如何與買家建立信賴感

大家都知道，店鋪寶貝銷售難就難在兩點，一是買家的不信任，二是買家對寶貝不了解。如何與買家建立信賴感成就了寶貝成交的關(guān)鍵，當(dāng)買家喜歡你,并且相信你之后,銷售產(chǎn)品就變的非常的容易。

那如何建立信賴感呢？一般的有以下幾個方法：

1．善于傾聽

首先，賣家要善于傾聽。傾聽就是憑助聽覺器官接受言語信息，進(jìn)而通過思維活動達(dá)到認(rèn)知、理解的全過程。每個人都是以自我為中心的，當(dāng)你去看自己的畢業(yè)照的時候，肯定第一個是看自己在哪，因為每個人都希望自己被別人重視，都希望得到被重視的感覺。所以，在溝通的過程中，你會希望別人聽你講而忘記了要去聽顧客講什么，所以不能帶給對方很重要的那種感覺。這樣做對于建立信賴感是非常有害的。只要你愿意聽顧客講話，他就得到那種被重視的感覺。如果你實在是非常愛說話，你可以把你自己的想法用嘴說出來，但是請忍住你的手，不要打字出來給客戶看。

下面來談?wù)務(wù)_傾聽的要點：

克服自我中心，不要總是談?wù)撟约夯蛘咦约旱漠a(chǎn)品。不要總想著由自己來占主導(dǎo)地位。有時候客戶很強勢的時候，你就順著對方，當(dāng)他滿足了自己的被尊重的需要以后，自然就會很樂意和你交易。

盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會說什么。當(dāng)你這么琢磨的時候，問自己是不是有偏見或成見。不要自認(rèn)為對方想表達(dá)的意思就是你想像的那樣，不要試圖理解對方還沒有說出來的意思。

注重一些細(xì)節(jié)，不要去試圖了解自己不應(yīng)該知道的東西。就像一部電影的名字一樣——好奇害死貓。

要關(guān)懷、了解、接受對方，鼓勵對方多說，把自己內(nèi)心真正的需要說出來。

 要注意從買家那獲得的反饋。并且及時確認(rèn)自己是否理解正確。一旦確定了你對他已經(jīng)足夠了解，那么你就可以給對方積極實際的建議和幫助。

要抓住主干，不要輕易被其他的小問題吸引。善于傾聽的人總是能夠掌握事情的本質(zhì)問題，容易避免造成誤解。

關(guān)于傾聽的一些禁忌：

 不能對談話內(nèi)容漠不關(guān)心。這都是你了解客戶的途徑。越了解客戶你越能成交。

只聽內(nèi)容，忽略感覺。你要從對方話語的感*彩，判斷出對方的喜歡和性格。

一定不要急于在對方?jīng)]有說完之前發(fā)表觀點，也不要提前在心里作一個主觀判斷，耐心聽完對方的話再行動。

不論對方和你說的事情你覺得多么不可理喻也好，多可笑也好，也不能嘲笑對方。你要支持對方的觀點，把對方看成自家人，這樣才能拉近彼此間的距離。

不要太容易激動，匆忙就給對方下結(jié)論。不要急于評價對方的觀點，不要急切地建議對方應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。永遠(yuǎn)不要同買家爭執(zhí)事情的對錯，買家的觀點在你心里永遠(yuǎn)是對的。不要把精力放在思考怎樣反駁對方所說的某一個具體的小的觀點上。而是要先認(rèn)同對方，然后再把對方的反對意見變成自己的優(yōu)勢

 2．要善于模仿 

每個人都會特別喜歡和自己很像的人，當(dāng)你像顧客的時候，他就會覺得你和他是一類人，就會喜歡你，從而信賴你。夫妻結(jié)婚久了，或者朋友在一起相處久了，一些口頭禪或者說話的方式就會越來越像，因為你會不由自主的模仿你喜歡的人。你有沒有這樣一種經(jīng)驗，跟一個人認(rèn)識了才一天，但是一見如故。為什么會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認(rèn)識八年了，話不投機半句多？為什么？因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。

所以在溝通過程中，你要投其所好。比如，對方開場說“你好”，你可以說“你也好啊”。這樣對方感覺會很親切。對方用語比較粗俗，你就沒必要打出很高雅的字出來。如果對方打字很快，你也得相應(yīng)的提高你的打字速度。而如果對方打字很慢，或者是反應(yīng)很慢的時候，你也得回得很慢，這是非常重要的。我曾經(jīng)就有在對方回答的很慢的時候，我打字飛快，還連著一個接一個，把對方逼太緊，最后客人就跑了。有時候顧客自己在考慮的時候你就不要去打攪對方，別讓對方覺得你很心急的樣子。

小貼士：你還要注意對方的口頭語，或者一些習(xí)慣用語，然后自己也用上。對方看到這些詞語會感到莫名的開心，因為都是自己平時非常熟悉的喜歡的詞語。但是你不能做得太明顯，太明顯別人就會感覺你在刻意的模仿別人，會引起反感，而起到反效果。

3．要善于贊美

要獲得對方的信賴，你還要會贊美。贊美要發(fā)自內(nèi)心，越真誠越好。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，比方說，顧客看中了你店里的一件產(chǎn)品，你可以跟對方說，“您的眼光這不錯，這個產(chǎn)品質(zhì)量非常好，是本店最熱銷的產(chǎn)品”。當(dāng)你贊美他的行為的時候，他就會重復(fù)不斷地加強這個行為，當(dāng)你批評某一個行為，他就會停止那個行為。所以你要加強你的顧客要購買的這個動作就要贊美他。而且你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，促進(jìn)和諧，你肯定不會對贊美你說你好話的人生氣吧？當(dāng)然你也要不斷認(rèn)同你的顧客。這也相當(dāng)于贊美，所以對方講的話如果你常常同意他說對我很認(rèn)同，

4．了解產(chǎn)品的專業(yè)知識

對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經(jīng)理，別人頭都不回就走了。顧客沒什么耐心的，如果你不能在最短的時間內(nèi)給別人最好的最專業(yè)的服務(wù)，那別人是不會選擇你的。比如說你的客戶要買你店里一個包包，問你是什么材質(zhì)的，你說不知道，問你有多大，牢不牢，你也說不知道，對方會買么？肯定不會吧？你不了解產(chǎn)品的時候就不會讓人感覺你像專家，別人就不愿意跟你買東西，因為每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為能幫助解決他們問題的他們心目中的專家。

5．店面裝修和寶貝描述

想想看，當(dāng)買家來到你的店鋪，第一眼看到的不是你，而是你的店鋪形象。所以店鋪的裝修時非常重要的。他能夠在第一時間就在客戶心里建立起非常良好的信賴感。比如你店里是賣數(shù)碼產(chǎn)品的或者是賣化妝品的，一看你的店鋪就應(yīng)該知道的。不只是你的店鋪裝修，還有你的寶貝圖片，寶貝描述等，都是建立信賴感的非常重要的工具。不要怪客戶“以貌取人”，顧客的心理就是這樣的，千百年來都沒有變過。當(dāng)然，這并不是說要你一定要使用非常專業(yè)的技術(shù)，去把店鋪裝修得美侖美奐，不是的。但是該有的你一定要有，比如店鋪的公告，類目要清楚，寶貝圖片要盡量多，而且要突出細(xì)節(jié)。寶貝描述要詳細(xì)，做到面面俱到。那么，就算你店鋪沒有華麗的外面，也一樣可以非常吸引人。

小貼士：當(dāng)然你也可以找高手給你設(shè)計一個店鋪裝修的造型，這也是有好處的。

6．使用客戶見證

使用顧客見證是非常重要的，有效的客戶見證可以幫助你快速提高客戶的信賴度。因為他是用第三者來替你發(fā)言，而不是你本人的話來說。你自己講你產(chǎn)品有多好，多少有點王婆賣瓜自賣自夸之嫌，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。

使用顧客見證的第一個方法，就是讓你的老顧客替你現(xiàn)身說法。讓他們來講給你的潛在顧客聽，這樣你的潛在客戶會對你的信賴感大幅度提升。

使用名人見證，借用名人的名氣來推薦自己的產(chǎn)品。比如很多首飾和化妝品的標(biāo)題都是這樣的，“林心如推薦耳環(huán)”、“大S美容大王推薦睫毛膏”等。 

使用照片。比方你會看到很多賣減肥藥的，他們在寶貝描述里面會有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子。有時候，一張圖片的效果比你說一百句話都還要好。 

根據(jù)統(tǒng)計數(shù)字來讓客戶知道有多少人使用了我們的產(chǎn)品，比如說，比如說很多寶貝會在標(biāo)題上寫上“100%好評”之類的，還有很多保健品會在描述中寫有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到百分之多少的滿意度，這些都是統(tǒng)計數(shù)字見證。

叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

通過利用自己的從業(yè)資歷來增加信賴感。你在這個行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這都會讓顧客更信賴你。

獲得的聲譽及資格。有很多店鋪把產(chǎn)品的檢測報告，合格證書，質(zhì)檢報告，甚至是企業(yè)經(jīng)營許可證的照片都貼上來，以增加客戶信賴感。

你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方很多寶貝的標(biāo)題上面會寫著“鉆石信譽”，“皇冠信譽”等字樣。這說明，他們的客戶數(shù)非常多，心理上的暗示就是別人都買了，為什么你還沒有買。