分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式

　　今天我們介紹分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式，分銷渠道，是指一個企業(yè)的產(chǎn)品到達其最終使用者手中的途徑，一般由多個通路節(jié)點構(gòu)成金字塔型結(jié)構(gòu);企業(yè)的銷售管理部門為源頭節(jié)點，企業(yè)的各類銷售與物流管理分支機構(gòu)，以及各類渠道合作伙伴，都屬于通路節(jié)點之一;如果是最終消費品，通路節(jié)點最下一層往往是零售終端。

　　顯然，分銷渠道分為兩大類：一類是企業(yè)自己的分支機構(gòu)，另一類是企業(yè)的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驅(qū)動型的，是自愿加入的;能否盈利，往往是決定是否加入的唯一因素，有利可圖則結(jié)成伙伴關(guān)系，否則就可能解除伙伴關(guān)系。而分支機構(gòu)是企業(yè)外派的銷售執(zhí)行機構(gòu)，其設(shè)立的目的就是幫助企業(yè)達成銷售目標;不管本身是否盈利，都必須執(zhí)行企業(yè)下達的各類指令，完成企業(yè)布置的各類任務(wù)。

　　對于大多數(shù)企業(yè)來講，設(shè)立異地分支機構(gòu)的初始成本以及后續(xù)的管理成本是相當高昂的，至少會比當?shù)睾献骰锇樽鐾瑯邮碌某杀靖?0%以上，原因有許多，比如：對當?shù)厥袌霾皇煜?、異地?jīng)營需要額外增加的費用(如房租、差旅費)、自己不是老板所以亂花錢、經(jīng)營風(fēng)險無處分攤等等。

　　以職能分工構(gòu)筑的分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式

　　1、辦事處模式

　　特點：異地商務(wù)，集中結(jié)算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結(jié)算

　　優(yōu)點：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低

　　缺點：倉儲費用較高，結(jié)算周期長，易引起稅務(wù)糾紛

　　2、分公司模式

　　特點：異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流，總部與分公司直接結(jié)算，對分公司的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和資金流

　　優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用

　　缺點：權(quán)利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)慢

　　3、分公司+辦事處模式

　　特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設(shè)置辦事處，多級次的營銷管理模式。

　　優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場

　　缺點：管理層次較多，機構(gòu)調(diào)整頻繁，資金回籠慢

　　4、產(chǎn)品事業(yè)部模式

　　特點：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構(gòu)負責所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流，分支機構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構(gòu)的業(yè)績。

　　優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)模控制在較低水平

　　缺點：對專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高，售后服務(wù)壓力較大

　　5、獨立事業(yè)部模式

　　特點：各建渠道、獨立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結(jié)算。當有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了分支機構(gòu)時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設(shè)立分公司，并負責管理所屬的財務(wù)部門和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務(wù)核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。

　　優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略

　　缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力

　　6、制造業(yè)連鎖專賣模式

　　特點：企業(yè)自行生產(chǎn)，按地理區(qū)域設(shè)立分公司，分公司負責發(fā)展和管理當?shù)氐闹睜I和連鎖零售機構(gòu)，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負責加盟店管理?？偛颗c分公司，分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當于分公司的派出機構(gòu)，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經(jīng)營，加盟店和公司之間形成獨立的結(jié)算關(guān)系?！　?yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略，快速實現(xiàn)對產(chǎn)品策略的調(diào)整

　　缺點：庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一

　　7、流通業(yè)連鎖零售模式

　　特點：醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖

　　特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負責所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結(jié)算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴格的加以區(qū)，分公司的物流功能大為弱化。

　　優(yōu)點：按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張分質(zhì)量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約采購和儲運成本

　　缺點：適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數(shù)量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)

　　8、商流與物流分離的辦事處模式

　　特點：商流、物流、資金流完全分離，按照產(chǎn)品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當?shù)卦O(shè)立區(qū)域銷售公司完成商流，外管部同時在當?shù)卦O(shè)立一個辦事處負責物流，與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。

　　優(yōu)點：嚴格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程

　　缺點：龐大的機構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費用的飆升，過細的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運營

　　以上為分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式，我們認為這八種模式已經(jīng)基本涵蓋了中國現(xiàn)有分銷渠道的運營模式。若想要了解更多分銷渠道管理的知識請點擊http://descansotropical.com/products/ydfx/獲取，或撥打電話咨詢4006-089-731。

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