2、寶貝詳情頁面里面根據(jù)買家需求，對商品賣點(diǎn)進(jìn)行包裝。當(dāng)買家對商品本身有一定興趣之后，促銷政策、品質(zhì)保障、銷量評價(jià)等等才會(huì)有效促進(jìn)買家決策。

    3、整體頁面設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)店鋪、商品、品牌的定位，第一眼告訴買家店鋪是賣什么的。優(yōu)化瀏覽路徑的目的是讓讓買家能更方便快捷的找到想要的商品。

 　　詢單轉(zhuǎn)化率：從咨詢——付款成交的轉(zhuǎn)化。例如有200人咨詢旺旺，最終有20人拍下并付款，則詢單轉(zhuǎn)化率=20/200=10%。

    這一部分的轉(zhuǎn)化主要依靠客服的本事了。

    客服的整個(gè)流程包括平時(shí)和特殊時(shí)期客服的安排、催付的流程。對客服定期的技巧、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品等培訓(xùn)則是批量化提高客服的單兵作戰(zhàn)能力的最好方法。（上圖最右面介紹了客服考核的一些可以控制的因素）

    催付流程里一定要設(shè)置催付客戶分層和催付效果分析這兩個(gè)環(huán)節(jié)，這樣在選擇催付工具和時(shí)機(jī)時(shí)才有依可循。催付從時(shí)間上區(qū)分主要分實(shí)時(shí)催付和事后催付，實(shí)時(shí)催付比較適合類似聚劃算、大促等有時(shí)間限制的大型活動(dòng)，例如聚劃算訂單拍下后15分鐘左右就可以準(zhǔn)備催付了。平時(shí)的訂單建議事后催付，一般建議下午發(fā)貨前或者以24小時(shí)為周期催付，賣家可以自己測試一下，找出適合自己產(chǎn)品和店鋪的催付時(shí)機(jī)。

　　靜默成交轉(zhuǎn)化率：從瀏覽不需要經(jīng)過咨詢，直接付款成交的客戶占總客戶比例。

    用戶沒有任何疑問就下單完成交易，這樣的情況比較適合在大促、硬廣等特殊時(shí)期。平實(shí)還是應(yīng)該以客服銷售為主，增加客戶粘性，培養(yǎng)老客戶。