經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)好自己的分銷系統(tǒng)（二）

       經(jīng)銷商如何經(jīng)營(yíng)好自己的分銷系統(tǒng)？上次介紹了四點(diǎn)經(jīng)營(yíng)好分銷系統(tǒng)的方法，今天繼續(xù)講講剩下的四點(diǎn)方法。究竟如何能建立有效的分銷系統(tǒng)？如下幾點(diǎn)方法可以嘗試：
 

一、借助廠家的影響來(lái)影響分銷商  
 

       總經(jīng)銷做市場(chǎng)也是做勢(shì)。許多分銷商可能并不賣總經(jīng)銷商的帳，一是他覺得自己也不比總經(jīng)銷差到哪里去，沒必要受他人奴使;二是總覺得總經(jīng)銷賺了自己一筆錢，心理不舒服，存在天生的抗拒心理。知道了分銷商的這點(diǎn)心思，經(jīng)銷商在借用廠家的影響時(shí)就知道該怎么借了。對(duì)于第一種類型的分銷商可以要求廠家以設(shè)立特約經(jīng)銷的形式來(lái)解除分銷商的心理陰影，就是說(shuō)，可以讓廠家把貨物直接發(fā)運(yùn)到分銷商的倉(cāng)庫(kù)里，總經(jīng)銷商仍然可以幫助他維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)、做好服務(wù)，以此博得分銷商的心理認(rèn)同;第二種類型的分銷商則可以要求廠家的業(yè)務(wù)代表或駐地經(jīng)理多上門做正面溝通，弱化總經(jīng)銷商在分銷商心理的影子，讓他覺得這錢是被廠家賺走了，而不是總經(jīng)銷賺了他很多錢;對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)往往就是這樣，廠家在他身上賺多少錢都是應(yīng)該的，但總經(jīng)銷稍微多賺一點(diǎn)就覺得人家心太黑，在“殺豬”，實(shí)在不應(yīng)該等。  

       做促銷活動(dòng)時(shí)也盡量以廠家的名義開展，就算總經(jīng)銷拿得出活動(dòng)經(jīng)費(fèi)也最好以廠家的名義開展，以求得分銷商的積極參與，強(qiáng)化其與廠家打交道的心理暗示。還可以組織分銷商到廠家生產(chǎn)基地參觀，組織旅游等，目的就是強(qiáng)化分銷商的疑聚力。
   

二、對(duì)分銷商設(shè)計(jì)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)  
 

       利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對(duì)于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。你不是不想賺錢嗎?那就不給錢你賺好了。我們把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有統(tǒng)治能力的分銷商。  
 

       模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來(lái)強(qiáng)化分銷商對(duì)我們的信任;二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對(duì)那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給;三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，每個(gè)分銷商的比例都可以不一樣。  
 

三、加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)
 

       洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長(zhǎng)期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個(gè)同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對(duì)前期招商有幫助，一旦市場(chǎng)確定下來(lái)運(yùn)做時(shí)就不對(duì)勁了，因?yàn)榍捌诔兄Z的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個(gè)市場(chǎng)呆的時(shí)間不能太長(zhǎng)，一長(zhǎng)就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對(duì)分銷商的培訓(xùn)千萬(wàn)不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。  
 

       培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請(qǐng)講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場(chǎng)，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請(qǐng)分銷商自己登臺(tái)講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。
   

四、幫助分銷商成長(zhǎng)  
 

       有些經(jīng)銷商對(duì)分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長(zhǎng)上，讓分銷商每年一個(gè)臺(tái)階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長(zhǎng)會(huì)威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說(shuō)明你發(fā)展得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過(guò)了自己你就更要反思自己的操作和失誤。能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長(zhǎng)則是每個(gè)分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。  
 

       說(shuō)了這么多，所謂好風(fēng)憑借力，想要做好分銷系統(tǒng)，少不了分銷管理系統(tǒng)工具的幫忙，想要了解更多關(guān)于分銷系統(tǒng)的知識(shí)，請(qǐng)?jiān)L問http://descansotropical.com/products/ydfx/。