做淘寶運(yùn)營(yíng)兩年多的一點(diǎn)心得

2012-06-15|HiShop
導(dǎo)讀 看過(guò)部分朋友的回復(fù),深有感觸!我想得有大部分人挺失望,因?yàn)樵谶@里沒(méi)他們期望的故事、傳奇,沒(méi)有舉例告訴他怎么做關(guān)鍵字,怎么開(kāi)直通車,怎么做鉆展等等,沒(méi)給個(gè)樣子,他們就不會(huì)依樣畫葫蘆了,于是想到了以前看武俠劇里對(duì)獨(dú)孤求敗的一段描述: ...

   看過(guò)部分朋友的回復(fù),深有感觸!我想得有大部分人挺失望,因?yàn)樵谶@里沒(méi)他們期望的故事、傳奇,沒(méi)有舉例告訴他怎么做關(guān)鍵字,怎么開(kāi)直通車,怎么做鉆展等等,沒(méi)給個(gè)樣子,他們就不會(huì)依樣畫葫蘆了,于是想到了以前看武俠劇里對(duì)獨(dú)孤求敗的一段描述:

    20歲前用青劍縱橫江湖,30歲前用軟劍殺敵無(wú)數(shù),40歲前用玄鐵重劍難縫敵手,40歲后用木劍,往后更草木皆為劍,無(wú)劍勝有劍了 慢慢體會(huì)下吧!

    先說(shuō)說(shuō)自己吧,做淘寶快三年,負(fù)責(zé)過(guò)三個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng) 兩個(gè)C店,一個(gè)良品店

1. 第一個(gè)C店,比零到3鉆做了4個(gè)月,這是我接觸淘寶后做的第一個(gè)店

2. 第二個(gè)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的店,無(wú)名良品店: 兩個(gè)月內(nèi)做了2個(gè)兩個(gè)爆款,銷量從最開(kāi)始的3-5單/天到兩月后的50單左右/天

3. 近期負(fù)責(zé)的C店:進(jìn)去時(shí)每天不到5單,做淘金幣都只賣40幾單,我接手后,兩個(gè)星期三個(gè)星期推出一款爆款,沒(méi)做任何活動(dòng),只用直通車,從開(kāi)始推直通車后一個(gè)月內(nèi),單款銷量近700,關(guān)聯(lián)的4款,銷量近400,直通車單款轉(zhuǎn)化率最高6.27%,全讓轉(zhuǎn)化率>4%(我主推的款不分碼,如果分碼,相信銷量不上這點(diǎn)),第二個(gè)月,換季原因,主推款銷量有下滑趨勢(shì),開(kāi)始推新款,但新款賣到40幾件開(kāi)始斷貨,第二個(gè)月銷量800多點(diǎn)

也許,你看完會(huì)想,也太弱了,我銷量比你牛多了,OK,也許你真的很牛,但我是想,如果大家不在一個(gè)起點(diǎn)上,我們就不作比較,也許你代替我來(lái)做這些事,你不一定能做到我這樣,當(dāng)然,我去代替你也未必做成你那樣,看不下去的高抬貴眼,全當(dāng)讓哥們我放肆一回!

這里沒(méi)有具體的方法告訴如何引流?如果提高轉(zhuǎn)化率?如何做客戶關(guān)系管理?如何提高銷量..... 只是讓你學(xué)會(huì)思考怎么去運(yùn)營(yíng)

“SEO 直通車 鉆展 幫派 博客 論壇 微博 焦點(diǎn)圖 店鋪街 淘吧.......”這些術(shù)語(yǔ)常常是一些店主或是一些做運(yùn)營(yíng)的朋友每次談話必談的內(nèi)容,什么“你看我朋友靠直通車現(xiàn)在一天100多單”“我親戚的店從做了鉆展后現(xiàn)在生意越來(lái)越好”等等,最后又都似乎茅塞頓開(kāi),基本眾口一詞的說(shuō)道:看來(lái)我得招個(gè)對(duì)淘寶所有營(yíng)銷渠道都很懂的運(yùn)營(yíng),看著對(duì)方那閃著金光的眼睛,似乎在告訴你他終于找到店鋪的問(wèn)題和解決之道了 。最開(kāi)始聽(tīng)到類似的話,還會(huì)善意的跟對(duì)方分析一下,后來(lái)聽(tīng)多了也就一笑而過(guò)了!天天都沉浸在別人的成功里,天天都在心毛意亂的瞎折騰的人,你能期望他會(huì)認(rèn)真的聽(tīng)你的分析和認(rèn)真的反省嗎?省省吧...

“人皆知我所以勝之形,而莫知吾所以制勝之形,故其戰(zhàn)勝不復(fù),而應(yīng)形于無(wú)窮”----孫子兵法

不明白這句話意思的去問(wèn)度娘,這句話,從不同的角度可以有很多種理解,從戰(zhàn)術(shù)層面,可以理解為,別人的成功,你不一定能復(fù)制,從學(xué)習(xí)方法層面來(lái)說(shuō),可以理解為,向別人學(xué)習(xí),要更多的學(xué)習(xí)別人解決問(wèn)題的思維方式,而不要一味的盯著他的方法!

按我的理解,要做好店鋪,只需要關(guān)注好幾點(diǎn),一是:產(chǎn)品;  二是:客戶   三:天道酬勤

對(duì)于產(chǎn)品的關(guān)注我們可以概述為做好店鋪的內(nèi)功:

-------經(jīng)營(yíng)本質(zhì)在于價(jià)值交換,根本在于誠(chéng)信,只有一心為客戶提供好的產(chǎn)品及服務(wù),經(jīng)營(yíng)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng),財(cái)源滾滾來(lái),這告訴我們要學(xué)會(huì)為客戶的利益著想!

-------產(chǎn)品是有針對(duì)性的,有其對(duì)應(yīng)的客戶群體,再好的產(chǎn)品,在不需要的客戶的手里,就是垃圾,這告訴我們要學(xué)會(huì)做好定位

-------人靠衣裝,人與人的認(rèn)識(shí),在相互不了解的情況下,都是憑第一眼對(duì)外觀的觀察和判斷得出初步結(jié)論,客戶對(duì)你店鋪的認(rèn)識(shí)也一樣,你的裝修能給人好感嗎?

-------網(wǎng)上交易,產(chǎn)品是通過(guò)圖文的形式展現(xiàn)給客戶的,客戶看得見(jiàn)摸不著,你的圖片和文字完完整整的體現(xiàn)了你產(chǎn)品的賣點(diǎn)、突出了你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了嗎,有說(shuō)服力嗎?它們有向客戶吶喊:“買我吧,你必須買我”,有嗎?

-------客戶有了疑問(wèn)就會(huì)找客服,你的客服能快速、專業(yè)、準(zhǔn)確的給予客戶解答,并引導(dǎo)客戶交易嗎?

好吧,上面的你都覺(jué)得已經(jīng)做得很好了,OK,下面我們就考慮另外的問(wèn)題了,酒香還怕巷子深,有了好的產(chǎn)品,好的服務(wù),怎么讓客戶知道,并能享受到呢--------推廣

SEO 直通車 鉆展 幫派 博客 論壇 微博 焦點(diǎn)圖 店鋪街 淘吧.......,一想著自己看到的,或是從別人那里聽(tīng)到的五花八門的推廣渠道和方法,你估計(jì)又開(kāi)始糾結(jié)了,我該用什么呢?

-------當(dāng)你還在各種方法中猶豫不決,糾結(jié)的時(shí)候,你有沒(méi)有想過(guò),你其實(shí)是要選一種方法和途徑能讓客戶看到你的產(chǎn)品,準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是讓更多有可能需要你產(chǎn)品的客戶能接觸到你的產(chǎn)品。明確了這點(diǎn),什么方法對(duì)你還有多大區(qū)別嗎?要說(shuō)區(qū)別,唯一的區(qū)別就是,要認(rèn)清自己的現(xiàn)狀和實(shí)力及當(dāng)前的目標(biāo)和規(guī)劃,然后選擇最適合自己的方式!所謂自已知彼,方能百戰(zhàn)不殆!

-------別人用直通車,一個(gè)月賣幾千上萬(wàn)件。于是你羨慕了,但人家一天燒幾千,你行嗎?

-------別人用鉆展,一天十幾萬(wàn)流量,于是你又羨慕了,但人家轉(zhuǎn)化率比行業(yè)平均水平高好幾倍,你又行嗎?

-------別人的幫派、博客做得風(fēng)聲水起,一天帶來(lái)成交無(wú)數(shù),于是你又羨慕了,你又行嗎?

總結(jié)起來(lái),要學(xué)會(huì)了解自己,看清自己,學(xué)會(huì)看菜吃飯,沒(méi)那金剛鉆就先別攬那瓷器活!起碼,最寶貴的自然流量是你任何情況都可以去做的,做好了還前途無(wú)量的!

我運(yùn)營(yíng)過(guò)的店的評(píng)價(jià)里,基本都有這樣的語(yǔ)句:“賣家很好”“客服態(tài)度很好”“已經(jīng)第X次來(lái)買了,一如即往的好”“朋友介紹來(lái)的,果然不錯(cuò)”,你的評(píng)價(jià)里有嗎?

客戶:

-------你的錢是從客戶那里賺的,你做的一切也都是為客戶服務(wù)的,所以別忘了,去了解你的客戶,去理解他們,真心替他們著想,提供好的產(chǎn)品和服務(wù),這樣,他們才會(huì)心甘情愿的把錢給你!別總一副收錢不認(rèn)人的樣子,老想著坑一個(gè)算一個(gè)

--------事實(shí)證明,一個(gè)店鋪的成長(zhǎng),離不開(kāi)老客戶的支持,你又是怎么對(duì)待你的老客戶的呢?他們經(jīng)常光顧你嗎?他們給你介紹朋友同事嗎?

--------“這么晚還在呢”,“哈哈,東西收到了不錯(cuò),你再給我介紹幾款”“我在別的店拍了一件衣服,你幫我參考下唄”,我做運(yùn)營(yíng)都會(huì)自己掛一個(gè)號(hào)當(dāng)客服,上面這些話都是我的客戶有時(shí)會(huì)對(duì)我講的,你的客戶會(huì)這樣嗎?

-------- 沒(méi)有老客戶時(shí)時(shí)給你捧場(chǎng),你不想搞什么幫派、博客?

最后再總結(jié)一下:戰(zhàn)術(shù)、方法是死的,同樣的方法,在不同的人身上不一定能發(fā)揮同樣的效果,就算在同一個(gè)人身上在不同階段也可能有不一樣的結(jié)果,所以,首先,我們要學(xué)會(huì)明確目標(biāo),根據(jù)不同的時(shí)期,做好相應(yīng)的規(guī)劃,然后選擇最合適的戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)成目標(biāo)!

我做運(yùn)營(yíng),每接手一個(gè)店鋪,首先會(huì)花時(shí)間和精力做的幾件事:

1. 把盡可以多的店鋪產(chǎn)品都拿在手里摸摸、比劃比劃,看看尺寸、看看面料,瞅瞅做工

2. 大概的對(duì)店鋪產(chǎn)品進(jìn)行下細(xì)分,并針對(duì)性結(jié)合各種工具的了解下該細(xì)分市場(chǎng)的環(huán)境

3. 查看店鋪近期各種數(shù)據(jù),分析,整理

4. 一定會(huì)每天登一個(gè)客服旺旺,并盡可能多去接待客戶

我相信,看到這里,有部分人要唏噓、要拍磚了--你丫什么都沒(méi)講呀,說(shuō)這些誰(shuí)不知道呀,我只想說(shuō),知道并不代表你做到,更不代表你做好了。好吧,我承認(rèn),我們相互失望了。但相信還是會(huì)有部分人會(huì)有所感悟的!那就僅獻(xiàn)給后面這部分人吧!

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