如何更好的選擇分銷商
2014-07-21|HiShop|閱讀量：
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導(dǎo)讀：以前的許多中小企業(yè)，都期望能給自己的產(chǎn)品找個(gè)顯赫的婆家，如銷售系統(tǒng)縱深龐大、銷售人員素質(zhì)高并齊備、配送設(shè)施先進(jìn)完善等等，以便自己的產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)鋪向最廣域、最深度的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。
但，當(dāng)自己以過多的讓步為代價(jià)，自己的產(chǎn)品真的進(jìn)入這些...
（一）、講究“門當(dāng)戶對(duì)”，以中型分銷商為主要招商對(duì)象
以前的許多中小企業(yè)，都期望能給自己的產(chǎn)品找個(gè)顯赫的婆家，如銷售系統(tǒng)縱深龐大、銷售人員素質(zhì)高并齊備、配送設(shè)施先進(jìn)完善等等，以便自己的產(chǎn)品能在最短的時(shí)間內(nèi)鋪向最廣域、最深度的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。 但，當(dāng)自己以過多的讓步為代價(jià)，自己的產(chǎn)品真的進(jìn)入這些婆家的時(shí)候，它們卻發(fā)現(xiàn)，由于大分銷商的產(chǎn)品線豐富、利潤(rùn)源眾多，自己無多少品牌號(hào)召力的產(chǎn)品，往往都會(huì)被其打入“冷宮”，受到冷遇，如鋪貨上架率遲遲都不能上去；當(dāng)初所簽的合約和自己的市場(chǎng)監(jiān)管政策，通常都會(huì)變成一張張毫無約束力的廢紙，如當(dāng)自己以更高的扣點(diǎn)返利，好不容易吸引得分銷商重視自己的時(shí)候，它們又開始低價(jià)傾銷或是竄貨；品牌淘汰較嚴(yán)……
（二）、評(píng)估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿Γ诖x分銷商中確定最終的分銷商
要評(píng)估待選分銷商的綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?，需要考察的東西自然是比較多。
1、法人證明文書和企業(yè)基本情況。
以確定待選分銷商的合法性，以初步了解待選分銷商的企業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)歷、企業(yè)實(shí)力及現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r等等。這需要待選分銷商提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、企業(yè)簡(jiǎn)介、近幾年的年度銷售收入乃至現(xiàn)金流量表等等資料。
2、在經(jīng)營(yíng)大范圍對(duì)位的情況下，看有否經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)許多分銷商來說，由于渠道終端的相近性、上游廠商所要求的具體產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)類別不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)性等原因，往往都存在具體銷售產(chǎn)品類別跨度較大的情況。如經(jīng)營(yíng)糖果的還可能同時(shí)經(jīng)營(yíng)調(diào)味品，經(jīng)營(yíng)小食品的還可能同時(shí)經(jīng)營(yíng)酒水等等 。
3、通過正側(cè)面了解待選分銷商資信。
如：
（1）、通過查看現(xiàn)金流量表等資料，看待選分銷商的資金周轉(zhuǎn)情況；
（2）、通過時(shí)不時(shí)上門拜訪待選分銷商，看是否發(fā)生供貨商上門催討貨款的情況；
（3）、通過與該企業(yè)員工的交談，了解是否經(jīng)常出現(xiàn)過拖欠工資等情況。
這些是正面了解待選分銷商資信的方式。
側(cè)面的方式通常則包括了：向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價(jià)傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序的情況，是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況；向其對(duì)手及其下游商家，調(diào)查待選分銷商的口碑等等。
4、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的擁有現(xiàn)狀及拓展能力。
結(jié)合待選分銷商的運(yùn)營(yíng)時(shí)間、人力資源等情況，一般要采用下述的方式以達(dá)到相應(yīng)的目的：
（1）、了解待選分銷商現(xiàn)時(shí)擁有的下游分銷商、大中型賣場(chǎng)和零售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量；
（2）、看其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中所占有的網(wǎng)點(diǎn)比例，看其快速分銷體系是否合理、是否對(duì)完成某個(gè)銷售任務(wù)有保障；
（3）、通過其近期的網(wǎng)點(diǎn)維持和網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)情況，周邊市場(chǎng)的分銷情況，看其市場(chǎng)拓展能力和發(fā)展前景的好壞；
（4）、通過要求提供市場(chǎng)運(yùn)做計(jì)劃，看其市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略的好壞。
5、組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成。
這重點(diǎn)考察的是兩個(gè)方面：
（1）、組織機(jī)構(gòu)的完善與否，通常都關(guān)系著待選分銷商經(jīng)營(yíng)管理的正規(guī)、安全與否。
（2）、人員構(gòu)成著重指銷售人員的構(gòu)成。
里面需要了解的內(nèi)容包括了：銷售人員的人數(shù)；結(jié)合待選分銷商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌的數(shù)量，看其目前的銷售人員是否存在不匹配的情況，如果人力資源較緊，這在說明該企業(yè)可能存在銀根吃緊問題外，還存在某產(chǎn)品不會(huì)得到持久有力的推進(jìn)的可能；銷售人員的素質(zhì)等等。當(dāng)然，如果該企業(yè)在人力資源使用上有自己的絕招，能夠使自己企業(yè)的銷售人員個(gè)人產(chǎn)值一直高于同行的話，則另當(dāng)別論。
6、配送工具等其它。
配送工具在一定程度上，影響著產(chǎn)品鋪貨上架的速度，影響著待選分銷商服務(wù)下游分銷商、大中型賣場(chǎng)及終端店的質(zhì)量，因此，待選分銷商配送工具的有無或匹配性，是值得選擇分銷商的上游廠商考慮的。
除此之外，還有企業(yè)形象及文化建設(shè)意識(shí)、品牌認(rèn)同感、倉(cāng)儲(chǔ)等等，也需綜合權(quán)衡。
文章來源：http://descansotropical.com
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