分銷實(shí)戰(zhàn)系列之市場分析與渠道布局

  市場分析與渠道布局是一個企業(yè)做經(jīng)營的靈魂，也是主要的戰(zhàn)略依據(jù)，對接下來的分銷工作具有直接指導(dǎo)的意義。發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的現(xiàn)象，越大的公司，越做的好的公司，越注意了解市場概況，越注意分析數(shù)據(jù)。而越盲目亂撞的，越難做好。所以今天主要是探討一個宏觀意識問題，讓那些懶得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有個思路，幫助大家快速定位。

  市場分析主要是對市場上的產(chǎn)品進(jìn)行不同維度的細(xì)分，幫助我們快速的做選品丶渠道選擇丶客戶影響等精準(zhǔn)經(jīng)營戰(zhàn)略。

  拿葡萄酒市場為例，做一個粗略的分析，并通過這個市場狀況，規(guī)劃一個渠道布局。細(xì)分葡萄酒的市場，從產(chǎn)品上可以按照產(chǎn)地丶年份丶甜度丶品類來劃分。從消費(fèi)者上，可以按照性別丶地域丶年齡丶星座丶消費(fèi)層級來劃分。

  拉一下不同維度的數(shù)據(jù)，帶上銷量，可以更清楚的看出來不同維度下的市場狀況。

上面這張圖是一個全網(wǎng)的產(chǎn)地與銷量的對比圖。在不同的產(chǎn)地里面，可以很清楚的看出來法國產(chǎn)區(qū)的紅酒最多，銷量最好。而中國丶澳大利亞丶智力產(chǎn)區(qū)的貨品豐富度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷量，是比較飽和的狀態(tài)。

從上面這張圖能看出來，葡萄酒的銷量主要集中在新酒上。不過紅酒會升值，加上價格的維度后發(fā)現(xiàn)陳一點(diǎn)的酒業(yè)績還不錯。

紅葡萄酒占據(jù)了80%的銷量，而白葡萄酒還沒有香檳酒的銷量高。

干性的是市場的主要選擇，而半干丶半甜的不僅品種少，銷量也很低。

消費(fèi)者主要集中在東部沿海城市，廣東丶福建丶浙江丶江蘇丶上海是大戶。

  男性用戶占比66%，在酒類里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯這種沉穩(wěn)，居家，內(nèi)心驛動，小點(diǎn)小情調(diào)的是消費(fèi)主力軍。

  以上面的所有市場數(shù)據(jù)，配合上全年的市場銷售數(shù)據(jù)，我們可以看出來，葡萄酒這個市場主要集中在舊世界產(chǎn)區(qū)的干紅系列，而消費(fèi)者則主要是東部沿海城市的男性用戶。全年的銷售旺季是中秋節(jié)前的一個月時間。

  基于這樣的情況，在做選品的時候，你心里就有個預(yù)估，大概什么樣的產(chǎn)品，在什么價位比較暢銷，什么產(chǎn)品競爭壓力比較大。而在做渠道規(guī)劃的時候，心里也會清楚，什么樣的店可能讓你的產(chǎn)品更容易銷售出去。

  一般我們根據(jù)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)情況會有不同的渠道布局，比如如果你是知名暢銷的產(chǎn)品，完全可以從能力比較高的分銷店做起，直接布局一個強(qiáng)大的渠道。比如你是一個很有錢，正好在做市場培育，產(chǎn)品本身單價很高，銷量很低，那你也可以把你的渠道當(dāng)作廣告展示平臺。不需要渠道商出貨，只需要按照在相應(yīng)位置上進(jìn)行展示付費(fèi)即可。而假如你是一個知名度中等，競爭對手眾多，需要快速切入市場，那完全可以以犧牲暫時利潤來做快速占領(lǐng)盡可能多的渠道的方式。而對于弱勢品牌，渠道起步階段，已采取數(shù)量策略。初始階段多放利益空間給渠道，成熟后可逐漸獲利。

文章來源：http://descansotropical.com

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