分銷系統(tǒng)的要素是什么？

　　在分銷管理中，分銷系統(tǒng)是一個(gè)很重要的概念，它包括六個(gè)方面的要素，分別是：成本(cost)、資本(capital)、控制(control)、市場(chǎng)覆蓋(coverage)、特性(character)和連續(xù)性(continuity)。在英文中這六個(gè)因素均以字母“C”開頭，因此也稱之為“渠道六個(gè)C”。這六個(gè)“C”的分析便是分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

　　第一、成本

　　制定分銷策略首先會(huì)考慮到的就是成本問題。分銷系統(tǒng)的成本由兩部分構(gòu)成，一是開發(fā)的成本，包括固定設(shè)備的投資，調(diào)研費(fèi)用。二是維持的成本，包括設(shè)備租金，人員工資等各項(xiàng)可變成本。有些系統(tǒng)開發(fā)成本較低，但是維持成本卻很高，有些則相反，開發(fā)初期需要巨額投入，而后期維持成本卻很低。企業(yè)在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度權(quán)衡這兩種成本。

　　第二、資本

　　公司在選擇分銷系統(tǒng)時(shí)要考慮不同方式的資金要求和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)方式。例如：如果在建立自有的分銷系統(tǒng)，一般需要大量的資金投入;通過中間商分銷產(chǎn)品通常不需要公司進(jìn)行現(xiàn)金投入。

　　第三、控制

　　是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場(chǎng)需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　第四、市場(chǎng)覆蓋

　　市場(chǎng)覆蓋的三層目標(biāo)：達(dá)到目標(biāo)銷量;達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)份額;取得滿意的市場(chǎng)滲透率。有時(shí)由于種種原因企業(yè)不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時(shí)企業(yè)需要為這三個(gè)目標(biāo)確定優(yōu)先級(jí)，明確哪一個(gè)是對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo)。

　　第五、特性

　　這里所說的特性包括公司特性和目標(biāo)市場(chǎng)特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過長(zhǎng)渠道銷售。再如，高級(jí)化妝品適合在購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。

　　目標(biāo)市場(chǎng)特性包括顧客特性、中間商特性和競(jìng)爭(zhēng)者特性。假如顧客的購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買頻率低，公司宜采用較長(zhǎng)的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況確定自己的渠道策略。

　　第六、連續(xù)性

　　實(shí)際上這里要考慮的是分銷渠道的壽命，即選擇哪些分銷方式才能保證銷售渠道的暢通與穩(wěn)定。為避免分銷渠道中斷，公司必須建立優(yōu)秀品牌，以防中間商轉(zhuǎn)向其它企業(yè)。

　　企業(yè)如果自行搭建分銷系統(tǒng)的話，以Hishop移動(dòng)云分銷為例，即是一款覆蓋全網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)融合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特色，為企業(yè)提供集PC端和移動(dòng)端于一體的全平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)?？蓭椭髽I(yè)實(shí)現(xiàn)微信分銷、朋友圈代銷、淘寶代銷、線下批發(fā)、連鎖加盟等多條業(yè)務(wù)渠道布局。

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