為什么要建立分銷渠道管理系統(tǒng)?

　　企業(yè)為什么要建立分銷渠道管理系統(tǒng)?現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)建立或準(zhǔn)備建立自己的分銷渠道管理系統(tǒng)，然而伴隨著的分銷渠道的建立，就出現(xiàn)了像牛鞭效應(yīng)等一些復(fù)雜的管理問題，建立一套實(shí)用的分銷渠道管理系統(tǒng)就成了當(dāng)前企業(yè)管理最緊迫的事情之一。

　　1、建立一體化的營銷渠道

　　一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商(包括批發(fā)商和零售商)組成一個(gè)統(tǒng)一的聯(lián)合體，統(tǒng)一行動(dòng)，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于經(jīng)銷商與制造商之間較為松散的合作關(guān)系，每個(gè)渠道成員又都是作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗，因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)品銷售中，這種分銷渠道管理系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式，占全部市場(chǎng)的70%-80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。

　　2、加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)

　　當(dāng)制造領(lǐng)域與銷售領(lǐng)域的力量對(duì)比發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，制造商的品牌建設(shè)能力不斷下降，越來越受控于經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)制造商來說要想獲得短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)經(jīng)銷商的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品能提供給顧客的溢價(jià)價(jià)值，毫無疑問，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了同質(zhì)低價(jià)的低層次競(jìng)爭(zhēng)，而是集中于品牌競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在絕大多數(shù)的商品市場(chǎng)上，能在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的企業(yè)都是擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的企業(yè)，他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優(yōu)勢(shì)。

　　3、構(gòu)建長期的合作關(guān)系

　　構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵(lì)分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識(shí)到，他在市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)覆蓋、尋找顧客、產(chǎn)品庫存、為顧客提供服務(wù)等很多方面都離不開經(jīng)銷商的支持，因此愿意與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，這種關(guān)系的最高形式就是分銷規(guī)劃。分銷規(guī)劃是指建立一套有計(jì)劃的、專業(yè)化的管理垂直分銷渠道管理系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的需要集合起來，制造商在市場(chǎng)營銷部門下設(shè)一個(gè)專門的部門即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，指定交易計(jì)劃和其他方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營，該部門和經(jīng)銷商合作決定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓(xùn)練要求、廣告及促銷計(jì)劃，其目的在于，將經(jīng)銷商認(rèn)為他之所以賺錢是因?yàn)榕c購買者在同一立場(chǎng)的看法轉(zhuǎn)變?yōu)樗再嶅X乃是由于他和生產(chǎn)企業(yè)站在同一立場(chǎng)。

　　4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮，產(chǎn)方和銷方(即生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商)之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險(xiǎn)-利益共同體。按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場(chǎng)共同承擔(dān)市場(chǎng)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)其緊密形式可以分為會(huì)員制、聯(lián)盟性質(zhì)的銷售代理與制造承包制及合資、合作、互相持股的聯(lián)營公社形式。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于關(guān)系營銷的范疇，其最大的特點(diǎn)是參與聯(lián)盟的企業(yè)具有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，當(dāng)渠道面臨外來威脅時(shí)，渠道成員為實(shí)現(xiàn)他們共同的目標(biāo)而緊密合作，如市場(chǎng)份額、高品質(zhì)服務(wù)、顧客滿意度等。緊密合作能夠戰(zhàn)勝威脅，這也使得渠道成員明白緊密合作才能追求共同的最終目標(biāo)價(jià)值。

　　5、加強(qiáng)有效的渠道控制

　　產(chǎn)品營銷中的渠道控制是企業(yè)構(gòu)建分銷渠道管理系統(tǒng)的重要組成部分，它可以解決企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費(fèi)用過大等困難，同時(shí)也能解決需要密集分銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的不足等問題，另外，對(duì)于分銷渠道中出現(xiàn)的沖突也能起到預(yù)先控制的作用，所以分銷渠道的控制對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品銷售起著重要作用。

　　綜上所述，就是企業(yè)建立分銷渠道管理系統(tǒng)的目標(biāo)。想了解更多干貨，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注!

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