不學(xué)優(yōu)衣庫“營銷”要學(xué)優(yōu)衣庫O2O策略

　　一夜之間，優(yōu)衣庫火了。伴隨而來的聲音是對(duì)此次事件的唏噓不已，這種可遇不可求的偶發(fā)事件不想評(píng)判，但從快時(shí)尚品牌的運(yùn)營角度來說，優(yōu)衣庫也算得上優(yōu)秀。其O2O運(yùn)營能力、互動(dòng)營銷能力以及APP推廣能力值得學(xué)習(xí)。

　　一直以為日本簡(jiǎn)約、整潔的特性在優(yōu)衣庫這家企業(yè)上體現(xiàn)的很完全，而昨晚引爆全網(wǎng)的“營銷事件”讓我明白了“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”這個(gè)道理，（此處省略一萬字，你懂的…）

　　當(dāng)然了，Hishop作為一家有節(jié)操有底線的媒體肯定不會(huì)拿此事來調(diào)侃，不管怎樣，優(yōu)衣庫火了，優(yōu)衣庫作為快時(shí)尚的典型代表，在轉(zhuǎn)型O2O方面的嘗試、在社交平臺(tái)上的運(yùn)營、在移動(dòng)APP方面的推廣案例都值得借鑒。

　　優(yōu)衣庫每年80-100家的開店速度 , 2.6億元的雙11銷售額背后：1）根據(jù)消費(fèi)者需求，線上線下跳轉(zhuǎn)；2）互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于優(yōu)衣庫的價(jià)值，就是給予品牌更多實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者服務(wù)的便捷工具；3）利用好數(shù)字營銷三元素，深度+廣度、互動(dòng)性、娛樂化。

　　除了其門店在北京、上海等多個(gè)城市的各大商場(chǎng)頻繁出現(xiàn)外，另一個(gè)吸引人眼球的特點(diǎn)便是WORLD UNIQLOCK營銷活動(dòng)——優(yōu)衣庫將美女、音樂、舞蹈與自己的服裝結(jié)合，通過線上APP形式進(jìn)行展示，甚至讓消費(fèi)者從“我討厭看廣告”到了“欲罷不能”的地步。上面提到的線下門店廣鋪、線上趣味營銷方式只是優(yōu)衣庫O2O模式的一部分。

　　線上為線下導(dǎo)流，不排除成立專門電商

　　據(jù)筆者體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，且點(diǎn)擊官網(wǎng)的產(chǎn)品頁會(huì)跳轉(zhuǎn)到淘寶，共用淘寶的后臺(tái)。值得一提的是，2014年的雙十一，優(yōu)衣庫的線上銷售額為2.6億元，排名全類目榜單的第五名。然而從優(yōu)衣庫內(nèi)部來說，盡管電商渠道的價(jià)值在不斷放大，但如何讓消費(fèi)者回歸實(shí)體店，優(yōu)衣庫的做法很值得借鑒。

　　1、推廣APP，不以銷售為目的。據(jù)了解，目前優(yōu)衣庫的APP下載數(shù)量超過300萬，而從優(yōu)衣庫本身來說，也非常鼓勵(lì)自家員工向顧客推廣APP的安裝。通過不斷擴(kuò)大和安裝量以及適時(shí)的宣傳營銷，以期起到線上往線下導(dǎo)流的作用。

　　2、發(fā)放二維碼優(yōu)惠券，只能線下門店使用。優(yōu)衣庫會(huì)不定期的通過APP向顧客推送特別設(shè)計(jì)的產(chǎn)品優(yōu)惠券，但優(yōu)惠券只能在線下實(shí)體店當(dāng)中使用，如此可以實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化導(dǎo)流作用。

　　3、線上線下同款同價(jià)，打折優(yōu)惠“區(qū)隔”發(fā)放。為要實(shí)現(xiàn)真正的O2O，優(yōu)衣庫采取了線上線下同款同價(jià)的策略。但這種對(duì)于平臺(tái)或門店的導(dǎo)流作用卻并不明顯。優(yōu)衣庫的做法是采取“區(qū)隔”優(yōu)惠的政策，即在產(chǎn)品和時(shí)間段上采取不同優(yōu)惠策略。如“產(chǎn)品”區(qū)隔，主要是指線上與線下打折的商品都是特別指定的，并在款型上有所區(qū)分；而“時(shí)間區(qū)隔”，是指限時(shí)定時(shí)錯(cuò)峰排序的方式，即用戶錯(cuò)過線上折扣，則可耐心等候?qū)嶓w店隨之而來的折扣期。

　　4、定位服務(wù)，線上向線下導(dǎo)流。優(yōu)衣庫的APP具備位置導(dǎo)航的服務(wù)，用戶可以通過應(yīng)用查找距離自己最近的店鋪、聯(lián)絡(luò)方式、營業(yè)時(shí)間以及銷售商品范圍等信息，同時(shí)還可以通過導(dǎo)航查找到達(dá)店鋪的路線。

　　5、通過微信、微博、電商覆蓋全國。線上渠道和線下場(chǎng)景對(duì)于優(yōu)衣庫來說是最好的O2O組合；但盡管其在中國已有近400家的門店，依然有很多城市是覆蓋不到的，這時(shí)候微信、微博和電商渠道的配合就是其互補(bǔ)線下，增加客流和銷售的最佳方式。

　　6、大數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)支撐產(chǎn)品定價(jià)。通過每天每時(shí)每刻對(duì)每款美色每碼商品銷售情況的監(jiān)測(cè)，優(yōu)衣庫可據(jù)此制定商品的銷售定價(jià)。一般分為三種情況：1、應(yīng)季商品的定價(jià)；這類商品的定價(jià)原則是基于以往對(duì)于同款或者類似商品的數(shù)據(jù)整理得出，比如去年的售價(jià)、火爆程度以及扣除成本后的盈利都是制定應(yīng)季商品價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)；2、促銷商品的定價(jià)；這種商品主要做促銷之用，即通過限時(shí)限量的降價(jià)促銷，起到導(dǎo)流及營銷的作用；3、過季商品及滯銷商品的定價(jià)；這兩種商品的積壓會(huì)直接加大品牌的庫存成本，因此根據(jù)店內(nèi)的銷售情況，給予銷售不佳商品的及時(shí)降價(jià)是降低庫存的有效方法。

　　除此之外，全球各國也將會(huì)根據(jù)不同國家的銷售能力、收入水平等不確定因素制定科學(xué)可行的定價(jià)策略。

　　7、適當(dāng)?shù)幕?dòng)性和娛樂化。典型的案例是2014年推出的“搭出色”以及HEATTECH熱傳遞快跑游戲、搖粒絨拼圖游戲等等。此類營銷的主要目的除了增加趣味性外，是希望消費(fèi)者能享受購物的過程。值得一提的是，在娛樂化的項(xiàng)目中，優(yōu)衣庫并沒有加上一鍵購買的鏈接，而是鼓勵(lì)分享，不鼓勵(lì)購買?；诖?，優(yōu)衣庫大中華區(qū)首席市場(chǎng)官吳品慧表示，每個(gè)平臺(tái)都有不同的屬性，要根據(jù)這個(gè)平臺(tái)的屬性來做事情，而不是根據(jù)企業(yè)的需求硬要設(shè)計(jì)銷售功能。

　　優(yōu)衣庫借助線上當(dāng)下最火熱的平臺(tái)，擊中消費(fèi)者興趣點(diǎn)，引爆營銷，推廣品牌知名度的同時(shí)，為線下帶去流量，提高銷售額，此外，優(yōu)衣庫還會(huì)通過大數(shù)據(jù)看哪里潛在用戶多，從而決定將實(shí)體店開到哪里;線下實(shí)體店則通過優(yōu)惠打折等“誘惑”推廣其線上APP等工具，實(shí)現(xiàn)線下為線上導(dǎo)流。與很多加強(qiáng)線上部分建設(shè)、縮減線下部分的企業(yè)不同，優(yōu)衣庫對(duì)線下實(shí)體 店的鋪設(shè)腳步?jīng)]有停止，反而在加快，這種反常規(guī)的玩法，反倒讓優(yōu)衣庫成了目前服裝零售商中O2O模式較為成熟的企業(yè)。