如何管理分銷渠道

　　如何管理分銷渠道，我想很多企業(yè)都面臨著這樣的問題。這些企業(yè)都會(huì)有自己各種各樣的解決辦法，今天來分享一下小編個(gè)人的看法與總結(jié)：

　　(一)加強(qiáng)分銷渠道的創(chuàng)新

　　渠道變革的最終目的是“成本下降，效率提高”，這可以通過減少流通環(huán)節(jié)，統(tǒng)購分銷，產(chǎn)品集中出貨，加快庫存和資金周轉(zhuǎn)率來實(shí)現(xiàn)?；谏鲜霈F(xiàn)狀和問題，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)變化，對(duì)分銷渠道資源進(jìn)行有效地整合，實(shí)施分銷渠道的創(chuàng)新勢(shì)在必行。首先，分銷渠道模式的多元化。分銷渠道的多樣化，一是指企業(yè)渠道模式的多元化，這樣不僅能分散風(fēng)險(xiǎn)，而且還能提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，二是指分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化，即在同一渠道中實(shí)現(xiàn)對(duì)多種相關(guān)產(chǎn)品的分銷以提高渠道的利用效率，因而需要實(shí)現(xiàn)分銷渠道的整合。其次，是分銷渠道結(jié)構(gòu)上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通過盡量減少分銷渠道的環(huán)節(jié)，便于實(shí)現(xiàn)廠家與消費(fèi)者進(jìn)行更直接、更快捷和更準(zhǔn)確的溝通，并有助于生產(chǎn)企業(yè)對(duì)分銷渠道的管控，減少?zèng)_突及降低不穩(wěn)定性，并在降低成本費(fèi)用，提高渠道運(yùn)作效率上，獲得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和渠道利潤空間。而重心下移包括由經(jīng)銷商向零售終端市場(chǎng)下移和由大城市向地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)下移，使廠家更有效溝通和監(jiān)控市場(chǎng)，獲得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。最后，是分銷渠道信息化。即在有形的渠道網(wǎng)絡(luò)中融入無形的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上建立的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，能更好地滿足新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的個(gè)性化、互動(dòng)化和高速化的要求。

　　(二)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的有效管理

　　1.甄選與評(píng)估

　　選擇經(jīng)銷商要廣泛收集有關(guān)經(jīng)銷商的聲譽(yù)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、合作意愿、市場(chǎng)范圍和服務(wù)水平方面的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：經(jīng)銷商的營銷理念和合作意愿，市場(chǎng)覆蓋范圍，聲譽(yù);歷史經(jīng)驗(yàn);產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)狀況，促銷能力和對(duì)其業(yè)務(wù)員的管理能力。

　　2.溝通

　　溝通是保證渠道暢通的一個(gè)很重要的條件。因此，如何促成渠道成員之間的相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是分銷渠道管理中一個(gè)重要的方面。溝通可以分為信息溝通和人際溝通兩種形式：

　　(1)信息溝通。及時(shí)有用的信息是企業(yè)經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，因此企業(yè)一定要建立相關(guān)的信息溝通機(jī)制，及時(shí)向渠道成員傳遞有關(guān)消費(fèi)者信息、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息、技術(shù)信息、環(huán)境信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息等渠道成員感興趣的信息。為此，企業(yè)必須建立一個(gè)有效的分銷渠道信息系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)渠道中信息的共享。

　　(2)人際溝通。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營過程中，生產(chǎn)企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商不滿，究其原因是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)是站在自己的角度看問題。如果我們換個(gè)角度，站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上，問題有可能不會(huì)發(fā)生。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說我們要理解經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營者，而不是企業(yè)的雇傭，他們有自己的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營政策，他們關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會(huì)把注意力只放在一種產(chǎn)品上，他們首先是消費(fèi)的采購代理人，然后才是企業(yè)的銷售代理人，除非有很大的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商一般不會(huì)為生產(chǎn)企業(yè)做銷售記錄，了解經(jīng)銷商的這些特點(diǎn)，渠道成員就可以相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

　　3.激勵(lì)

　　經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷商可以提高他們的積極性，對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)可以分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)。直接激勵(lì)包括制定嚴(yán)格的返利政策，價(jià)格折扣和開展促銷活動(dòng);間接激勵(lì)包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和向經(jīng)銷商提供營銷支持。

　　(三)加強(qiáng)對(duì)渠道的有效控制

　　1.建立一體化的營銷渠道

　　一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商(包括批發(fā)商和零售商)組成一個(gè)統(tǒng)一的聯(lián)合體，統(tǒng)一行動(dòng)，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于經(jīng)銷商與制造商之間較為松散的合作關(guān)系，每個(gè)渠道成員又都是作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗，因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)品銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式，占全部市場(chǎng)的70%-80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。

　　2.加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)

　　當(dāng)制造領(lǐng)域與銷售領(lǐng)域的力量對(duì)比發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，制造商的品牌建設(shè)能力不斷下降，越來越受控于經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)制造商來說要想獲得短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)經(jīng)銷商的控制能力必須加強(qiáng)品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品能提供給顧客的溢價(jià)價(jià)值，毫無疑問，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了同質(zhì)低價(jià)的低層次競(jìng)爭(zhēng)，而是集中于品牌競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在絕大多數(shù)的商品市場(chǎng)上，能在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的企業(yè)都是擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的企業(yè)，他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優(yōu)勢(shì)。

　　3.構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系

　　構(gòu)建長(zhǎng)期合作關(guān)系是激勵(lì)分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識(shí)到，他在市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)覆蓋、尋找顧客、產(chǎn)品庫存、為顧客提供服務(wù)等很多方面都離不開經(jīng)銷商的支持，因此愿意與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這種關(guān)系的最高形式就是分銷規(guī)劃。分銷規(guī)劃是指建立一套有計(jì)劃的、專業(yè)化的管理垂直營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的需要集合起來，制造商在市場(chǎng)營銷部門下設(shè)一個(gè)專門的部門即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認(rèn)經(jīng)銷商的需要，指定交易計(jì)劃和其他方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營，該部門和經(jīng)銷商合作決定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓(xùn)練要求、廣告及促銷計(jì)劃，其目的在于，將經(jīng)銷商認(rèn)為他之所以賺錢是因?yàn)榕c購買者在同一立場(chǎng)的看法轉(zhuǎn)變?yōu)樗再嶅X乃是由于他和生產(chǎn)企業(yè)站在同一立場(chǎng)。

　　要管理好分銷渠道，商家前期的甄選與溝通是最為重要的，以上觀點(diǎn)純屬小編的個(gè)人看法，不知道是否對(duì)您有幫助呢?