做活動(dòng)不能光靠膽 聚劃算做了22000單不能光靠喊（內(nèi)附詳情）

月1日至4月4日，我們的產(chǎn)品 BB防曬噴霧套裝 參加了淘寶官方的聚劃算活動(dòng)，共計(jì)訂單為22052單。
4.5日，所有的貨品已經(jīng)全部發(fā)完。
每次活動(dòng)后，我都會(huì)做一個(gè)總結(jié)，也算是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)之談，和大家分享探討。


活動(dòng)剩余17個(gè)小時(shí)，已有20000名客戶下單購(gòu)買


“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝 。”
淘寶路上每一點(diǎn)一滴的成功背后都是周密的籌劃和堅(jiān)定的執(zhí)行。
要籌備聚劃算活動(dòng)，以第一步是選擇活動(dòng)商品，再給他一個(gè)平衡的價(jià)格

首先是選擇活動(dòng)商品：
活動(dòng)商品的選擇至關(guān)重要，直接關(guān)系到活動(dòng)的效果。
選品需要從   產(chǎn)品賣點(diǎn)丶應(yīng)季性丶適用人群丶產(chǎn)品的口碑 等幾個(gè)層面來考慮。

我們此次選擇的是白大夫BB防曬噴霧套裝
4月雖然天氣微涼，但線上主營(yíng)防曬的商家已經(jīng)開始蠢蠢欲動(dòng)了。今年在我們之前，還沒有商家做過聚劃算活動(dòng)，防曬套裝無(wú)疑既應(yīng)季又令消費(fèi)者耳目一新。
白大夫是線下品牌，BB防曬套裝價(jià)格適中，顧客口碑也一直很不錯(cuò)。白大夫BB防曬噴霧套裝是應(yīng)季的明智之選。

定價(jià)意義重大：
聚劃算定價(jià)是需要長(zhǎng)期揣摩的，如果定價(jià)低了，很快就賣斷，白白浪費(fèi)了流量資源，如果價(jià)格過高，買家不感冒，我們也會(huì)因此壓了不少庫(kù)存。
要想有一個(gè)準(zhǔn)確的定價(jià)。我們首先要評(píng)估好自身的產(chǎn)品和活動(dòng)的顧客群體。這其實(shí)是一種供求關(guān)系，供不應(yīng)求和供大于求皆非完美，我們需要在多次嘗試中找到其中的平衡點(diǎn)。
我們一般嘗試的方式是：成本+扣點(diǎn)+物流成本+一點(diǎn)利潤(rùn)，至于具體利潤(rùn)多少，就需要多次揣摩了。
定價(jià)確定好了，也就為我們需要備多少貨知明了方向。

關(guān)聯(lián)事半功倍
關(guān)聯(lián)商品同樣包含選品和定價(jià)。而關(guān)聯(lián)商品的選品和定價(jià)總體上需要根據(jù)主活動(dòng)商品的特色和活動(dòng)定價(jià)來進(jìn)行選擇。
對(duì)于關(guān)聯(lián)商品的選品我的原則是：求同存異。
所謂的“求同”就是保證活動(dòng)商品的價(jià)格定位基本上能夠在一條線上，因?yàn)樯唐穬r(jià)格的定位直接反映了目標(biāo)顧客的購(gòu)買力，如果你的目標(biāo)顧客群體都是在30-50元之間的，那么很顯然你選擇80-100元的商品作為關(guān)聯(lián)是行不通的。
所謂的“存異”就是保證活動(dòng)商品的商品特性相異，最好能夠互補(bǔ)，有可搭配使用的可能性。比方說洗面奶可以搭配面膜，可以搭配爽膚水等。
我們這次聚劃算的關(guān)聯(lián)做的不是很好，有位派友說的不錯(cuò)，要關(guān)聯(lián)一些必須而非錦上添花的東西，要讓客戶感受到，有了防曬你還必須得有￥%￥%！


“夫戰(zhàn)者，兵馬未動(dòng)糧草先行”
活動(dòng)商品和定價(jià)確定完畢后，我們就要開始活動(dòng)商品的報(bào)名，此時(shí)需要及時(shí)關(guān)注商品的審核進(jìn)度，一旦初審?fù)ㄟ^，就需要及時(shí)的預(yù)定排期，同時(shí)也需要開始活動(dòng)商品的備貨工作了。
下一步就是活動(dòng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)丶客服培訓(xùn)和活動(dòng)商品的打包了
活動(dòng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)：
活動(dòng)頁(yè)面的裝修一般在活動(dòng)的前一周就可以，截至活動(dòng)的前三天確?；顒?dòng)頁(yè)面的大體完成，店長(zhǎng)初審，內(nèi)部策劃團(tuán)隊(duì)二審，給出一些意見，進(jìn)行適合的調(diào)整，調(diào)整后進(jìn)行終審。確認(rèn)頁(yè)面的發(fā)布。
客服培訓(xùn)：
針對(duì)活動(dòng)商品，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部會(huì)提前3天進(jìn)行2-3次的商品知識(shí)和活動(dòng)注意事項(xiàng)的培訓(xùn)。
其次活動(dòng)期間快捷短語(yǔ)的設(shè)置會(huì)在提前一天的時(shí)間內(nèi)完成。
提前打包：
一般我們認(rèn)為活動(dòng)商品在活動(dòng)的前一周時(shí)間左右入庫(kù)到倉(cāng)是比較合理的，留下這一周的時(shí)間供倉(cāng)庫(kù)提前打包。提前打包的商品為單個(gè)商品，數(shù)量空控制在70%-80%之間。

會(huì)員營(yíng)銷：
根據(jù)活動(dòng)商品，售后團(tuán)隊(duì)會(huì)調(diào)出以往購(gòu)物的目標(biāo)會(huì)員，進(jìn)行短信群發(fā)。我們認(rèn)為短信群發(fā)數(shù)量為活動(dòng)商品的數(shù)量的3倍左右，群發(fā)帶來的效果會(huì)比較明顯。
掌柜說會(huì)對(duì)活動(dòng)信息提前三天進(jìn)行預(yù)告。活動(dòng)當(dāng)天實(shí)施更新。

完成這一系列的準(zhǔn)備工作，我們都會(huì)指定出詳細(xì)的實(shí)施方案的，分工到人，責(zé)任明晰。
這一次準(zhǔn)備完畢后，就是鼓舞士氣，靜候聚劃算的數(shù)字跳動(dòng)了。


知己知彼  百戰(zhàn)不殆
做活動(dòng)常有，而聚劃算不常有也。動(dòng)員一切可以動(dòng)員的力量，向20000套的 目標(biāo)沖刺。

我們?cè)?jīng)做過類似品類，類似促銷力度的產(chǎn)品，一天團(tuán)出了8000套，據(jù)此，我們將此次的目標(biāo)定位20000套（此次一共四天活動(dòng)，其中三天為清明假期）。
根據(jù)以往的聚劃算經(jīng)驗(yàn)，初步預(yù)計(jì)平臺(tái)的流量和轉(zhuǎn)化，我們預(yù)估要完成20000套的成績(jī)，還需要進(jìn)行一定的其它流量的支援，以最大程度的達(dá)到預(yù)計(jì)需求的流量總量。
1.店鋪聯(lián)盟
非同行業(yè)店鋪進(jìn)行友情聯(lián)盟，流量互換共享
2.喚醒老會(huì)員
短信群發(fā)，喚醒老會(huì)員
3.直通車推廣
關(guān)鍵詞排名丶定向推廣
4.鉆石展位
5.掌柜說信息實(shí)時(shí)更新
清楚既定目標(biāo)，了解平臺(tái)狀況，明白自身所欠缺的東西，然后合理整合現(xiàn)有和可有的資源，盡最大力度接近預(yù)期需求。豈會(huì)不勝！


出其不意 攻其不備
流量已足 瘋狂轉(zhuǎn)化

一款護(hù)膚品想被消費(fèi)者歡喜地收入囊中，需要具備以下幾點(diǎn)：
商品價(jià)格要實(shí)在丶顧客評(píng)價(jià)一定要好丶產(chǎn)品功效特點(diǎn)要豐富丶護(hù)膚美容必要性要突出丶基本禮品要送。
總之就是：一定要讓你的顧客有驚喜，最好是驚喜不斷，出其不意！
營(yíng)銷策劃就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。當(dāng)然我們都得來實(shí)在的，別只打雷不下雨，盡搞一些忽悠人的東西。俗話說得好：寧可得罪男人，不可得罪女人！忽悠女人，就是自食惡果。什么差評(píng)丶投訴丶維權(quán)丶退貨等等一骨碌子全來，縱使你有三頭六臂也得被弄?dú)垙U。

此次我們活動(dòng)頁(yè)面的設(shè)計(jì)也以此為指導(dǎo)思想：（當(dāng)然頁(yè)面設(shè)計(jì)也有不夠美觀之處，也有派友提到了）
例1：


美麗的女人！防曬真的很重要！
人類生存環(huán)境的不斷惡化，我們委婉的通過與我們同在地球上的一些動(dòng)物的現(xiàn)況來表達(dá)。善良是人類共同的語(yǔ)言。合理的激發(fā)人們的同情心，會(huì)讓人們定下來重新進(jìn)行一些思考：善待自己，善待親人！
例2：

     

善良的女人，天生都很有愛心！
如果人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛，世界將變成沒好的人間！我同樣認(rèn)為，愛心也是人類共同的語(yǔ)言！如果給人們一個(gè)獻(xiàn)出愛心的平臺(tái)，我想很多人都還是很樂意去表達(dá)這份愛心的。營(yíng)銷和公益活動(dòng)并不矛盾，在營(yíng)銷中注入公益的元素，恰恰也提現(xiàn)了商家對(duì)社會(huì)公益的一種態(tài)度！
例3：
       

防曬到底有多重要？女人天生愛美麗！奈何歲月不饒人！
教育是一種很可怕的東西，當(dāng)人們真正的認(rèn)識(shí)到了，從心里接受了你的觀念，那么顧客原來的被動(dòng)購(gòu)買就變成了主動(dòng)購(gòu)買了。當(dāng)然起內(nèi)心的購(gòu)買欲望也相較之前成倍數(shù)的放大了。

后端把控 志在必得
有很多店鋪是死在聚劃算上的
海量訂單蜂擁而至，如果不及時(shí)處理，把貨發(fā)出去，那前面所作的一切都是浮云。
為了這次聚劃算活動(dòng)，3月15日，我們更換了一套ERP系統(tǒng)，解決了以前系統(tǒng)速度過慢，訂單處理必須導(dǎo)入到excel等問題。

新系統(tǒng)從實(shí)施到完全使用只花了四天時(shí)間，客服到運(yùn)營(yíng)已經(jīng)完全上手。
發(fā)貨時(shí)需要注意：
1 用透系統(tǒng)
很多人總是批判自己的系統(tǒng)爛，很多時(shí)候是沒掌握透，為了這次聚劃算活動(dòng)，我們3月30日，請(qǐng)到了ERP系統(tǒng)的兩位實(shí)施前來指導(dǎo)，把我們平時(shí)使用時(shí)遇到的一些問題先總結(jié)好，一起問他們。

ERP 系統(tǒng)有很多功能，平時(shí)單量小的時(shí)候使用不上，但是單量大的時(shí)候特別有用。
比如 將訂單分組，梯隊(duì)發(fā)貨
可以把訂單分為聚劃算訂單和非聚劃算訂單，然后聚劃算訂單再分為，買了一件的，買了兩件的，買了n件的，買了聚劃算和其他產(chǎn)品的。然后設(shè)定優(yōu)先級(jí)。還可以根據(jù)地區(qū)分組，比如先發(fā)江浙滬的。
比如將快遞單輸入進(jìn)系統(tǒng)
申通圓通都是連號(hào)的，掃一個(gè)，就可以有很多個(gè)。不用一個(gè)一個(gè)把快遞單號(hào)掃進(jìn)系統(tǒng)
這個(gè)還是這次活動(dòng)的時(shí)候才學(xué)會(huì)的。

比如    使用ERP系統(tǒng)的短信功能
有派友問這個(gè)問題，我們使用的是ERP系統(tǒng)自帶的短信功能，而不是其他的短信軟件，把貨發(fā)出去了后，迅速給客戶發(fā)短信，您的貨已經(jīng)發(fā)出，快遞公司是圓通，快遞單號(hào)是￥%￥￥￥%，感謝您的·····

顧客體驗(yàn)會(huì)好，會(huì)好很多，會(huì)幫你大大提升DSR的。
顧客上午下的單，下午一看，已經(jīng)發(fā)了，單號(hào)是……*……*。神速啊。
也有很多消費(fèi)者會(huì)買了東西以后想著，要不然不要了，或者過一天，又想讓你在給他加個(gè)什么什么，發(fā)了短信告知貨已經(jīng)打包發(fā)出啦，省了好多事。



打包時(shí)要注意
專門為活動(dòng)商品確立一個(gè)區(qū)域，專門用來堆打活動(dòng)包裹，離倉(cāng)庫(kù)門口比較近的。

快遞公司選擇
只用一個(gè)快遞公司，提前在ERP系統(tǒng)里設(shè)好哪里能到。江浙滬全境基本上都能到啦。不能到的，都用E郵寶。

今天晚上的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)竟然上首頁(yè)了，有點(diǎn)意外的。
所以把帖子又編輯了一下，希望更有利于大家閱讀。
關(guān)于兩萬(wàn)兩千單這個(gè)話題，確實(shí)白大夫這次22000單是一次應(yīng)得的成功，如果沒到這個(gè)數(shù)，我們可能就要汗顏了，這里只是想把每個(gè)細(xì)節(jié)分享下，其實(shí)很多東西也是我們做多次活動(dòng)慢慢揣摩出來的。