電商的精髓：那些大家都知道但卻忽略的地方

電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，它離不開業(yè)績，離不開盈利。

銷售額=轉(zhuǎn)化率*客單價*流量。

這條公式相信稍微接觸電商行業(yè)的都知道

如果你把它簡單作為一條公式，它就僅僅是一條公式；

如果你接觸到它的本質(zhì)，那它就是電商的精髓。

不管你是想做品牌，想賺錢，想占領(lǐng)市場份額，都離不開銷售，而帶來銷售業(yè)績的關(guān)鍵就是以上三點。

一、轉(zhuǎn)化率

影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵當然就是自己的內(nèi)功。

現(xiàn)在越來越多也開始意識到提升內(nèi)功的重要性，喊著要提升內(nèi)功，那要如何提升內(nèi)功呢？可是很多人都有一個誤區(qū)，說提升內(nèi)功必談店鋪裝修，其實提升內(nèi)功并不是僅僅是優(yōu)化頁面，達到視覺美觀就可以的，而是需要從產(chǎn)品著手，到頁面裝修，再到售后的跟蹤，全方位提升。

1、  產(chǎn)品

產(chǎn)品是王道，這是毋庸置疑的，相信大家都不會有異議。不管你是從事哪個類目，最終賣的都是產(chǎn)品，你的服務(wù)、你的附加值都是基于產(chǎn)品之上的。

但是談及產(chǎn)品，人們的目光都會放在產(chǎn)品開發(fā)、把握該款銷售量、控制庫存率上，最好就是我能保證開發(fā)這款產(chǎn)品，下單1000件，就一定能賣1000件。

當然，運營能掌控產(chǎn)品開發(fā)權(quán)，而且能把握具體能賣多少那是最好不過了，可現(xiàn)實情況是很多企業(yè)都是已經(jīng)有產(chǎn)品庫存才考慮做電商的，特別是一些線下品牌。運營不要說產(chǎn)品開發(fā)，就連選品權(quán)都沒有的。我曾經(jīng)操作過兩個線下品牌轉(zhuǎn)做電商的，一個運動類目，當時做電商最初目的就是清庫存，線上賣的貨基本都是過季，而且都其他線下代理商賣不動而調(diào)回來的貨，斷碼，斷色；另外一個是女裝類目，為保證線下代理商的利益，規(guī)定必須9月份才能開始上秋裝，而且是已經(jīng)生產(chǎn)出來，代理商挑剩的款。那是不是就不要賣了呢？是不是就可以作為做不好的理由呢？如果是這樣，我覺得他至少不是一個合格的運營。

另外，所謂產(chǎn)品的把控，是不是每個人都能有那個把握，我說能賣1000件就能賣1000件呢？我不是一個信奉權(quán)威的人，所以我會持懷疑態(tài)度，至少目前我身邊沒有這么一個大神級的人物出現(xiàn)。我另外操作的一個男裝品牌，類目排名前20左右，選中的款基本都能賣幾千甚至上萬件。是不是眼光真這么犀利呢?事實上，我們選中的款一上新，就和以前的爆款做套餐打包賣， 直通車、鉆展、首焦往死里投，我們經(jīng)常說的話就是，除了平時每天將近1萬的直通車費用，再加上兩個十幾萬的首焦，能把這個款砸出來，我們就成功了。我相信，在這個情況下，只要不是特別差的，我們換一個款，也能砸的出來。

還有我的一個朋友，做女裝的，夫妻檔，兩個人，做到4皇冠，他們最大的優(yōu)勢就是產(chǎn)品的把控，如果說專業(yè)，他們也算是半個專家水平了，可是他們選中的款很多時候也賣得不好。

所以，這種神話級的運營人物不是那么容易練成的，所以請不要抱怨老板不給產(chǎn)品選擇權(quán)你，不要等著所謂“好產(chǎn)品”的出現(xiàn)。沒有好產(chǎn)品所以賣不好，那只是一個借口。世上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人。我剛才說的運動類目，在那樣的情況下，一年做了1000多萬；還有那個女裝品牌，經(jīng)過兩個月左右的操作，從之前3位數(shù)的日銷售額提升到將近1萬的日銷售額。每個產(chǎn)品都會有自己的特點，都會有自己獨特的地方，而這些，需要我們的運營去挖掘，去放大，然后把它們呈現(xiàn)在顧客面前，引起顧客的購買欲望。

所以，與其想盡辦法去開發(fā)你認為好的產(chǎn)品，倒不如認真看下現(xiàn)有的產(chǎn)品好在哪里，然后通過設(shè)計的手呈現(xiàn)在顧客面前。

2、  頁面裝修

產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品賣點提煉出來，做一個好的頁面裝修是水到渠成的事情。

曾經(jīng)看到一個類似諷刺笑話的微博，說一個猶太人開了一家加油站很賺錢，第二個猶太人過來了會開一家餐廳，第三個猶太人過來了會開一家超市，然后這個地方很快就繁榮起來了；一個中國人開了一家加油站很賺錢，第二個中國人過來會再開一家加油站，第三個中國人過來會再開一家加油站，然后就陷入惡性競爭。

雖然是笑話，但現(xiàn)實卻是這樣的。我小時候，我大伯就開了一家加油站，還挺賺錢的，然后沒多久，短短1公里的地方，就先后開了三家加油站?，F(xiàn)在，那里已經(jīng)是一片荒蕪，三家加油站都因彼此排擠、競爭而倒閉了。

同樣的，某某家使用了T臺走秀的模特圖突出衣服的時尚大牌，效果不錯，所以其他紛紛仿效，不管是童裝，大媽裝；產(chǎn)品是連衣裙，T臺模特圖是外套，反正用上了再說；

某某家推出一款顯瘦牛仔褲，在臀部和大腿部位加了線條，突出身材之美，然后其他家也依然畫葫蘆，管他是寬松的還是緊身的，甚至文胸也好，加了兩條線再說；

還有某某家推出一款透氣舒適跑鞋，在鞋面上加了蒸氣樣，強調(diào)鞋子的透氣，好，這樣一來，其他家不管三七二十一，不管是鞋子，還是鞋墊，我甚至還看到男式內(nèi)褲那個部位，T恤的胳肢窩下面，都加了一團氣再說，殊不知，讓人覺得這團氣更像是異味。

真正好的頁面，不是看人家有什么就做什么；而是想顧客喜歡什么，關(guān)注什么，我們的產(chǎn)品有哪些符合顧客的需求的，然后通過設(shè)計呈現(xiàn)出來。

3、  售后

也有一部分人在談內(nèi)功的時候，把售后這部分忽略掉；或者覺得產(chǎn)品銷售出去了，運營就結(jié)束了。其實這是不正確的，售后是內(nèi)功提升不可或缺的關(guān)鍵部分，前期辛辛苦苦把產(chǎn)品賣點提煉出來了，通過頁面呈現(xiàn)在顧客面前了，終于賣出去了，可是卻遲遲不能發(fā)貨，發(fā)貨了遲遲收不到貨，收到貨了有疑問遲遲得不到解決，這樣損失的就不是一個單的問題了。

所以運營在做規(guī)劃的時候，一定要把這這塊也要考慮到。

二、客單價

客單價體現(xiàn)無非在兩個地方，一是單個產(chǎn)品的定價，二是單筆購買的金額。

1、產(chǎn)品定價

產(chǎn)品的定價，一般就是成本+利潤了。而成本這個東西，學問就很大了，有生產(chǎn)成本、辦公成本、推廣成本、人工成本、攝影成本、稅點、傭金、運費，還有風險成本等等，單生產(chǎn)成本又包含很多東西，什么原料成本、加工成本、庫存成本，開發(fā)成本等等，其中很多都會涉及商業(yè)秘密，老板并不一定都會對你說，甚至他們自己也不一定清楚。所以，運營們，不要抱怨老板不給你精確的產(chǎn)品成本，也不要執(zhí)著到一毛錢、一分錢。最好的方法，看你的目標市場一般接受怎樣的價位，然后選擇中等偏上的價位進行倒推。

以女裝T恤舉例，在基本同等條件下有52%的人接受34-93元的價位，那我們選擇的價位范圍就是在69-89之間，生產(chǎn)成本我們就算是30%左右，也就是20-30左右，所以，差不多的一件衣服，別人賣69，如果老板跟你說成本價就要60的，這個老板就有責任和義務(wù)去降低成本了。

2、關(guān)聯(lián)銷售

讓一個顧客能多帶點東西走，這是提高客單價更直接的方法，最經(jīng)典的案例就是“賣魚鉤的故事”，故事很簡單，相信大家都有聽說過，說的是一個銷售員從一個沒有購買需求的顧客，向他描述周末可以釣魚的概念，所以跟他推薦了魚鉤，到魚線，到船，再到巡洋艦的故事，單筆金額達30萬美金。所以提高客單價很重要的手段不是把一個根本不值這么多錢的東西要賣超出自己的價值，一個魚鉤你要賣30萬美金那簡直是異想天開，而是給顧客推薦提供更多他需要的產(chǎn)品。

這個就要看店鋪的關(guān)聯(lián)搭配銷售，和客服的推薦能力了。

目前同樣出現(xiàn)的情況是，你說要搭配銷售，我就后臺設(shè)置一個套餐，而絲毫沒有考慮他們之間的相關(guān)性，是顧客真的需要的，還是我們一廂情愿想塞給顧客的，到最后來抱怨關(guān)聯(lián)銷售沒有效果。

而根本上，這個還是要對產(chǎn)品的熟悉，這個熟悉，當然不是指它能不能賣得動，能賣多少的熟悉，而是對這個產(chǎn)品本身的了解。

三、流量

說起流量，相信大家眼睛立馬發(fā)亮了。無論是商家討論群，派代帖子，淘寶論壇，討論最火的估計就是如何引流了，自然搜索SEO、直通車引流訣竅、鉆展神話、淘寶客開展……應有盡有，大有把流量搞定，運營就成功之勢。我曾經(jīng)就遇到一個老板，說急需運營人才，然后過去和他一談，原來他只是需要一個直通車操作人員，我當場沒暈死。當然，這個勢頭在今天也會有逐漸減弱，回歸商務(wù)本質(zhì)。其實，不管是自然搜索也好，直通車也好，鉆展也好，淘寶客也好，它們都只是引流的工具，作為整個運營規(guī)劃的一部分。所以我沒打算在這詳談怎么引流，而且說實話，我也不擅長，這些是用錢能解決的問題。不是說錢能解決的問題都不是問題嗎？那當然，有沒有錢，前期必須先談好，如果老板既不愿意花這筆錢，又要求在短時間內(nèi)做出效果，做出業(yè)績的，那到底要不要合作，運營們自己考慮一下了。至少我不會考慮，又要馬兒不吃草，又要馬兒跑得快，天下沒這么便宜的事的。就算它們是付費的，就算是老板真金白銀掏出來的，我們可以去監(jiān)控，去把控，但實在沒必要把它們拎到戰(zhàn)略層面上去討論（這些話是對老板說的）。流量是有垃圾、優(yōu)質(zhì)之分，可是再垃圾的流量，它也有可能產(chǎn)生價值，就看你到底有沒有這個本事和實力留住他，讓他埋單。