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　　社群是私域必備的運(yùn)營(yíng)手段之一，也是最大化私域客戶終身價(jià)值的方式之一。社群的類(lèi)型有很多，不同類(lèi)型的社群玩法、運(yùn)營(yíng)目的各不相同，不能一概而論。
 

　　本文將重點(diǎn)講解私域中使用最廣泛，普適性最強(qiáng)的福利群該如何賣(mài)貨。
 

　　比較有名的就是瑞幸咖啡的福利群，僅用3個(gè)月，瑞幸咖啡沉淀了180多萬(wàn)私域用戶，組建9100多個(gè)用戶福利群，每月入群人數(shù)還以60多萬(wàn)的速度在新增。

　　在正式開(kāi)始講前，首先要了解一下什么是福利群。理清思路，明確目的，才能夠使我們?cè)诰唧w落地運(yùn)營(yíng)時(shí)，有的放矢。
 

　　福利群：即在社群內(nèi)以不同名義發(fā)放福利，通過(guò)場(chǎng)景化的運(yùn)營(yíng)，批量成交用戶。主要目的是讓用戶跨品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)，或者是提升單個(gè)品類(lèi)的復(fù)購(gòu)頻次。
 

　　一、誰(shuí)適合做福利群?

　　適合的做福利群的品牌通常具備以下幾個(gè)特點(diǎn)之一：
 

　　1、產(chǎn)品相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，非定制化，用戶前期溝通成本少
 

　　2、客單價(jià)相對(duì)不高，購(gòu)買(mǎi)決策成本低
 

　　3、SKU多，用戶有多種選擇，比如美妝、服裝、零食等
 

　　4、客戶復(fù)購(gòu)周期短、購(gòu)買(mǎi)頻次較高
 

　　5、用戶數(shù)量大，1對(duì)1溝通成本太大
 

　　此外，進(jìn)群的用戶并不是越多越好，需要經(jīng)過(guò)篩選。
 

　　比如，從用戶的生命周期來(lái)看，私域中用戶分成引入期、成長(zhǎng)期、成熟期、流失期，分別對(duì)應(yīng)只買(mǎi)過(guò)1次產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)復(fù)購(gòu)，有過(guò)1-2次復(fù)購(gòu)、超級(jí)用戶/會(huì)員用戶、流失用戶。福利群需要吸引的是引入期、成長(zhǎng)期的用戶。
 

　　也可以從用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)區(qū)別，比如消費(fèi)金額、消費(fèi)次數(shù)、消費(fèi)品類(lèi)來(lái)進(jìn)行分層拉群。這樣做的目的，能提高運(yùn)營(yíng)效率。

　　我們把用戶引入到私域，通常是用戶已經(jīng)在公域上買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，對(duì)品牌有認(rèn)知。在私域中拉他入群，他愿意進(jìn)群意味著在一定程度上對(duì)品牌有認(rèn)同感，愿意再次購(gòu)買(mǎi)。
 

　　然后通過(guò)福利群的運(yùn)營(yíng)，就可以引導(dǎo)用戶在私域中完成首單復(fù)購(gòu)或產(chǎn)生2次以上復(fù)購(gòu)。
 

　　二、怎么運(yùn)營(yíng)福利群?

　　福利群是為了讓用戶轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)。用戶進(jìn)群，也是為了在群內(nèi)獲得品牌相關(guān)的福利。所以，福利群并不是越活躍越好，其價(jià)值應(yīng)該以下單率來(lái)衡量。
 

　　因此，群內(nèi)要做的一切運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，都要圍繞促使用戶轉(zhuǎn)化下單來(lái)進(jìn)行。
 

　　我們從社群流程拆開(kāi)來(lái)依次來(lái)看：
 

　　1、進(jìn)群歡迎語(yǔ)
 

　　@用戶，告訴用戶社群的價(jià)值，有什么福利，發(fā)放的時(shí)間，讓用戶有所期待。

　　2、產(chǎn)品推薦
 

　　產(chǎn)品的推薦，要盡可能站在用戶視角來(lái)進(jìn)行考慮。推薦產(chǎn)品的同時(shí)往往附帶福利，常見(jiàn)的有滿減、滿贈(zèng)、買(mǎi)贈(zèng)、打N折、專(zhuān)屬價(jià)、抄底價(jià)、新品試用等等。

　　不同品類(lèi)、不同階段的品牌，推薦的方式也不同，總得來(lái)說(shuō)可以分成兩種：
 

　　(1)重種草
 

　　有些品類(lèi)用戶天生黏性較差，價(jià)值感知不強(qiáng)，需要通過(guò)不斷的種草來(lái)讓用戶覺(jué)得值得，以此產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
 

　　通過(guò)持續(xù)種草，然后利用限時(shí)秒殺來(lái)讓用戶下單的過(guò)程中有以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)注意。
 

　　每次推薦的產(chǎn)品要符合生活場(chǎng)景，比如現(xiàn)在是夏天，就種草防曬組合。
 

　　秒殺的前1天，在群內(nèi)先做預(yù)熱，告知大家本次推薦的產(chǎn)品是什么，有什么用，價(jià)格多少，限量多少份，搶購(gòu)時(shí)間。文案上面也要做到貼近目標(biāo)用戶的日常習(xí)慣。
 

　　秒殺當(dāng)天，預(yù)熱的頻次維持在2-3小時(shí)發(fā)一次。每次配上精美圖片，用戶看到買(mǎi)家秀，就會(huì)增加下單的可能性。價(jià)格方面，配上與其它平臺(tái)上的價(jià)格對(duì)比圖，優(yōu)惠的沖擊感更強(qiáng)。
 

　　每次推薦產(chǎn)品的時(shí)候，要找好水軍不定期上場(chǎng)，讓他們會(huì)發(fā)布一些好看、太優(yōu)惠、自己也買(mǎi)過(guò)等話術(shù)。
 

　　秒殺開(kāi)始前，在群內(nèi)發(fā)布搶購(gòu)的技巧、已經(jīng)有多少人加購(gòu)了、錯(cuò)過(guò)就要等很久之類(lèi)的文案，營(yíng)造氛圍。
 

　　到了秒殺時(shí)間后，又該水軍上場(chǎng)了，發(fā)布一些搶到了，沒(méi)搶到的文案或截圖。
 

　　在秒殺當(dāng)天下午，對(duì)部分還沒(méi)秒殺完的商品播報(bào)庫(kù)存，做二次種草。
 

　　晚上秒殺結(jié)束后，則會(huì)對(duì)第二天社群要推的產(chǎn)品做一個(gè)預(yù)告。
 

　　(2)重福利
 

　　就是簡(jiǎn)單粗暴直接發(fā)福利，適合那些品牌黏性高、知名度高、認(rèn)知度高的品牌。
 

　　發(fā)福利的時(shí)間，一般選擇在用戶活躍高峰段或者消費(fèi)高峰段定。
 

　　消費(fèi)高峰段，即用戶會(huì)在什么時(shí)候消費(fèi)你的產(chǎn)品，在消費(fèi)的時(shí)間段，社群內(nèi)就可以推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。
 

　　比如瑞幸，會(huì)在每天的早上8：30、12：00、14：00，消費(fèi)高峰期做咖啡的推薦。
 

　　文案富有場(chǎng)景化，比如，周一早上犯困來(lái)杯咖啡、馬上就要放假了，來(lái)杯咖啡慶祝下……
 

　　3、限時(shí)活動(dòng)
 

　　除了常規(guī)的產(chǎn)品推薦外，還需要定期舉辦活動(dòng)，加大社群對(duì)用戶的價(jià)值，提升黏性?；顒?dòng)可以分兩類(lèi)：
 

　　(1)常規(guī)活動(dòng)
 

　　將活動(dòng)常態(tài)化，能夠培養(yǎng)用戶的預(yù)期，養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，提升活動(dòng)當(dāng)天的營(yíng)收。
 

　　比如：麥當(dāng)勞會(huì)在每周五下午17點(diǎn)推出免費(fèi)產(chǎn)品搶購(gòu)。
 

　　(2)主題活動(dòng)
 

　　根據(jù)不同的時(shí)間、不同的事件，不定時(shí)舉辦。
 

　　比如，針對(duì)節(jié)日，推送專(zhuān)屬活動(dòng)、產(chǎn)品上新，配合直播，做新品活動(dòng)、不定時(shí)的抽獎(jiǎng)、答題、測(cè)試等游戲化活動(dòng)。
 

　　三、如何讓社群運(yùn)營(yíng)更輕松?

　　基于企業(yè)微信的私域流量運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)「裂變+企微SCRM」，可以幫助企業(yè)搭建集「裂變獲客、留存促活、客戶管理、銷(xiāo)售變現(xiàn)」于一體的私域裂變?cè)鲩L(zhǎng)閉環(huán)，幫助企業(yè)將客戶沉淀到企業(yè)微信，并通過(guò)全套精細(xì)化運(yùn)營(yíng)工具提高客戶活躍度、加速成交轉(zhuǎn)化。
 

　　「裂變+企微SCRM」內(nèi)含多種私域服務(wù)能力，如客戶管理、客群SOP等等。
 

　　客戶管理：在后臺(tái)可新增編輯客戶標(biāo)簽和標(biāo)簽分組，可同步企微標(biāo)簽。利用標(biāo)簽進(jìn)群功能可以通過(guò)標(biāo)簽篩選客戶，批量邀請(qǐng)某類(lèi)客戶進(jìn)群，一方面提高商家拉群效率，另一方面也能保證社群客戶精準(zhǔn)度，為社群運(yùn)營(yíng)打好基礎(chǔ)。
 

　　客群SOP：即社群運(yùn)營(yíng)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)可給不同的群創(chuàng)建規(guī)則，通知員工定時(shí)給客戶群發(fā)送消息提高客戶群運(yùn)營(yíng)效率。
 

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