旅游分銷的盈利之路長途漫漫

　　眼下旅行行業(yè)處于蓬勃向上的階段，各類投資和其他行業(yè)電商都紛紛涉足，雖然蓬勃但競爭愈發(fā)激烈，行業(yè)毛利率卻早已處于一個向下通道，已有一些線下企業(yè)業(yè)務(wù)量下滑經(jīng)營不善，但由于中國可支配收入和休假時間逐漸增多，人口基數(shù)龐大等原因，旅行行業(yè)總毛利和收入將持續(xù)增高，絕對是個朝陽行業(yè)。尤其隨著后續(xù)5-10年間伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長的85、90后消費(fèi)主力人口擴(kuò)大，旅行電商的份額勢必將急劇擴(kuò)大，Hishop小編在此提出個人預(yù)測和建議，望對顛覆旅行行業(yè)內(nèi)最復(fù)雜的旅游板塊舊模式做貢獻(xiàn)。

　　旅行行業(yè)不僅包含旅行相關(guān)的單項，例如機(jī)票、酒店和門票;也涵蓋復(fù)合產(chǎn)品行業(yè)即綜合類產(chǎn)品，例如通含在旅游里的團(tuán)隊游、自助游、奢華高端游、修學(xué)游產(chǎn)品等。旅游同行經(jīng)常感嘆中國旅游產(chǎn)品的價格血拼，但其比起機(jī)票酒店毛利還是高了不少，因為越是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品越容易陷入紅海競爭，旅游產(chǎn)品較難標(biāo)準(zhǔn)化，這成為它的毛利護(hù)城河。不過，從另外一個角度看，中國旅游價格血拼能吸引客戶擴(kuò)大市場份額是好事，在發(fā)達(dá)國家由于人均收入較高品牌忠誠度也較高，光憑價格血拼并不能達(dá)到迅速擴(kuò)大市場份額的效果。

　　最近10年雖然旅行業(yè)的電商風(fēng)起云涌，各類影響全國的網(wǎng)站和APP數(shù)不勝數(shù)，遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)公司，基本可以按網(wǎng)站主營業(yè)務(wù)操作方式分兩類: 側(cè)重某些品類旅行產(chǎn)品生產(chǎn)、服務(wù)商類(例如酒店點評——到到，以前僅做比價的去哪兒，門票為主的同程和驢媽媽，不過現(xiàn)在后三家都在向綜合類轉(zhuǎn)型)和綜合提供商類，即不但提供自營服務(wù)，而且兼作供應(yīng)商平臺.，例如攜程，售賣自營產(chǎn)品牛人專線的途牛， 淘寶的去啊，現(xiàn)階段兼作OTA的去哪兒。

　　以Hishop小編個人預(yù)見，今后綜合類旅行電商是大勢所趨，盈利目標(biāo)是大部分網(wǎng)站走向綜合性的動力或壓力，因為側(cè)重某些產(chǎn)品的電商其總體毛利額增長必定有限。且現(xiàn)如今，旅行行業(yè)在李克強(qiáng)總理的講話下愈加熱火朝天。其他行業(yè)的電商為了擴(kuò)大營收也把旅行產(chǎn)品納入旗下，其形式要么是接入專業(yè)旅行服務(wù)商或平臺信息(例如蘇寧、京東、1號店的旅行板塊)， 要么待時機(jī)成熟估計就會自己成立平臺參與其中。

　　雖然大形勢看好，且大家都認(rèn)為旅行業(yè)護(hù)城河很低，但現(xiàn)在真正賺錢的網(wǎng)站公司沒幾個，雖然短期為了擴(kuò)大市場份額而虧損，但電商長期肯定需要盈利，這就需要仔細(xì)分析原因。

　　利潤之薄可以從如下案例作證：之前傳聞唯品會也想?yún)⑴c旅行行業(yè)中旅游產(chǎn)品的折扣類特賣業(yè)務(wù)，但經(jīng)過細(xì)細(xì)研究分析，覺得其微薄毛利率實在不值得現(xiàn)在進(jìn)入。另外途牛特賣上線，引起資本市場遐想，但其眼球和炒作效應(yīng)遠(yuǎn)大于實際，因為業(yè)內(nèi)人士都清楚，旅游產(chǎn)品和奢侈品特賣完全不同，因為旅游正常產(chǎn)品的毛利不足以支撐其特賣產(chǎn)品的甩賣差額吸引力，例如按平均正常產(chǎn)品價格算奢侈品成本占20%，旅游產(chǎn)品成本起碼80%，一旦甩賣旅游產(chǎn)品的幅度要么不夠吸引，要么數(shù)量不夠規(guī)模盈利。旅游產(chǎn)品尾貨特賣至多是個招徠生意的工具，而不是盈利的支柱。

　　究其賺錢難的原因：線上網(wǎng)站的流量導(dǎo)入，線下流程的規(guī)?；a(chǎn)和控制是兩大難點，尤其是后者。

　　旅行行業(yè)O2O的線上部分是比拼各家網(wǎng)站產(chǎn)品展示的人性化、便捷化來吸引流量進(jìn)入，盡可能最大化最優(yōu)化替代其線下的銷售和市場渠道作用，但回歸到本質(zhì)，其比拼還是在線下對產(chǎn)品的理解和領(lǐng)悟，線上替代不了線下的是落到實處的辛苦操作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其旅行絕大部分以人為本，產(chǎn)品無法脫離人的服務(wù)來依存，根本無法100%標(biāo)準(zhǔn)化， 且SOP在不同人或同一個人不同情緒下會產(chǎn)生不同結(jié)果。

　　只有對操作環(huán)節(jié)的細(xì)究和整體把控需要長期對市場、客戶人群、產(chǎn)品、資源的數(shù)據(jù)研究和實際分析應(yīng)用，既不能脫離傳統(tǒng)旅行的現(xiàn)實情況，又要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)科技和大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，盡最大可能的比例來規(guī)?；?，這才是考驗各家電商的能力，其次，其磨合和投入相當(dāng)費(fèi)時耗力，賺錢哪有這么容易?

　　既然知曉了原因，具體是哪些旅游行業(yè)和企業(yè)的通病造成的呢?

　　1、旅游行業(yè)處于初級階段，旅游產(chǎn)品沒有品牌概念， 尤其缺少有效產(chǎn)品比較參數(shù)，導(dǎo)致同質(zhì)化嚴(yán)重，轉(zhuǎn)化率低。Hishop小編做過一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)普通客戶經(jīng)常被滿屏幕堆砌的產(chǎn)品徹底搞暈，很少能獨(dú)立判斷后下單，致電網(wǎng)站又未必能得到滿意幫助，最后大多轉(zhuǎn)向朋友請教，不但費(fèi)時費(fèi)力，還拉低客戶在旅游網(wǎng)頁的使用友好感受體驗.

　　曾經(jīng)做過測試，讓一個旅游從業(yè)者面對俄羅斯莫斯科圣彼得堡2地8日游不同生產(chǎn)商提供的10個產(chǎn)品，他也無法判斷哪個產(chǎn)品性價比最高。旅游從業(yè)者尚如此，更不用談普通消費(fèi)者了，因此我早就注意到雖然網(wǎng)上旅游企業(yè)投放的廣告很多，但其轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于單項旅行產(chǎn)品(機(jī)票和酒店)。

　　有效產(chǎn)品參數(shù)可以幫助客戶比較，自然會加劇競爭激烈，行業(yè)容易集中化洗牌，有助于大企業(yè)迅速擴(kuò)張。當(dāng)然先革命的未必能雄霸天下，但不革命肯定會死。

　　旅游業(yè)的生產(chǎn)鏈分為前端面對客戶的銷售運(yùn)營方和后端把單項旅行產(chǎn)品組合設(shè)計打包的生產(chǎn)方(業(yè)內(nèi)稱批發(fā)商、地接，雖然二者仍然有不同但其主要角色承擔(dān)了產(chǎn)品組合)。與大部分服務(wù)業(yè)產(chǎn)品類似，旅游產(chǎn)品沒有生產(chǎn)方的品牌概念，只有銷售方在客戶中的品牌，這主要是由于長期以來旅游產(chǎn)品一直沒有把產(chǎn)品的對比參數(shù)明示給消費(fèi)者，導(dǎo)致產(chǎn)品比較成為難點，但好處是可以保護(hù)生產(chǎn)方的利益最大化，因為有效的產(chǎn)品參數(shù)其實就是旅游產(chǎn)品在合同方面的更加細(xì)分明確，減少產(chǎn)品的變化，限定了利潤范圍。

　　作為旅游行業(yè)，在競爭激烈的電商行業(yè)涉入，還是走分銷模式比較穩(wěn)妥。HiShop移動云分銷就是一款全網(wǎng)分銷鋪貨的分銷系統(tǒng)，不僅是移動端，PC端的子站主站功能也很強(qiáng)悍。

文章來源：http://descansotropical.com

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