2018迎來(lái)O2O場(chǎng)景生鮮便利店、無(wú)人貨架場(chǎng)景格局戰(zhàn)？

HiShop最新消息，“風(fēng)口中的風(fēng)口”無(wú)人貨架新年初熱鬧不減。1月3日，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)繼在上周宣布2億美元A+B輪融資“震驚”整個(gè)創(chuàng)投圈后，又發(fā)布重磅消息稱，前美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理劉澍，于近日加盟每日優(yōu)鮮便利購(gòu)，擔(dān)任每日優(yōu)鮮便利購(gòu)合伙人兼CMO，負(fù)責(zé)每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的整體市場(chǎng)工作。

作為每日優(yōu)鮮的孵化項(xiàng)目，便利購(gòu)在供應(yīng)鏈、資金支持上都具備了充足的優(yōu)勢(shì)，此時(shí)攜劉澍入局意圖十分明顯：加強(qiáng)無(wú)人貨架最重要的地推能力。按照CEO李漾的說(shuō)法，“我不需要重構(gòu)供應(yīng)鏈，我可以撒開腿，瘋狂的去做拓展。”在已有的1.8萬(wàn)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的基礎(chǔ)上，便利購(gòu)50萬(wàn)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位的目標(biāo)無(wú)疑需要一只銷售鐵軍來(lái)實(shí)現(xiàn)。

這只鐵軍的建立，需要的是劉澍豐富而厚重的地推管理和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

據(jù)了解，2011年加入美團(tuán)的劉澍7年時(shí)間輪崗8次，經(jīng)歷過(guò)多種不同的業(yè)務(wù)，是美團(tuán)最早的大區(qū)負(fù)責(zé)人之一，為美團(tuán)后期各業(yè)務(wù)線的發(fā)展培養(yǎng)了大量人才，也是原美團(tuán)直銷鐵軍的核心人物，具有非常豐富的大規(guī)模銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

2014-2015年，正是“百團(tuán)大戰(zhàn)”打完、“團(tuán)購(gòu)三強(qiáng)爭(zhēng)霸”激戰(zhàn)正酣之時(shí)，攻城略地同樣風(fēng)風(fēng)火火，彼時(shí)的劉澍恰恰在京津大區(qū)這個(gè)美團(tuán)最重要的戰(zhàn)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人職位上，僅用五個(gè)月時(shí)間讓美團(tuán)原本落后的市場(chǎng)份額超過(guò)競(jìng)對(duì)。后來(lái)在外賣跑馬圈地的關(guān)鍵時(shí)段，劉澍擔(dān)任美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理，其帶領(lǐng)的餐飲KA團(tuán)隊(duì)迅速鎖定了美團(tuán)在白領(lǐng)外賣市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

劉澍最重要的幾段經(jīng)歷與今天的無(wú)人貨架競(jìng)爭(zhēng)十分相似：在以地推、占點(diǎn)為主旋律的競(jìng)爭(zhēng)格局下，誰(shuí)能在風(fēng)口期拔下占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的山頭，誰(shuí)就能搶占主導(dǎo)權(quán)，迅速形成馬太效應(yīng)奠定行業(yè)格局。

無(wú)人貨架的競(jìng)爭(zhēng)玩法依靠經(jīng)驗(yàn)豐富的高效領(lǐng)導(dǎo)和強(qiáng)執(zhí)行力的線下推廣大軍一個(gè)一個(gè)點(diǎn)占據(jù)，由點(diǎn)成線成面。也因此，在與無(wú)人貨架相似情境下的團(tuán)購(gòu)、外賣烽火硝煙中走出的劉澍，加入便利購(gòu)的意義不言而喻。至此，便利購(gòu)在人（團(tuán)隊(duì)）、錢（資本）、物（供應(yīng)鏈）三方面構(gòu)建起了沒(méi)有短板的競(jìng)爭(zhēng)組合，參與到滾滾的、短時(shí)間就將決出勝負(fù)、決定生死的行業(yè)殘酷競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。

一、開場(chǎng)哨吹響后，無(wú)人貨架進(jìn)入正式賽道

新零售—無(wú)人零售—無(wú)人貨架……從邏輯上說(shuō)，無(wú)人貨架已經(jīng)是一個(gè)非常細(xì)分的零售業(yè)態(tài)，但從時(shí)間上說(shuō)，無(wú)人貨架卻早在2015年就開始發(fā)端，比經(jīng)?？诔鲶@人之語(yǔ)的馬云拋出新零售的概念要早很多。

起初的兩年，在行業(yè)內(nèi)的玩家零零散散并不多的時(shí)候，某無(wú)人貨架的品牌創(chuàng)始人就斷言“在一個(gè)時(shí)間段之后，很多人都會(huì)關(guān)注到這種商業(yè)模式。”

也不知道是沾了無(wú)人零售的光還是大家忽然注意到它的價(jià)值能量，這個(gè)創(chuàng)始人對(duì)一個(gè)時(shí)間段的估計(jì)顯然過(guò)于保守，瘋狂的資本、巨頭、創(chuàng)業(yè)者讓無(wú)人貨架的“春天”急速到來(lái)。據(jù)鳳凰科技統(tǒng)計(jì)，2017下半年以來(lái)，短短半年時(shí)間就有50余玩家入場(chǎng)，涌入資本超過(guò)40億。

毫無(wú)疑問(wèn)，盡管2017下半年在創(chuàng)投圈持續(xù)走紅的無(wú)人零售質(zhì)疑不斷，但精明的資本們?nèi)苑鋼矶辖^不是湊熱鬧那么簡(jiǎn)單，無(wú)人貨架這門生意肯定有它的做頭。這股熱潮遠(yuǎn)沒(méi)有降溫的意思。

在布局上，12月19日，阿里聯(lián)合美的推出“小賣柜”，同日，看似風(fēng)馬牛不相及的獵豹移動(dòng)也確認(rèn)已在11月運(yùn)營(yíng)無(wú)人零售品牌“豹便利”，并已先期鋪設(shè)5000個(gè)點(diǎn)位。在融資上，早先猩便利、果小美先后獲得的5億元左右的融資額震驚了創(chuàng)投圈，而這個(gè)記錄很快被每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的2億美元融資額遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。在品類上，9月創(chuàng)立的“螞蟻鮮生”尚能夠號(hào)稱國(guó)內(nèi)首家辦公室鮮食柜運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，其主打“鮮食”的特色隨后很快被跟進(jìn)，無(wú)人貨架在長(zhǎng)質(zhì)保零食、短保鮮鮮食甚至非食品領(lǐng)域都已經(jīng)全面滲透。

新零售在剛剛過(guò)去的2017年成為關(guān)鍵詞，而在新零售反復(fù)強(qiáng)調(diào)的線下形態(tài)中，距離用戶最近、最后100米等標(biāo)簽都讓無(wú)人貨架對(duì)巨頭亦或是創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)都魅力十足，也造成了類似百團(tuán)大戰(zhàn)、O2O、共享經(jīng)濟(jì)一樣的風(fēng)口浪潮。

在當(dāng)下開場(chǎng)哨吹響后，無(wú)人貨架毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)的正式賽道，這個(gè)賽道和上述風(fēng)口一樣也是個(gè)“短跑賽道”，不用多久我們就能知道結(jié)局。所不同的是，零售是非常古老的行業(yè)，有充足的“群眾基礎(chǔ)”，利益測(cè)算也十分透明，在概念上并不容易產(chǎn)生肆意鼓吹的泡沫，由硬實(shí)力所決定的單純競(jìng)爭(zhēng)方式也能讓人更早看到誰(shuí)是領(lǐng)跑者。

二、無(wú)人貨架就是“掰手腕”，三大硬實(shí)力決定勝負(fù)

在跑馬圈地這個(gè)階段，無(wú)人貨架領(lǐng)域并沒(méi)有太多道理可講，“掰手腕決勝負(fù)”，全憑硬實(shí)力，誰(shuí)的肌肉粗、手勁大，誰(shuí)就能勝出。

具體來(lái)說(shuō)，這種硬實(shí)力也非常直接，無(wú)非由人、財(cái)、物三方面構(gòu)成。

1、人：在這個(gè)階段，人才PK的首要是銷售團(tuán)隊(duì)

美團(tuán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶商戶的場(chǎng)景還歷歷在目，在這個(gè)即便是大佬做后臺(tái)，創(chuàng)業(yè)者也面臨隨時(shí)死亡的殘酷競(jìng)爭(zhēng)年代，尤其在布點(diǎn)階段，銷售團(tuán)隊(duì)必須具備強(qiáng)執(zhí)行力和狼性特征，就好比一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的先鋒軍，旗開不能得勝，后續(xù)的戰(zhàn)爭(zhēng)就很難打。

毫無(wú)疑問(wèn)，目前由大佬扶持的幾個(gè)無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，銷售團(tuán)隊(duì)用鐵軍來(lái)形容并不過(guò)分，尤其是美團(tuán)系人物，其歷經(jīng)烽火洗禮的特質(zhì)與無(wú)人貨架的地推節(jié)奏天然相符。例如，正如文章開頭所講，在地推人員到達(dá)500人后，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)又引入了美團(tuán)劉澍來(lái)構(gòu)建自己的銷售鐵軍，在當(dāng)前10個(gè)城市覆蓋的基礎(chǔ)上，1月要進(jìn)入30個(gè)城市，這樣的藍(lán)圖沒(méi)有強(qiáng)力人才支持是無(wú)法保障的。

當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)為首要并不代表其他團(tuán)隊(duì)不重要，謀定后動(dòng)永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)，比如每日優(yōu)鮮便利購(gòu)在“舍命狂奔”的同時(shí)，市場(chǎng)、商品、物流管理、設(shè)備管理、客戶體驗(yàn)中心也在進(jìn)行同步搭建，協(xié)同升級(jí)，畢竟，打下來(lái)的江山還得有能力好好經(jīng)營(yíng)。

2、財(cái)：估值支撐的邏輯決定無(wú)人貨架是高門檻的生意

先來(lái)算一筆賬。如果是街邊的便利店，目前國(guó)內(nèi)較好的便利店單日銷售額在6000元-10000元，一個(gè)大賣場(chǎng)單日營(yíng)收額在60萬(wàn)-120萬(wàn)，而一個(gè)貨架日銷售額普遍在50-100元，約100個(gè)貨架等于1個(gè)便利店，10000個(gè)貨架等于1個(gè)大賣場(chǎng)。

乘上365，粗略估計(jì)，要達(dá)到年10億規(guī)模，無(wú)人貨架的布點(diǎn)量在3萬(wàn)以上，更進(jìn)一步到百億，布點(diǎn)量更是需要30萬(wàn)以上。這是一個(gè)驚人的數(shù)字，而支撐它實(shí)現(xiàn)的唯有雄厚的資本，說(shuō)無(wú)人貨架門檻低的肯定只看到了表象。

在無(wú)人貨架經(jīng)典的融資事件中，各方你爭(zhēng)我搶一輪比一輪要更“高潮”，風(fēng)頭出盡的果小美繼8月天使輪+Pre-A輪3000萬(wàn)元、9月A輪1000萬(wàn)美元融資后，11月左右又披露7000萬(wàn)美元的融資，而猩便利9月1億元、11月3.8億元也總計(jì)達(dá)到了5億元。

而便利購(gòu)上星期的2億美元（超13億人民幣）遠(yuǎn)遠(yuǎn)刷新了這個(gè)記錄，加之母公司提供的3億元“?？顚Ｓ?rdquo;資金，便利購(gòu)占據(jù)了此前無(wú)人貨架行業(yè)總體投資額一半的規(guī)模，在“財(cái)”的支持上獲得了絕對(duì)領(lǐng)先，其未來(lái)快速擴(kuò)張50萬(wàn)個(gè)點(diǎn)位看來(lái)是有充分底氣的。

3、物：無(wú)人貨架的無(wú)名英雄—供應(yīng)鏈成為“生穴”

如果說(shuō)拓展點(diǎn)位數(shù)是決定無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目生死的“死穴”，那么供應(yīng)鏈能力就是它們的“生穴”，它決定了企業(yè)能否活得更好、更穩(wěn)定，品牌能否做得更長(zhǎng)久。拓展是打江山，供應(yīng)鏈就是守江山。

隨著圍繞“增量”的拓展大戰(zhàn)的深入，無(wú)人貨架的存量上的戰(zhàn)爭(zhēng)也顯現(xiàn)出來(lái)。“無(wú)人”是從商家角度出發(fā)的價(jià)值，消費(fèi)者并不關(guān)心是否有人，他們需要的價(jià)值是更準(zhǔn)確的品類覆蓋，更快速的補(bǔ)貨速度，這都考驗(yàn)著供應(yīng)鏈能力，也進(jìn)一步證明無(wú)人貨架不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單在企業(yè)內(nèi)放置幾組貨架、冷柜那么簡(jiǎn)單，它有著極高的門檻。

但是，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)，一套好的供應(yīng)鏈體系既非一朝一夕能夠建設(shè)好，也非隨隨便便就可以有效運(yùn)營(yíng)，它需要的是不斷的積累和經(jīng)驗(yàn)，即便是大佬加持，沒(méi)有底子要憑空起來(lái)也十分困難，更別說(shuō)講故事拉來(lái)融資就開始干的創(chuàng)業(yè)者了，幾乎都沒(méi)有成熟完整供應(yīng)鏈。這給了原本在零售供應(yīng)鏈方面就具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)更大的優(yōu)勢(shì)，像每日優(yōu)鮮這樣深耕生鮮電商多年，順勢(shì)切入無(wú)人貨架領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)玩家，其有著更成熟的生鮮供應(yīng)鏈、更完備的前置倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)以及現(xiàn)成的電商平臺(tái)用來(lái)讓貨架導(dǎo)流，優(yōu)勢(shì)凸顯。

比如，O2O商城系統(tǒng)每日優(yōu)鮮便利購(gòu)在其現(xiàn)有的供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)能力支撐下，已經(jīng)率先開啟了品類競(jìng)爭(zhēng)的大幕，由常溫零食開放式貨架、存放生鮮水果短保乳品的冷藏柜和存放冰激凌等產(chǎn)品的冷凍柜、存放餐食、熱飲的熱儲(chǔ)柜組成的貨柜組合，SKU數(shù)量近百個(gè)，改變了無(wú)人貨架SKU量少的固有印象，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目前還沒(méi)有類似的品類計(jì)劃。

這其中，前置倉(cāng)的作用功不可沒(méi)。每日優(yōu)鮮在20來(lái)個(gè)城市每個(gè)區(qū)域2-3公里周邊都有前置冷庫(kù)，保證用戶在任何地方下單，產(chǎn)品都能一個(gè)小時(shí)內(nèi)送達(dá)，在一些地方甚至有30分鐘服務(wù)。這種短距離、高效率的送達(dá)服務(wù)，讓每日優(yōu)鮮真正占領(lǐng)了家庭消費(fèi)場(chǎng)景，而便利購(gòu)則是每日優(yōu)鮮供應(yīng)鏈向前端的進(jìn)一步延伸。通過(guò)復(fù)用每日優(yōu)鮮的前置供應(yīng)鏈，便利購(gòu)商品可以實(shí)現(xiàn)一日一補(bǔ)甚至一日兩補(bǔ)，運(yùn)營(yíng)效率遠(yuǎn)超其他行業(yè)玩家，

在便利購(gòu)強(qiáng)調(diào)點(diǎn)位質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)（即布點(diǎn)在100人以上的公司，而不是普遍的30人左右的公司）時(shí)，這樣的供應(yīng)鏈又能保證高頻、精裝的需求覆蓋，對(duì)提高單點(diǎn)營(yíng)業(yè)額價(jià)值明顯，做大規(guī)模有了多一層的保障。

四、不是共享單車，但排他性決定2+N成為必然

很多人會(huì)把無(wú)人貨架的熱潮同共享單車對(duì)比，這其實(shí)是不公允的。共享單車本質(zhì)上屬于“非排他市場(chǎng)”，每個(gè)用戶的手機(jī)可以裝很多APP，只要他覺(jué)得方便即可。

而無(wú)人貨架是典型的“排他性市場(chǎng)”，一家企業(yè)只會(huì)有一個(gè)無(wú)人貨架，A進(jìn)去了B就沒(méi)機(jī)會(huì)或者必須花大價(jià)錢重新擠出A。

所以，無(wú)人貨架創(chuàng)業(yè)的窗口期更短，競(jìng)爭(zhēng)更殘酷，勝負(fù)立馬可見(jiàn)，不會(huì)有長(zhǎng)期拉鋸。但是，二者的結(jié)局又一定會(huì)十分相似，共享單車基于馬太效應(yīng)形成了2+N的格局（N的值還在不斷縮?。瑹o(wú)人貨架的拼殺在“排他性”屬性下剩余機(jī)會(huì)越來(lái)越小，最終也可能是2+N的結(jié)局，這個(gè)N的數(shù)字可能比共享單車的大，但體量與領(lǐng)跑者的距離將差得更多。

問(wèn)題的關(guān)鍵是，誰(shuí)會(huì)是領(lǐng)跑的那兩個(gè)？是阿里系、美團(tuán)系、騰訊系還是更多的創(chuàng)業(yè)者？這里不敢妄言，但從一系列的客觀分析中，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)在人、財(cái)、物三方面都具備了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，數(shù)字和事實(shí)不會(huì)鼓吹和撒謊，便利購(gòu)很可能將是領(lǐng)跑者的一員。