永遠(yuǎn)要有一顆做品牌的心——塑造大賣家未來的DNA

         年底收官的時(shí)候，照例是要找一些圈內(nèi)的好友談?wù)勔荒陙淼氖斋@。很多原來熟悉的朋友今年過得非常狼狽，很多原來不熟悉的朋友，今年變得特別活躍。當(dāng)然，很多人在這個(gè)時(shí)候會(huì)感嘆淘寶江湖兇險(xiǎn)。但現(xiàn)在我們要靜下來思考的是：是什么讓你長(zhǎng)期活在市場(chǎng)上。

        我以前談過新品牌一定要找到產(chǎn)品存在于市場(chǎng)的意義的問題，很多派友就問我，是不是找到產(chǎn)品存在的意義，定位好產(chǎn)品就能一騎絕塵。我說，你想太多，如果產(chǎn)品定位是無所不能的利劍，那今天廣告公司應(yīng)該是出首富最多的行業(yè)。事實(shí)上，我們現(xiàn)在能看到的是山寨無所不在。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品以一種新奇的方式打入市場(chǎng)，很快你就能發(fā)現(xiàn)好多長(zhǎng)和跟它很像，賣點(diǎn)也差不多，甚至有廣告語也照抄的產(chǎn)品充斥整個(gè)市場(chǎng)。

        我們現(xiàn)在面臨的是一種復(fù)雜環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，一定不要想著一招鮮吃遍天。一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定位，能讓你迅速的在市場(chǎng)找到立足之地。打開市場(chǎng)是第一步，沒有這個(gè)你連運(yùn)作都難。但這不足以讓你獲得長(zhǎng)期抗戰(zhàn)的勝利。

       10年我遇到一個(gè)專門在廣州操作爆款的團(tuán)隊(duì)，很厲害。一年時(shí)間打三個(gè)爆款，都是單品上十萬以上的銷售量。今年年底我要看他們的店鋪，他們說不做了，因?yàn)楝F(xiàn)在爆款難度增加了，沒有利潤(rùn)，沒有了爆款，店鋪像一家新店一樣，一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力都沒有，于是關(guān)了。

        這是一個(gè)典型的例子。我們要思考一個(gè)問題：每一天運(yùn)作下來，你積累了些什么？沒有積累，你的成長(zhǎng)是不可持續(xù)的。今天很多人會(huì)說會(huì)員，會(huì)員是一個(gè)比較籠統(tǒng)的說法。我希望你能積累一些更重要的東西：比如口碑，比如忠誠(chéng)的會(huì)員，或者這些統(tǒng)稱為：品牌。

        很多人跟我談，說我們只是小店，做不了什么品牌，這是錯(cuò)的。不要以為品牌是要大資本才能做出來的東西。我時(shí)常跟好友講：不要把淘寶想得太復(fù)雜，淘寶就是一個(gè)龐大的廣告系統(tǒng)。今天我們拉開一家店鋪后臺(tái)的數(shù)據(jù)，寶貝詳情頁流量一定占了很大比例，每個(gè)顧客在上面花的時(shí)間平均都有5-6分鐘，這是一個(gè)非常好的廣告機(jī)會(huì)。我每次看到一個(gè)詳情頁沒有十次出現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的品牌，我就覺得很可惜，很浪費(fèi)。一定要抓住所有機(jī)會(huì)植入你的品牌，潛移默化。

       在顧客與你的接觸點(diǎn)上，不斷優(yōu)化體驗(yàn)并值入品牌，這是你做品牌的核心思路。淘寶上集中的接觸點(diǎn)無非幾個(gè)：廣告，客服，寶貝詳情頁，包裹，最多再加上店鋪首頁。我知道很多人在羨慕阿芙的客服，客服一定是你做淘寶要特別注意的地方，是無法被抄襲的力量。今天你去挖腳阿芙的客服也沒有用，因?yàn)榄h(huán)境不一樣，心態(tài)文化氛圍不一樣。要在客服與顧客的對(duì)接上，注入強(qiáng)烈的品牌符號(hào)，獲得顧客對(duì)品牌的關(guān)注和好感。我最煩有的人跟我說：一點(diǎn)點(diǎn)的好感沒什么用，或者多一個(gè)好評(píng)，差評(píng)無所謂。記住，一個(gè)好的品牌一定是一點(diǎn)一滴的好感的積累，沒有什么突然爆發(fā)的東西。哪怕你今天花一個(gè)億去打廣告，你獲得的也是品牌知名度，而不是品牌忠誠(chéng)度。這是不一樣的東西，沒有品牌忠誠(chéng)度的品牌知名度，是一所空房子，早晚會(huì)崩坍。

        互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特點(diǎn)是信息的透明化，一個(gè)人說你好話和說你壞話的成本都在下降，而效用卻在上升。你永遠(yuǎn)不知道是哪一條好評(píng)觸動(dòng)了下一個(gè)買家的心，讓他下了購(gòu)買的決定。一個(gè)買家隨便在網(wǎng)上的發(fā)一通抱怨，也可能使你失去大量的顧客。要用廣種福田的心態(tài)，去對(duì)待每一個(gè)顧客。

       除了詳情頁和客服，對(duì)于一些有點(diǎn)實(shí)力的賣家。一定要開始整合你的包裹。有能力的話，放一些贈(zèng)品，再不濟(jì)，要搞些印刷品。印刷品是一個(gè)很好宣傳你的品牌的東西，這比你去投放什么雜志廣告寫軟文有用。這些事情都不需要什么成本。哪怕你一開始就幾萬塊創(chuàng)業(yè)成本也可以去做。

       很多人一開始看自己店鋪很小，就覺得自己是個(gè)純粹賣貨的，這種想法永遠(yuǎn)做不大。你現(xiàn)在看到的很多大品牌，大賣家一開始也跟你一樣，或者比你更頹的都有。但是他們之所以能做這么大，是因?yàn)樗麄儚囊婚_始就懷有一顆做品牌的心。不要以為是資本造就了他們，資本家都是聰明人，資本家只是發(fā)現(xiàn)了一顆樹苗，然后給它澆水，而問題在于，很多人只是一顆小草，既管一開始小樹苗和小草差不多高，但是基因上有本質(zhì)的不同。

        給一個(gè)小小的建議，從取名字開始你就要有品牌意識(shí)。我看到現(xiàn)在很多人一開店取個(gè)“隔壁村二狗子”類似的名字就上場(chǎng)，這很不好。當(dāng)然，我不是說你一開始就要花錢去找人取名。但至少你取個(gè)容易記住，又不失格調(diào)的名字。另外，能玩中文，還是少用英文。七格格就是吃了這個(gè)虧，現(xiàn)在一說七格格，都以為七格格是品牌名，其實(shí)不是，othermax才是。這就是英文名在傳播上吃虧的地方。

        最后，希望大家能夠堅(jiān)持。堅(jiān)持是很重要的，特別是品牌之路很模糊不清，不要想著今天詳情頁一點(diǎn)點(diǎn)的改變，明天客服的改變就能馬上帶來立竿見影的效果。拉長(zhǎng)點(diǎn)看，堅(jiān)持抗戰(zhàn)。很多人都會(huì)在堅(jiān)持的這段時(shí)間里面動(dòng)搖，覺得堅(jiān)持得很辛苦，但我勸你不要放棄。佛家有句話叫：善護(hù)念。在無情的現(xiàn)實(shí)面前呵護(hù)心中那個(gè)原初的念頭很重要。

       要從一開始就小心翼翼的呵護(hù)心中那顆做品牌的心，風(fēng)雨中前進(jìn)。