爆款全面分析和策劃推廣(一)

一 爆款產(chǎn)生原因：

“介紹優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人的書(shū)《一勝九敗》里的經(jīng)典案例：雙面絨本身戶(hù)外用只有兩種顏色，優(yōu)衣庫(kù)在休閑品類(lèi)里做了51種顏色，只定價(jià)150元左右，98年賣(mài)了200萬(wàn)件，99年850萬(wàn)件，00年2600萬(wàn)件！！ Vancl，靠69的襯衣起步，29/39的T恤2010年500萬(wàn)件，今年預(yù)計(jì)1500萬(wàn)件 ” 可以看出來(lái)爆款不是淘寶特有，只是淘寶賣(mài)家把他發(fā)揚(yáng)光大了。結(jié)合淘寶因素 ，我認(rèn)為 淘寶這么多人搞爆款 原因在于：
   1. 羊群效應(yīng)。用戶(hù)都有從眾心里，一個(gè)產(chǎn)品有了 很多人購(gòu)買(mǎi)，自然而然就覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品就不錯(cuò)。
   2. 多次購(gòu)買(mǎi)記錄和評(píng)價(jià)，實(shí)際上更全面透露了 這個(gè)產(chǎn)品信息。購(gòu)買(mǎi)記錄本身是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的肯定，評(píng)價(jià)通常能透露出更多信息。特別是不好的評(píng)價(jià)，使的這個(gè)產(chǎn)品信息展示的更加完整和真實(shí)，消費(fèi)者了解全面才更容易做決定。
   3. 淘寶的推薦策略。淘寶是單品為王，是主推商品，而不是商家。有一個(gè)形象比喻：
傳統(tǒng)店鋪，客戶(hù)都是從門(mén)里進(jìn)來(lái)，而在淘寶是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的。淘寶里面單品入口的流量通常超過(guò) 主頁(yè)的。熱賣(mài)的商品，權(quán)重高 會(huì)被 推薦到前面，為整個(gè)店鋪帶來(lái)巨大的流量。

二、 爆款的三個(gè)遞進(jìn)層次：

 1.單品促銷(xiāo)，利用羊群效益，單品去賺錢(qián)。
     2. 成為店鋪流量入口，帶來(lái)整個(gè)店鋪的銷(xiāo)量提升。
     3. 以爆款作為客戶(hù)體驗(yàn)的入口，形成品牌推廣。以高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品為“誘餌”，引導(dǎo)客戶(hù)完成第一次體驗(yàn)，然后用 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)吸引顧客后續(xù)購(gòu)買(mǎi)。
      每個(gè)層次對(duì)店鋪要求 也是逐步提高，第一個(gè)層次 有不錯(cuò)單品 和好的單品文案策劃以及一定推廣手段就可以了； 第二個(gè)層次 需要有整體好的店鋪設(shè)計(jì)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)，整個(gè)店鋪產(chǎn)品都具備一定競(jìng)爭(zhēng)力 ； 第三個(gè)層次 需要對(duì)品牌整體要有規(guī)劃，整個(gè)品牌需要明確定位，不論是產(chǎn)品或者服務(wù)要有至少一個(gè)突出地方，以至于在海量賣(mài)家中，你能被客戶(hù)記住。
      實(shí)際上 也只有做到第三個(gè)層次的，才能成為品牌，也才有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單依靠 某些小技巧 ，短期可以，長(zhǎng)期很難生存下來(lái)，這些東西很容易被模仿的。有利可圖就會(huì)有很多人去模仿。 再一個(gè)大的環(huán)境和淘寶規(guī)則也是不斷變化的 。

  三、爆款的策劃
     爆款大致流程：
     第一 調(diào)研階段。
   1.產(chǎn)品調(diào)研包括先期的調(diào)研，以服裝行業(yè)為例： 流行趨勢(shì) ，面料，顏色，款式 ，價(jià)位，品牌等等。
   2. 了解各種推廣渠道，熟悉各種廣告投放方式。

     第二 準(zhǔn)備階段：
     爆款的確定，經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)， 圖片拍攝和美化，文案撰寫(xiě)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和搭配產(chǎn)品設(shè)計(jì)，各部門(mén)協(xié)調(diào) ，與工廠協(xié)調(diào)溝通。爆款的 質(zhì)量保證這些是基礎(chǔ)，不細(xì)談。對(duì)于款式選擇，應(yīng)該遵循面向最廣泛客戶(hù)原則，一般都是基礎(chǔ)款，顏色可以選擇的多，尺碼齊全。如果對(duì)款式?jīng)]有十足的把握，可以做一個(gè)測(cè)試，把幾款同時(shí)放上去，同質(zhì)量的流量，看下哪一款銷(xiāo)量最好。然后把最好的一款，進(jìn)行 包裝大力推廣。小眾的自己想法未必就和大眾的 審美吻合，這也是預(yù)測(cè)容易出現(xiàn)的尷尬之處。
    爆款定價(jià)原則：
    1.在淘寶同類(lèi)型商品中有比較高的性?xún)r(jià)比 。不一定是價(jià)格要多低，綜合你的品牌和店鋪水準(zhǔn)，讓顧客覺(jué)得有足夠的高的性?xún)r(jià)比就行了。
    2. 在本店鋪中，同一類(lèi)型中具有高性?xún)r(jià)比。服裝主觀性比較高，標(biāo)準(zhǔn)很難衡量，所以人們常常通過(guò)橫行比較來(lái)判斷，同一店鋪在同類(lèi)型的衣服對(duì)比性很強(qiáng)，用其他款式來(lái)突出爆款性?xún)r(jià)比是一個(gè)不錯(cuò)選擇。好比在一個(gè)小環(huán)境下，一個(gè)不太高大的人，找?guī)讉€(gè)更矮的人來(lái)陪襯，頓時(shí)偉岸了很多。一句話(huà)參照物很重要。