九大母嬰O2O模式哪種更有希望?

九大母嬰O2O模式哪種更有希望

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，終于讓垂直電商們又看到了新的希望，尤其是O2O的興起，更是讓垂直電商們?nèi)绔@至寶。對于母嬰這個僅僅依靠線上電商遠遠無法滿足媽媽和寶寶們需求的行業(yè)，O2O重新煥發(fā)了它的勃勃生機。在資本的推動下，母嬰O2O如雨后春筍般地涌現(xiàn)了出來，她們紛紛從各個領(lǐng)域冒出頭來，欲趁著這股移動互聯(lián)網(wǎng)春風(fēng)迅速成長為茁壯的參天大樹。但是大潮之下，哪種母嬰O2O模式的平臺會最終冒出尖來呢?

　　一、母嬰垂直電商O2O模式

　　母嬰垂直電商自從紅孩子被蘇寧收購之后便一路受挫，同時也受到了資本的冷淡。好在O2O給了母嬰垂直電商再來一次的機會，貝貝網(wǎng)、辣媽匯等垂直電商也再次獲得了資本的熱捧，并從去年開始紛紛拿到了巨額的融資。而紅孩子被蘇寧收購之后，繼續(xù)獨立運作，與之前不同的是，紅孩子依托蘇寧的線下連鎖優(yōu)勢，開始向O2O發(fā)起了進攻，一方面自己已經(jīng)新開了8家紅孩子實體店，另一方面還在蘇寧線下實體店開設(shè)了母嬰專區(qū)。這些垂直母嬰電商繼續(xù)在母嬰O2O這個領(lǐng)域深耕細作，在未來還是有一定的勝算。

　　第一，母嬰垂直電商本來就已經(jīng)在線上耕耘多年，尤其是紅孩子，并且已經(jīng)在線上占有一定的市場份額。這對于它的線下市場拓展也是有相當(dāng)程度上的幫助，一方面線下實體店更容易獲取人們的認知，另一方面線上的用戶能夠到線下去切身體驗和感受，尤其是在網(wǎng)購比例并不是很高的三、四線城市來說，線下體驗就顯得更為重要。

　　第二，線下的實體店客戶會成為線上的流量來源，同時紅孩子還借助了蘇寧實體店的優(yōu)勢，能夠?qū)⑻K寧的線下客戶逆向引流到紅孩子網(wǎng)上商城。

　　第三，母嬰垂直電商的專注也是一個比較大的優(yōu)勢，通過專注，垂直電商在細節(jié)上、服務(wù)上會做得更好，他們也更懂得如何為客戶服務(wù)。

　　母嬰垂直電商此前的失敗讓他們比其他平臺更珍惜O2O給自己帶來的機會，但是要想真正在這場O2O大戰(zhàn)中獲勝也并非那么容易，機會來臨的同時也面臨著挑戰(zhàn)。

　　一方面，拿線上來說，目前天貓、京東等綜合電商平臺在線上母嬰市場占據(jù)著相當(dāng)大的市場份額，要擊敗他們遠沒有自己想象的那么簡單。

　　另一方面，作為垂直電商剛剛打進線下實體，在線下的運作經(jīng)營經(jīng)驗上也比不上傳統(tǒng)連鎖實體店，同時也沒有前期的客戶積累，一切需要從頭開始。況且線下實體母嬰市場的成熟度也已經(jīng)比較高，此時切入從時機上來說絲毫不占優(yōu)勢。

　　還有一個方面，線上更適合母嬰食品、生活用品的銷售，而線下則更適合親子教育課程、親子活動、媽媽交流等活動的舉辦，這樣才能真正有效的把線上線下結(jié)合起來，而不是線上賣產(chǎn)品，線下還繼續(xù)賣產(chǎn)品，這一點是目前很多垂直電商開展線下實體店所犯的最大忌諱。

　　二、線下連鎖店母嬰O2O模式

　　線下實體連鎖店發(fā)起的母嬰O2O以樂友育嬰童為代表，通過線下實體積累的優(yōu)勢自然也是其他平臺所不具備的。

　　首先，由于母嬰不光僅僅只是對母嬰產(chǎn)品有需求，同時很多媽媽們對于母嬰知識的獲取等也有著較大的需求，而親子活動、親子教育等始終無法通過線上來完成，這就給了線下實體店一個發(fā)展壯大的絕好機會。

　　其次，線下實體連鎖店由于運營了多年，并且積累了大量忠實的客戶，在品牌知名度和客戶忠誠度有著相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ麄冮_展線上商城也更容易獲得媽媽們的認可。大家都知道，網(wǎng)購母嬰產(chǎn)品最讓媽媽們擔(dān)心的一個問題就是安全問題，尤其是嬰兒食品方面的，很多母嬰垂直電商平臺就是因為無法邁開讓媽媽們信任的第一步而導(dǎo)致過早夭折。

　　其三，實體連鎖通過線下的會員能夠為其線上商城導(dǎo)流，同時線上商城的客戶也可以發(fā)展為線下實體店的會員，這種線上線下互動的模式在兵法上來說叫做掎角之勢，擊其頭則尾至，擊其尾則頭至，二者相輔相成，形成了十分有利的戰(zhàn)術(shù)布局。

　　總體來說，線下資源的積累是實體連鎖店進軍O2O最大的優(yōu)勢所在，但是想要在這個領(lǐng)域獲得更大的突破并最終不淪為平臺模式的一員，它還需要突破兩個難點。

　　第一個難點，需要彌補線上平臺的不足，相比其他母嬰電商平臺，連鎖實體店在線上的運作在體量上自然還是要差很遠。它需要投入更多的資金、人力到線上來，尤其是對移動端的打造，只有做線下的同時把線上完善了，才能形成真正的O2O閉環(huán)。本身線下實體店在線上的運營經(jīng)驗、技術(shù)等就存在不足，如果重視還不夠的話，線上就只會是一個形式存在而已，并不能與線下形成很好的互動。

　　第二個難點，實體連鎖店要想最終真正成為母嬰O2O領(lǐng)域的霸主，還是要走平臺的模式，它必須吸引更多的其他線下實體店加入到自己的線上陣營當(dāng)中來，與自己形成一個強大的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這樣既給別的實體店創(chuàng)造了新的機會，同時也會讓自己無形之中發(fā)展壯大，并成為武林盟主。

　　三、線上社區(qū)平臺母嬰O2O模式

　　說到這個線上的社區(qū)平臺，目前以此作為母嬰O2O突破口的平臺有寶寶樹、辣媽幫、媽媽網(wǎng)、愛敗媽媽、元子等。對于很多媽媽來說，線上的交流溝通也是他們所需要的，尤其是出門行動并不是很便利的懷孕媽媽，線上的交流就更顯得重要，正是這個強大的需求催生了這些線上社區(qū)平臺的蓬勃發(fā)展。

　　對于線上社區(qū)平臺來說，平臺的活躍度是其最大的優(yōu)勢所在，通過借助社區(qū)積累的強大用戶基礎(chǔ)，這些母嬰社區(qū)也就順勢推出了自己的電商平臺，不過廣告仍然是他們非常大的盈利來源。這些平臺在為媽媽們提供學(xué)習(xí)知識、分享和交流經(jīng)驗的同時，組織線下活動自然也就會顯得更加順手。一方面，他們可以借此來打造自己的線下親子活動品牌連鎖店;另一方面，他們也可以為其他的線下商戶推送精準(zhǔn)的中小企業(yè)廣告服務(wù)，介入到線下服務(wù)環(huán)節(jié)。

　　同時，對于這些線上社區(qū)來說，在電商方面的不足會是其打造母嬰O2O閉環(huán)最大的劣勢所在。大部分來平臺的媽媽們都是奔著交流和學(xué)習(xí)的目的而來，并不是為網(wǎng)購而來，在用戶的購買習(xí)慣上社區(qū)平臺有著先天的不足。此外，對于社區(qū)平臺來說，他們打造母嬰電商平臺也會遇到更多的經(jīng)驗不足、物流、商品質(zhì)量、市場競爭等等系列問題。

　　四、垂直媒體母嬰O2O模式

　　從某種角度上來講，垂直媒體與線上社區(qū)有著非常大的相似之處。不同的是，社區(qū)更注重的是互動，而媒體更注重的是知識的提供。一個是媽媽們通過主動溝通去獲取知識，另一個更多則是媽媽通過線上閱讀去獲取知識。目前很多媒體平臺諸如搜狐、新浪等大型綜合門戶都開設(shè)了母嬰專欄，不過在進軍母嬰O2O的路上，太平洋親子網(wǎng)等垂直親子門戶似乎走得更快些。

　　對于母嬰垂直媒體平臺來說，通過借助媒體這個知識提供特性作為流量入口，為媽媽們打造最全面、系統(tǒng)、專業(yè)化的知識信息服務(wù)，將積累大批忠實的媽媽用戶，同時借助用戶的積累再推出線上互動更容易盤活平臺的活躍度。與線上社區(qū)一樣，垂直媒體的主要盈利方式也是來源于廣告，同時線上導(dǎo)購與線下產(chǎn)品試用等活動相結(jié)合，完善O2O的閉環(huán)。

　　垂直媒體要想真正把自己打造成一個強大的母嬰O2O平臺，就必須在線上線下同時與更多的母嬰用品店、親子連鎖店等聯(lián)合起來，但垂直媒體自身的電商平臺模式缺陷以及天貓、京東等電商競爭對手的強大，讓其很難在該領(lǐng)域有較大作為。不過依托廣大媽媽們對母嬰知識的需求，垂直媒體與線上社區(qū)平臺將會繼續(xù)在母嬰知識領(lǐng)域繁榮下去。

　　五、母嬰綜合電商O2O模式

　　從目前整個線上母嬰用品的市場來看，天貓和京東仍然占據(jù)著主要的市場份額，綜合電商平臺打造母嬰O2O平臺的優(yōu)勢自然十分明顯。流量入口、支付閉環(huán)、用戶購物習(xí)慣、用戶信任度、平臺優(yōu)勢等都是綜合電商平臺進軍母嬰O2O的特種部隊，但是要想稱霸整個江湖，劉曠認為綜合電商平臺還需要從以下幾方面下下功夫。

　　其一，盡管綜合電商平臺在母嬰用戶的銷售上占有優(yōu)勢，但是在線下服務(wù)上卻絲毫沒有占到什么便宜。眼下京東已經(jīng)悄然在京城開設(shè)了京東的首個母嬰體驗店，而天貓似乎并沒有打造線下母嬰體驗店的打算。與天貓、京東合作的母嬰店都是食品和母嬰用品供應(yīng)商，而親子教育、親子活動等店鋪目前接入天貓、京東的并不多。即便京東自己在嘗試開設(shè)體驗店，但是自己開又能開幾家店?發(fā)展速度還慢。天貓和京東必須要加大對線下體驗店的開放，為他們提供更多的入口，才能真正打通線上與線下的閉環(huán)。

　　其二，從O2O的服務(wù)性質(zhì)角度來看，綜合電商平臺比不上線下實體店、社區(qū)、團購網(wǎng)站等。這就需要從改變用戶的認知習(xí)慣開始，要讓大家覺得天貓、京東不僅僅只是一個購物平臺，還是一個服務(wù)平臺，才能真正讓用戶享受O2O服務(wù)的同時會想到天貓、京東。

　　其三，從實力上來講，綜合電商平臺確實是其他平臺短時間無法對抗的。但是也正是因為他們的盤子過大，導(dǎo)致他們對于母嬰O2O的重視程度和投入比例也就比不上其他平臺。難道非得要等到母嬰O2O出現(xiàn)了一個巨頭并對他們的線上產(chǎn)生威脅之后他們才開始真正反省，真正重視?所以，劉曠認為綜合電商平臺單獨推出一個專門針對母嬰用戶的O2O平臺是非常有必要的，就像淘寶針對外賣推出的淘點點。

　　六、母嬰品牌商O2O模式

　　目前在母嬰O2O有著最大野心的當(dāng)屬母嬰品牌商合生元，通過開放自家的O2O平臺，目前全國已經(jīng)有超過2萬家的母嬰店與合生元推出的媽媽100達成了合作，同時它為媽媽們提供了同城活動、育嬰顧問、育兒雜志等服務(wù)。

　　首先，作為一家聞名世界的母嬰用品品牌商來說，合生元在品牌上的優(yōu)勢自然非同小可，它所打造的線上線下結(jié)合平臺很容易獲取用戶的信任。

　　其次，作為一個奶粉品牌商，合生元此前就已經(jīng)跟很多線下商家達成了合作，這為它打造O2O積累了大量的線下渠道資源，否則也不會在短時間內(nèi)讓超過2萬家的母嬰用戶店接入媽媽100平臺。

　　其三，母嬰O2O整個行業(yè)的競爭也是相當(dāng)激烈的，媽媽100背后強大的資金實力也會讓其在后面的價格戰(zhàn)上占有一定的優(yōu)勢。

　　其四，作為一個著名的奶粉生產(chǎn)商，合生元在食品質(zhì)量、供應(yīng)鏈管理等多方面也有著更多的經(jīng)驗。

　　最后，從全球化的角度來說，合生元是一個法國品牌，其品牌在全世界都有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ浯蛟斓腛2O平臺也更易在國際舞臺快速拓展。

　　不過合生元打造母嬰O2O巨無霸，劉曠認為也還需要在兩個方面補充補充能量。

　　一個是線上平臺需要投入更大的力度，尤其是相比天貓、京東等平臺而言，媽媽100的線上活躍用戶并不是很多，甚至還遠遠比不上很多線上社區(qū)、垂直媒體平臺。如果缺乏給線下商店足夠的導(dǎo)流，最終商家站隊取舍之時自然也就會選擇能給自己帶來更多客源的平臺。

　　另一個就是線下同樣也需要補充能量，與天貓、京東一樣，目前與合生元合作的也都是母嬰食品商店，線下的母嬰活動、親子教育店照樣很少，不利于線上與線下更好的互動。當(dāng)然也許有人就會提出疑問了，母嬰O2O本來就分為母嬰用品O2O和親子活動O2O等，但是劉曠堅持認為母嬰O2O是一個生態(tài)閉環(huán)，缺一不可。

　　七、母嬰團購網(wǎng)站O2O模式

　　從目前整個母嬰O2O的格局來看，在母嬰服務(wù)O2O領(lǐng)域做得比較早的還當(dāng)屬團購網(wǎng)站。通過線上展示，為很多線下母嬰親子店導(dǎo)入了一定的客戶來源。幾大團購網(wǎng)站在價格、入口等方面都有一定的優(yōu)勢，不過要打造一個真正的母嬰O2O閉環(huán)，團購網(wǎng)站恐難以完成這個艱巨的任務(wù)。

　　第一點，不管是母嬰用戶還是線下親子互動商家都只是把團購當(dāng)做一個促銷平臺，尤其是團購網(wǎng)站上的母嬰用品交易所占份額十分少，難以在規(guī)模上形成一個巨大的母嬰O2O平臺。

　　第二點，一旦其他平臺與線下更完美的結(jié)合起來之后，團購的資源優(yōu)勢就會降下來。一來商家更愿意與不打折扣同時也能起到宣傳效果的平臺合作，二來團購所享受的服務(wù)品質(zhì)同樣也打折扣已經(jīng)是司空見慣了，對于大多追求品質(zhì)且愿意為孩子花錢的媽媽們來說自然也就不愿意選擇團購。

　　第三點，團購的主要業(yè)務(wù)集中在餐飲、電影、KTV、酒店這幾個方面，要想在每一個領(lǐng)域都取得突破恐怕比較困難，另外從產(chǎn)品的屬性上來看也不是所有領(lǐng)域都適合團購，母嬰O2O更注重的是服務(wù)的品質(zhì)，而不是價格。

　　八、母嬰海外代購O2O模式

　　隨著中國媽媽越來越偏愛國外的產(chǎn)品，母嬰行業(yè)的跨境電商迎來了一個絕佳的機會，洋碼頭、蜜淘、蜜芽寶貝等海外代購平臺紛紛崛起。同時，這些海外代購平臺也設(shè)立了線下體驗中心，他們通過這種體驗中心的模式讓消費者近距離直觀地看到產(chǎn)品、體驗消費，讓消費者親身體驗海外購物的輕松、便捷、可靠。雖然說是機會，不過海外代購平臺進軍O2O的希望并不是很大。

　　首先，海外代購平臺面臨的最大競爭強敵同樣是來自天貓。眼下正處于天貓的快速全球化階段，母嬰用品海外代購會是天貓的重心之一，他們難以在規(guī)模上敵過天貓。

　　其次，海外代購平臺設(shè)立線下體驗中心數(shù)量會非常有限，對于很多媽媽們來說還是非常不方便，她們更希望能夠在家附近隨處搜索到相關(guān)產(chǎn)品的體驗店。

　　九、母嬰線下社區(qū)O2O模式

　　最后我們再來看看聚焦于本地母嬰生活服務(wù)的一些社區(qū)O2O平臺，它們通過為附近社區(qū)媽媽們組織親子嘉年華、媽咪課堂、辣媽服裝秀等活動的同時，會為媽媽們提供包括月嫂、產(chǎn)后修復(fù)、攝影卡券、早教課程等個性化母嬰服務(wù)。同時，它們還會在引導(dǎo)媽媽們到他們的線上平臺購買奶粉、玩具等產(chǎn)品。

　　從線下的互動角度來說，這種社區(qū)服務(wù)是非常有優(yōu)勢的，同時一旦他們在某一個地域上打開了市場，就很容易在這片地域市場上占有一席之地。不過不足的是由于他們這種忽視線上重視線下的服務(wù)，會讓他們的擴張速度變得非常慢，同時也需要大量的人力來宣傳、運作。這種線下的社區(qū)O2O平臺跟線下實體連鎖店的運營模式在一定程度上有著很多相似點。

　　綜上所述，如果僅僅從線上母嬰電商的銷售市場份額情況來看，天貓、京東、紅孩子這三大平臺占有一定優(yōu)勢。但是如果從整個母嬰O2O大潮中來看，眼下還遠遠沒有形成定局，九大母嬰O2O模式只是他們分別進入母嬰O2O的切入口，不過每一種模式都有優(yōu)勢和弊端存在，要脫穎而出還需經(jīng)歷九九八十一戰(zhàn)，方能剩者為王。