分銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)系列之渠道政策

　　渠道政策是整個(gè)分銷(xiāo)中渠道建設(shè)丶運(yùn)營(yíng)丶管理的靈魂，他所涉及的內(nèi)容幾乎直接影響了未來(lái)分銷(xiāo)體系的所有工作。一般我們會(huì)從如下幾個(gè)方面去設(shè)置，考慮：

　　(一)  準(zhǔn)入

　　1) 平臺(tái)準(zhǔn)入，是否限制銷(xiāo)售平臺(tái)，如拍拍丶淘寶丶天貓等。多個(gè)平臺(tái)代表了品牌商的整體運(yùn)營(yíng)能力，多并不一定hold的住，而且經(jīng)歷分散，所以合適就好了。

　　2) 類(lèi)目準(zhǔn)入，是否允許某些類(lèi)目或品牌的店鋪準(zhǔn)入

　　3) 競(jìng)品準(zhǔn)入，是否允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪

　　4) 能力準(zhǔn)入，等級(jí)丶好評(píng)率丶DSR丶客服數(shù)等

　　5) 誠(chéng)信準(zhǔn)入，是否有經(jīng)營(yíng)過(guò)假冒丶偽劣丶侵權(quán)商品的記錄

　　6) 線(xiàn)下準(zhǔn)入，擁有線(xiàn)下實(shí)體經(jīng)營(yíng)的不準(zhǔn)進(jìn)入

　　一般我們最常見(jiàn)的禁止準(zhǔn)入是能力準(zhǔn)入，比如有些招募書(shū)上常常會(huì)寫(xiě)著招募三鉆以上的店鋪。的確有些企業(yè)認(rèn)為兩鉆以下的店鋪沒(méi)有客源，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)能力，所以為了降低管理成本，往往會(huì)拒絕這類(lèi)店家進(jìn)入。關(guān)于選擇什么樣的店鋪?zhàn)詈线m，最有利潤(rùn)，下期在講到分銷(xiāo)商招募環(huán)節(jié)是會(huì)重點(diǎn)分析。

　　(二)  支持

　　1) 品牌授權(quán)，網(wǎng)上特許經(jīng)營(yíng)資格，專(zhuān)賣(mài)丶專(zhuān)營(yíng)丶品牌售字標(biāo)

　　2) 產(chǎn)品政策，是供應(yīng)全品類(lèi)丶還是專(zhuān)供品類(lèi)丶還是專(zhuān)供產(chǎn)品丶優(yōu)先上新品

　　3) 營(yíng)銷(xiāo)支持，是否給予廣告及活動(dòng)資源丶流量導(dǎo)入丶促銷(xiāo)品丶促銷(xiāo)費(fèi)用等支持

　　4) 發(fā)貨支持，是否承諾庫(kù)存保障丶給予優(yōu)先發(fā)貨等

　　5) 能力扶持，店鋪裝修丶圖片物料丶運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)等

　　6) 售后支持，是否在多久期限內(nèi)支持無(wú)理由退換貨，及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)

　　7) 軟件支持，訂單或作業(yè)系統(tǒng)丶客服績(jī)效丶CRM系統(tǒng)等

　　支持是整個(gè)渠道政策中最容易忽略和對(duì)很多企業(yè)最不知道怎么做的一個(gè)環(huán)節(jié)，只知道對(duì)渠道鋪貨，不對(duì)貨物進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)上的支持的企業(yè)不會(huì)做大，更難做好。在快消型丶品牌制勝型的企業(yè)里，對(duì)終端的促銷(xiāo)支持丶品牌方投入的產(chǎn)品和品牌宣傳費(fèi)用很多。比如像寶潔這樣的公司就是典型。

　　品牌方拓展渠道，保證更多的店面鋪貨只是讓貨物能夠銷(xiāo)售出去的基礎(chǔ)，真正實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售肯定還是決定于產(chǎn)品的價(jià)格丶功能丶知名度丶售后服務(wù)等因素。無(wú)利不起早是渠道的真實(shí)寫(xiě)照，不能奢望渠道有多么的忠誠(chéng)，但是能從各個(gè)方面對(duì)渠道的能力進(jìn)行提升，幫助其銷(xiāo)貨則一定能獲得較好的合作。

　　關(guān)于怎么幫營(yíng)銷(xiāo)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)支持，帶動(dòng)整體做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，淘寶已經(jīng)有一些工具，后面也會(huì)有專(zhuān)門(mén)的文章做具體討論。

　　(三)  結(jié)算

　　1) 保證金，是否需要繳納保證金

　　2) 拿貨折扣，產(chǎn)品的銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)的不同階梯折價(jià)格

　　3) 結(jié)算方式，是款到發(fā)貨丶還是貨到收款

　　4) 返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到一定量銷(xiāo)售額后的傭金返還，促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等

　　5) 快遞費(fèi)，按固定金額，還是按實(shí)際金額結(jié)算，還是不必結(jié)算

　　階梯價(jià)格是重要的，但絕不是唯一重要的?，F(xiàn)實(shí)是我常常往往看到很多企業(yè)的招募書(shū)中只有階梯價(jià)格一項(xiàng)，再不具備其他政策。營(yíng)銷(xiāo)支持，返點(diǎn)丶贈(zèng)品，保證金都是影響渠道資金流的因素，精打細(xì)算的分銷(xiāo)商一定會(huì)通過(guò)組合計(jì)算來(lái)合計(jì)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品是否能賺到錢(qián)，讓渠道盈利是渠道管理最最重要的事情。

　　(四)  處罰

　　1) 亂價(jià)處罰，低于最低限價(jià)的，一次警告丶二次降級(jí)丶三次停止合作

　　2) 過(guò)度促銷(xiāo)，變相降價(jià)，或不依照丶不配合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)則安排

　　3) 串貨處罰，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)型，會(huì)存在低折扣價(jià)向高折扣價(jià)丶線(xiàn)上線(xiàn)下串貨

　　4) 侵權(quán)處罰，水貨丶仿貨丶圖片侵權(quán)等

　　5) 清退，違規(guī)丶未上架丶銷(xiāo)量不達(dá)標(biāo)

　　只有支持丶獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有處罰就不是一個(gè)完整的政策，提前對(duì)渠道的違規(guī)行為進(jìn)行定義并按照規(guī)則執(zhí)行會(huì)更好。有些企業(yè)收取保證金就是為了提升渠道進(jìn)入的門(mén)檻和對(duì)分銷(xiāo)商違規(guī)進(jìn)行約束，其實(shí)往往不如有一套完整的言出必行的獎(jiǎng)罰機(jī)制。

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