中小賣家選款制勝之道

    中小賣家選款需重點(diǎn)考慮兩大核心因素:季節(jié)和種類，再對類目進(jìn)行細(xì)分，店鋪款式的基本框架就搭起來了。

    在分析選款前，掌柜需要確定店鋪定位、目標(biāo)群體和市場細(xì)分。這里暫且不討論進(jìn)貨來源、款式風(fēng)格、上新時(shí)間、品質(zhì)檔次等。只討論選款種類，分單種類和多種類兩個(gè)維度去討論。一是單種類店鋪。比如:丁恤，整個(gè)店只賣丁恤。這種店鋪整個(gè)淘寶占不到5%。另一類是多種類店鋪，如:女裝的所有分類包括外套、褲子、襯衫、打底等。大多數(shù)女裝店鋪SKU覆蓋多個(gè)種類，這樣的店鋪是本文分析的重點(diǎn)，本文以女裝店鋪為例。

    選款，提取核心點(diǎn)

    其實(shí)選款和定價(jià)和營銷推廣本質(zhì)上是同樣的道理，都需要做好分析，然后把核心點(diǎn)提取、組合在一起，按這個(gè)思路去進(jìn)貨就可以了。比如要上100款衣服，那么應(yīng)該怎么選這100款衣服呢?按核心點(diǎn)選款，中小賣家主要有以下兩大核心點(diǎn)。

    一是考慮季節(jié)。現(xiàn)在以冬季來分析，那么符合冬季元素的種類就需占絕大多數(shù)的比例。建議比例是S:2或9:1，其中這里面的比例1或2應(yīng)以T恤，牛仔褲等這樣的四季類可穿、功能性廣泛的種類為主。

    二是考慮種類。當(dāng)確定8:2或9:1后，開始要確定9或8這個(gè)大種類的了。大的種類根據(jù)上下來分析，上衣從里到外，基本可分為襯衫、針織衫、毛衣、外套(如棉服、西裝、風(fēng)衣、毛呢、羽絨服等)。下衣分為打底褲、連衣裙、外穿褲(如毛呢褲、羽絨褲、牛仔褲、休閑褲等)。先看看上頁從數(shù)據(jù)魔方里截取的近七天的圖。

    從圖中可以明顯看出，毛衣、棉衣、毛呢衣褲、羽絨衣褲、打底裙褲(可預(yù)測性)是現(xiàn)在市場需求量最大的小類目。這些可以作為選款的重點(diǎn)。以此劃分一個(gè)范圍，把剩下的襯衫、西裝、牛仔褲、休閑褲劃分為另一個(gè)范圍，這2個(gè)范圍比建議為
7:3.選款，要細(xì)分

    具體到細(xì)分。建議以下幾點(diǎn)，以打底褲為例，打底褲整個(gè)淘寶賣得好的款式都是差不多的，所以不要重款，只重尺碼，重顏色;外套則盡量包含各種屬性，比如毛毛款、立領(lǐng)款、長款、短款(建議2款足夠);而毛呢裙是屬于連衣裙的，也是可以打底的。

    到這一步基本就要根據(jù)個(gè)人實(shí)際情況了。可以按照下面模式來劃分。

    羽絨服:羽絨服一般8款，羽絨馬甲一般2一3款。

    棉衣:棉衣材質(zhì)較多，20款左右。

    毛衣外套伏衣:10款左右(偏長款)。

    毛初們只衫:15款，或者更多一點(diǎn)。

    打底裙:一般6款左右。打底褲:4款左右。

    羽絨褲:4一5款。毛呢短褲:一般4款左右。

    襯衫:8款左右。西裝:一般5款。丁恤:5一6款。

    這樣統(tǒng)計(jì)下來大約是90款。注意冬季需求量較大種類占80%左右，襯衫、西裝和下恤類占20%。打底類款式不需過多。

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    掃街選款技巧:

    不要選自己喜歡的欲.而要選好賣的款菜鳥逛批發(fā)市場最容易走進(jìn)的誤區(qū)就是容易把逛街和逛市場混為一談。眼光固然重要，但更重要是以市場為導(dǎo)向，不要用個(gè)人興趣愛好導(dǎo)航。好賣的款一定是批發(fā)市場上隨處可見的款式，也一定是其他進(jìn)貨商容易選擇的款。有菜鳥就會有老手，姜還是老的辣，看看那些混在批發(fā)市場多年的老江湖他們的選擇吧。

    貨比三家不上當(dāng)看中某家檔口的衣服時(shí)，千萬不要著急下手，要知道在批發(fā)市場，天下版型一大抄。沒有哪款是永遠(yuǎn)獨(dú)家的，一個(gè)爆款出來，不出三天，跟風(fēng)者不計(jì)其數(shù)。所以進(jìn)貨老手不動聲色地問好價(jià)格和款號，不承諾要貨還是不要，找檔口老板要張名片，名片正面印有檔口號、招牌、老板的聯(lián)系方式等，在名片背面記錄下最后敲定的款號價(jià)格，然后譬如以取錢為由繼續(xù)下一站。