品牌零售營銷應注重25個概念

2013-03-01|HiShop
導讀:零售業(yè)是世界上公認增長較快的行業(yè),美國的沃爾瑪集團連續(xù)三年雄居世界500強之首,國內(nèi)的零售業(yè)近幾年也呈高于GDP的速度的增長態(tài)勢,但什么是“零售”,零售的內(nèi)涵又有哪些,相信沒有多少人能說清楚。筆者就職于某地區(qū)集團營銷部時,曾赴大連總部聆聽了超市集...

        零售業(yè)是世界上公認增長較快的行業(yè),美國的沃爾瑪集團連續(xù)三年雄居世界500強之首,國內(nèi)的零售業(yè)近幾年也呈高于GDP的速度的增長態(tài)勢,但什么是“零售”,零售的內(nèi)涵又有哪些,相信沒有多少人能說清楚。筆者就職于某地區(qū)集團營銷部時,曾赴大連總部聆聽了超市集團總裁施XX關(guān)于零售的25條概念講解,現(xiàn)筆者愿將其與業(yè)內(nèi)同仁共饗。

  一、零售是變化

  零售業(yè)無時無刻不在變化,變化是絕對的,不變是相對的。零售業(yè)隨著經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)展,而相應的調(diào)整也要“與時俱進”,包括業(yè)態(tài)的、商品結(jié)構(gòu)的,組織架構(gòu)的等等,只有在變化中零售業(yè)才能發(fā)展,否則只能被市場競爭的巨浪而掀翻。

  二、零售是方便

  零售業(yè)是最大限度地為消費者提供方便。這種方便要體現(xiàn)在商場的各個角落,各個細節(jié)之中,從代客禮品包裝、免費寄存,到提供嬰兒手推車,商家在悄然間隨著時代進步?,F(xiàn)在您逛商場,不僅體會著商家這種無處不在的服務項目,更體會到方便、快捷、舒適等現(xiàn)代的人文關(guān)愛,小到自動擦鞋機、手機充電站、吸煙室,大到會員俱樂部、顧客服務中心,可以說消費者越來越能在商場中找到上帝的感覺。

  三、零售是服務

  零售業(yè)是為消費者提供全方位的服務。從某種意義上講,零售就是服務,服務創(chuàng)造價值,服務工作管理到位,乃是企業(yè)形象塑造、無形資產(chǎn)的增值。“顧客是我們的衣食父母”、“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些企業(yè)的服務理念是通過實踐而提煉出的精華。只有視顧客為上帝,顧客才會反過來將商場視為自己的家,有了家的感覺,雙方才會在“雙贏”中各自獲益。

  四、零售是管理

  管理是企業(yè)永恒不變的主題,想把企業(yè)做得好,做得活,使企業(yè)得以長足發(fā)展,就得千方百計地提高企業(yè)效率。零售業(yè)的管理更是要創(chuàng)出特色模式,提高科學管理水平,才能進一步提升企業(yè)的核心競爭能力。

  五、零售是活動

  零售業(yè)的活動是企業(yè)不斷保持活力的源泉。無論是文化公關(guān)還是業(yè)務促銷活動,都是企業(yè)對外展示自身形象,促進企業(yè)效益提升的不二法寶。“不搞活動是等死,搞活動是早死”這是一家商場老總的肺腑之言,現(xiàn)在的商場競爭已從傳統(tǒng)的商品和服務的競爭,向現(xiàn)代化的營銷競爭轉(zhuǎn)變,商場不僅要練好內(nèi)功,更重要的是要學會“打仗”,活動就是競爭的載體,是企業(yè)在開放性的市場中要直面的關(guān)隘。

  六、零售是紀律

  強大的紀律保證了一支零售隊伍戰(zhàn)無不勝。從某種意義上說,紀律即規(guī)章、制度、法制,“無規(guī)矩不成方圓”。零售團隊好比作戰(zhàn)隊伍,市場亦即戰(zhàn)場,只有紀律嚴明,才能打勝仗。這里涉及到團隊建設(shè)、制度執(zhí)行等諸多方面。

  七、零售是激勵

  只有不斷的激勵,團隊才能保持旺盛的取勝欲望。激勵包括指標的激勵、個人價值實現(xiàn)的激勵,有激勵,才有激情,企業(yè)才會保持永續(xù)向前的不竭動力。

  八、零售是體現(xiàn)

  零售業(yè)就是體現(xiàn)業(yè)態(tài),體現(xiàn)科技能力。零售的體現(xiàn)是全方位的,一個地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)達程度在零售上體現(xiàn)得最為明顯,真正的SHOPPING MALL還是集中在北京、上海這些特大城市中,業(yè)態(tài)的豐富、商品的繁榮反映了地區(qū)在經(jīng)濟多層次、物流運輸?shù)戎T多方面的實力。

  九、零售是效率

  零售業(yè)就是保持高效率,高流轉(zhuǎn)。商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)、是零售業(yè)重要的指標體系之一,它體現(xiàn)了零售業(yè)的效率,如果不能很好的解決這個問題,企業(yè)將陷于庫存積壓,資金流不暢等諸多問題。市場在淘汰低效率的零售企業(yè),零售企業(yè)也在選擇中淘汰低效率的供應商。“末位淘汰”不僅應用于人力資源管理上,而且日益被商家所重視,從而應用在對于品牌和經(jīng)銷商的管理上。在效率問題上,不能單純地追求速度和數(shù)量,更要注重質(zhì)量和品質(zhì)。

  十、零售是系統(tǒng)

  零售業(yè)就是由多個相互關(guān)聯(lián)、獨立統(tǒng)一的系統(tǒng)集合而成的。系統(tǒng)間的協(xié)調(diào)、組織如何直接影響到其整體的前行,系統(tǒng)內(nèi)的每個單元更要發(fā)揮最大的功用,如何保持系統(tǒng)內(nèi)部各部分的最佳配置和最優(yōu)組合是零售業(yè)要重點關(guān)注的。

  十一、零售是細節(jié)

  零售就是細微之處見真章。細節(jié)決定成敗,這點對于零售業(yè)尤為重要。國內(nèi)零售業(yè)與世界零售巨頭的差距在此體現(xiàn)得更加明顯,從收貨到客服、營運、采購,每一個環(huán)節(jié)節(jié)節(jié)相扣,處處用數(shù)字說話。

  十二、零售是誘惑

  零售就是誘惑消費者來賺取利潤,同時又不斷地抗拒誘惑。零售業(yè)的誘惑體現(xiàn)在兩方面,一方面是通過店堂陳列、整體布局、商品品質(zhì)來吸引顧客產(chǎn)生購買欲望,進而產(chǎn)生購買行為;另一方面是零售從業(yè)人員如何抗拒外來的利益驅(qū)使,從而不使企業(yè)自身肌體得以腐蝕。

  十三、零售是單品驅(qū)動

  零售業(yè)就是靠單品來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多,單品管理已成為企業(yè)在日常管理中最為重要的手段之一。

  十四、零售是豐滿陳列

  零售業(yè)就是靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。終端促銷在現(xiàn)代營銷中顯得越來越重要,除了現(xiàn)場促銷活動,如折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等,商品展示與陳列及POP廣告等也愈發(fā)顯得重要。強化品牌在終端的展露度,以增加銷售。

  十五、零售是顧客滿意

  零售業(yè)就是靠顧客滿意來贏取商譽。顧客的滿意度如何會影響到企業(yè)的無形資產(chǎn)和商譽度,所以對商品和服務質(zhì)量的管理應提到重要議事日程中來,而且要將顧客滿意率控制到99%以上。顧客的口碑效應是巨大的,而且會影響到企業(yè)的消費客群。

  十六、零售是解決問題

  零售業(yè)就是靠不斷的解決問題來化繁為簡,化整為零。問題不怕有,怕的是發(fā)現(xiàn)問題不解決,那樣只會將問題更加復雜化。零售業(yè)的問題更多地體現(xiàn)在商品、服務、價位和渠道四方面,而要使問題順利解決,不僅要配備專業(yè)、職業(yè)素養(yǎng)高的管理人員,還要使解決問題的渠道暢通。作為企業(yè)領(lǐng)導雖不需親力親為,但也要做到不定期地了解不同的聲音,從而做到政令暢通。

  十七、零售是降低成本

  零售業(yè)就是靠不斷降低成本來賺取更大的毛利。在零售業(yè)的利潤越來越低的情況下,不但要提高銷量,而且更要降低成本。

  十八、零售是控制損耗

  零售業(yè)就是靠控制損耗來賺取更大的利潤。損耗是零售業(yè)不可避免的一個問題,損耗一般根據(jù)企業(yè)的不同情況都有一個底線,如果超越了這個底線,就要從自身查找問題,及時解決。

  十九、零售是品種豐富

  零售業(yè)就是靠豐富的品種來吸引消費者,達到贏利的目的?,F(xiàn)代消費的需求越來越多樣化、個性化,只有品種豐富才能吸引更多的消費群體光顧,才能滿足顧客一站式購物的需要。但品種豐富不代表“大而全”,而要在品類的寬度和深度上下氣力,在“精”的基礎(chǔ)上做“全”、做“大”。

  二十、零售是人旺貨暢

  零售業(yè)就是靠人氣和貨品的興旺和暢通來凝聚財源。只有人氣興旺、貨品暢通才能廣聚財源,沒有人氣的商場離關(guān)門也不遠了,而要做到這兩點并非易事。人氣的提升除了商場自身具有積聚人氣的魅力外,其營銷手段的運用會讓商場常處于社會的焦點之中,其人氣自然而來;貨品暢通則需要有頗具實力的供應商和廉潔、高效的營采隊伍來通力作戰(zhàn),貨品豐富、品類繁多,自然會吸引更多的受眾群體光顧,商場才會人旺貨暢。

  二十一、零售是市場導向

  零售就是由市場來導向經(jīng)營方針和策略。一切圍著市場轉(zhuǎn),以市場為導向,才不會迷失方向,清醒地認識自我。不要輕視任何對手,也不要將對手想象得過于強大。現(xiàn)代營銷越來越重視數(shù)字和表格的作用,將市場的聲音快捷、科學地反映到營銷執(zhí)行者耳中,從而使營銷的效應力達到最大。

  二十二、零售是銷售商品

  零售就是銷售商品。就字面上理解,零售就是銷售商品,而零售業(yè)就是研究如何將生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的商品通過各種手段予以銷售,從而產(chǎn)生經(jīng)濟和社會效益。

  二十三、零售是銷售金額

  零售就是銷售金額。銷售金額是衡量零售成功的重要指標,只有銷售額上去了,才會贏得更多供應商的信賴,才會為企業(yè)賺取更多的利潤,才會談發(fā)展,但指標的壓力也使諸多零售人不堪重負,所以零售業(yè)也是經(jīng)營人才更換最頻繁的行業(yè)之一。

  二十四、零售是與眾不同

  零售就是與眾不同,獨具特色。有個性才有生命力,才能在競爭中長盛不衰。在千店一面中,如何彰顯其獨特的魅力,是零售業(yè)必做的功課之一。零售的與眾不同體現(xiàn)在店面風格令人耳目一新,商品定位準確鮮明,服務超值高效,促銷標新立異等方面。

  二十五、零售是增加會員

  零售就是靠不斷增加的會員來使自己立于不敗之地。對于一個商店來說,如何鎖定固定的消費群體,是其在市場競爭中贏得份額的重要舉措,而會員制是零售業(yè)日益重視的一種重要營銷手段。

 

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