分銷致勝 打造億級企業(yè)

  格男仕男裝，是OEM轉品牌的泉州樣本，是靠分銷起家的原創(chuàng)網(wǎng)貨品牌。僅僅兩年時間，格男仕已經成長為一家億級企業(yè)。是什么促使了格男仕的快速發(fā)展，格男仕的分銷有哪些可借鑒之處。

  兩年成長里程碑  打造億級企業(yè)

  格男仕的母公司凱爾制衣有限公司是一家外貿OEM企業(yè)，從事服裝加工已超過20年，主要替一些國外品牌做外貿代工。

  從08年開始，外貿的形勢逐漸變差，泉州的外貿OEM企業(yè)生存愈發(fā)艱難，訂單量呈逐年萎縮的趨勢，倒下了一大批代工廠。凱爾制衣有限公司總經理吳志超也嗅到了危機。而另一方面電子商務行業(yè)卻正在蓬勃發(fā)展，讓吳志超敏銳的感受到了機遇的可貴。

  2010年9月3日，吳志超成立電商籌備小組。10月1日，分銷官網(wǎng)上線并賣出第一件，至此，格男仕電子商務有限公司正式成立。在接下來短短的幾個月里，格男仕全年銷售額達到一千萬。

  2011年格男仕主要發(fā)展優(yōu)化分銷渠道。格男仕分銷系統(tǒng)剛上線的時候，由于缺乏電子商務的相關經驗，并沒有對分銷商做任何限制，一般只要商家申請都能成功。結果造成了一段時間內格男仕品牌在淘寶的價格極其混亂的局面,店鋪質量良莠不齊。

  2011年3月，吳志超開始加強對分銷渠道的管控，經過不斷的學習和嘗試，格男仕開創(chuàng)了獨特的分銷管理體系。經過半年以上的調整，格男仕分銷商從八千多家優(yōu)化至兩千家。這一階段的調整保證了格男仕分銷店鋪的質量，在2011年格男仕持續(xù)發(fā)力，銷售額近八千萬。

  2012年格男仕開始搭建完成自己的自營渠道和開發(fā)移動端。

  2012年8月，格男仕在廈門軟件二期成立分公司，開始全力開拓各平臺直營渠道。目前，格男仕京東商城、1號店、當當網(wǎng)、唯品會和拍拍的旗艦店都已經上線運營。格男仕的B2C官方網(wǎng)站也正式上線運營了。吳志超表示，2012 格男仕全年全網(wǎng)銷售額預超1.5億，其中分銷1.2億，零售2.5千萬。

  僅僅兩年的時間，格男仕將自己打造為億級企業(yè)，團隊成員也從最初的5人成長為100人的專業(yè)電商運營團隊，成為網(wǎng)貨品牌成長的一段佳話。

  分銷制勝  怎樣都型！

  從一開始，吳志超就堅定的要把格男仕做成原創(chuàng)網(wǎng)絡分銷品牌。因為吳志超在前期充分平衡了分銷與直營的利與弊，而且分銷模式可以最大地發(fā)揮家族工廠的供應鏈優(yōu)勢。

  “ 從庫存壓力、核心人員流動、新手誤操作、廣告投入等方面分析，我們發(fā)現(xiàn)分銷具有天然的優(yōu)勢。分銷商基數(shù)如果比較大，可分擔庫存壓力；客戶忠誠與供應商的合作關系，人員流動不會造成影響；不存在新手人員誤操作帶來的店鋪降權處理；零廣告投入，代理商多，曝光率高；可直接利用分銷商打品牌。”

  2011年大刀闊斧的分銷模式改革，為格男仕打下了堅實的銷售基礎，兩年內銷售額過億，今年有望突破2億。格男仕的分銷改革，在艱難嘗試中步步為營。

  第一階段：大力招商

  格男仕剛成立的時候，通過全網(wǎng)大面積撒網(wǎng)，不限加盟門檻，線下參加各地網(wǎng)貨交易會，線上大量投放網(wǎng)絡廣告，吸引了廣大加盟商的加入。最高峰期分銷商數(shù)量達到了八千家。但是這些店鋪良莠不齊，很多店鋪只上架了一兩件格男仕的產品，有的店鋪甚至早已沒有人在運營。這些分銷商有很多是找不到工作或者是學生、上班族做兼職的。

  大力招商給不具網(wǎng)絡知名度的格男仕男裝帶來了不錯的銷量，但隨之而來的問題，也讓志超苦惱不已。首先是新手代理過多，給客服帶來大量工作工作，即使手把手教會以后，并無法帶來多大效益。而且代理商之間相互價格戰(zhàn)嚴重影響了優(yōu)質代理商的利益。

  第二階段：收網(wǎng)優(yōu)化

  意識到大力分銷帶來的不利影響，吳志超開始大力著手分銷改革，加強對分銷渠道的管控。通過減少廣告投入，提高加盟門檻，合理優(yōu)化分銷商，將分銷商從8千砍至2千左右。

  “我們根據(jù)店鋪的等級和店鋪內格男仕品牌的月銷量等標準將將分銷商分成多個等級，采取不同的供貨和優(yōu)惠政策；要求分銷商繳納一定的保證金；每季度做業(yè)績考核；制定價格體系控制價格戰(zhàn)，并成立價格管控小組，進行定期的排查。經過整改，分銷商的質量開始提高了。”

  第三階段：加強專賣  提升品牌

  吳志超在優(yōu)化分銷管理體系的同時，進行了大膽嘗試，把線下傳統(tǒng)品牌的專賣店加盟方式應用至網(wǎng)絡。“我們選出優(yōu)質分銷商，加強專賣店的合作，制定相關扶持政策。對于精準優(yōu)質代理商，統(tǒng)一專賣店鋪裝修，定期為代理商策劃專題活動，提供各類裝修相關圖片（廣告圖+直通車圖）、代理商可以通過店鋪裝修素材管理系統(tǒng)直接下載使用。”

  經過2011年的分銷模式調整，格男仕開創(chuàng)了基于成熟供應鏈制定的模式。

·小賣家：一件代發(fā)貨

·中賣家：一件代發(fā)+小額混批

·商城賣家：改標服務（早期都是一群裝B的C店賣家）

·中大賣家：多家合下訂單

·大賣家：全訂單模式

·本地賣家：每日送貨上門

品牌升級  布局全網(wǎng)營銷

分銷也存在著一些弊端，包括為避免斷貨問題，需投產較大庫存，如常遇斷貨問題，則會造成分銷商的流失；無法控制分銷商的庫存銷售（超賣問題）；仿版問題等等。因此，在格男仕發(fā)展完善了分銷體系后，還加大了多渠道的開拓，除了自營品牌商城的建立，今年還在京東商城、當當網(wǎng)、一號店、唯品會、拍拍和庫巴等知名電商平臺開設了官方旗艦店。其中除拍拍旗艦店交由代理商運營外，其余均為總部直營。此舉將大大提高格男仕對銷售網(wǎng)絡的掌控和利潤空間。　　接下來，格男仕還將繼續(xù)整合自身品牌建設，滿足不同客戶群體的需要，建立更專業(yè)化的服務，將發(fā)展的重心向‘零售’轉移，還將開發(fā)格男仕移動商城，讓用戶多渠道體驗格男仕，全面提升格男仕的內在價值。吳志超介紹，目前格男仕的電商團隊已有70多人，在自營平臺逐步擴展以及廈門分公司之后，格男仕變得急缺電商人才。“自營有利于提高商品毛利率和加強品牌的塑造。但缺乏零售經驗，以及自營渠道不可避免的大量營銷投入，將是我們面臨的兩大難題。”

文章來源：http://descansotropical.com

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