如何與買家建立信賴感

大家都知道，店鋪寶貝銷售難就難在兩點(diǎn)，一是買家的不信任，二是買家對(duì)寶貝不了解。如何與買家建立信賴感成就了寶貝成交的關(guān)鍵，當(dāng)買家喜歡你,并且相信你之后,銷售產(chǎn)品就變的非常的容易。

那如何建立信賴感呢？一般的有以下幾個(gè)方法：

1．善于傾聽

首先，賣家要善于傾聽。傾聽就是憑助聽覺器官接受言語信息，進(jìn)而通過思維活動(dòng)達(dá)到認(rèn)知、理解的全過程。每個(gè)人都是以自我為中心的，當(dāng)你去看自己的畢業(yè)照的時(shí)候，肯定第一個(gè)是看自己在哪，因?yàn)槊總€(gè)人都希望自己被別人重視，都希望得到被重視的感覺。所以，在溝通的過程中，你會(huì)希望別人聽你講而忘記了要去聽顧客講什么，所以不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺。這樣做對(duì)于建立信賴感是非常有害的。只要你愿意聽顧客講話，他就得到那種被重視的感覺。如果你實(shí)在是非常愛說話，你可以把你自己的想法用嘴說出來，但是請(qǐng)忍住你的手，不要打字出來給客戶看。

下面來談?wù)務(wù)_傾聽的要點(diǎn)：

克服自我中心，不要總是談?wù)撟约夯蛘咦约旱漠a(chǎn)品。不要總想著由自己來占主導(dǎo)地位。有時(shí)候客戶很強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，你就順著對(duì)方，當(dāng)他滿足了自己的被尊重的需要以后，自然就會(huì)很樂意和你交易。

盡量不要邊聽邊琢磨他下面將會(huì)說什么。當(dāng)你這么琢磨的時(shí)候，問自己是不是有偏見或成見。不要自認(rèn)為對(duì)方想表達(dá)的意思就是你想像的那樣，不要試圖理解對(duì)方還沒有說出來的意思。

注重一些細(xì)節(jié)，不要去試圖了解自己不應(yīng)該知道的東西。就像一部電影的名字一樣——好奇害死貓。

要關(guān)懷、了解、接受對(duì)方，鼓勵(lì)對(duì)方多說，把自己內(nèi)心真正的需要說出來。

 要注意從買家那獲得的反饋。并且及時(shí)確認(rèn)自己是否理解正確。一旦確定了你對(duì)他已經(jīng)足夠了解，那么你就可以給對(duì)方積極實(shí)際的建議和幫助。

要抓住主干，不要輕易被其他的小問題吸引。善于傾聽的人總是能夠掌握事情的本質(zhì)問題，容易避免造成誤解。

關(guān)于傾聽的一些禁忌：

 不能對(duì)談話內(nèi)容漠不關(guān)心。這都是你了解客戶的途徑。越了解客戶你越能成交。

只聽內(nèi)容，忽略感覺。你要從對(duì)方話語的感*彩，判斷出對(duì)方的喜歡和性格。

一定不要急于在對(duì)方?jīng)]有說完之前發(fā)表觀點(diǎn)，也不要提前在心里作一個(gè)主觀判斷，耐心聽完對(duì)方的話再行動(dòng)。

不論對(duì)方和你說的事情你覺得多么不可理喻也好，多可笑也好，也不能嘲笑對(duì)方。你要支持對(duì)方的觀點(diǎn)，把對(duì)方看成自家人，這樣才能拉近彼此間的距離。

不要太容易激動(dòng)，匆忙就給對(duì)方下結(jié)論。不要急于評(píng)價(jià)對(duì)方的觀點(diǎn)，不要急切地建議對(duì)方應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么。永遠(yuǎn)不要同買家爭(zhēng)執(zhí)事情的對(duì)錯(cuò)，買家的觀點(diǎn)在你心里永遠(yuǎn)是對(duì)的。不要把精力放在思考怎樣反駁對(duì)方所說的某一個(gè)具體的小的觀點(diǎn)上。而是要先認(rèn)同對(duì)方，然后再把對(duì)方的反對(duì)意見變成自己的優(yōu)勢(shì)

 2．要善于模仿 

每個(gè)人都會(huì)特別喜歡和自己很像的人，當(dāng)你像顧客的時(shí)候，他就會(huì)覺得你和他是一類人，就會(huì)喜歡你，從而信賴你。夫妻結(jié)婚久了，或者朋友在一起相處久了，一些口頭禪或者說話的方式就會(huì)越來越像，因?yàn)槟銜?huì)不由自主的模仿你喜歡的人。你有沒有這樣一種經(jīng)驗(yàn)，跟一個(gè)人認(rèn)識(shí)了才一天，但是一見如故。為什么會(huì)這樣？就是因?yàn)楸舜酥g很多共同點(diǎn)。你有沒有跟一些人認(rèn)識(shí)八年了，話不投機(jī)半句多？為什么？因?yàn)楸舜擞刑嗟牟煌c(diǎn)。所以相像是很重要的。

所以在溝通過程中，你要投其所好。比如，對(duì)方開場(chǎng)說“你好”，你可以說“你也好啊”。這樣對(duì)方感覺會(huì)很親切。對(duì)方用語比較粗俗，你就沒必要打出很高雅的字出來。如果對(duì)方打字很快，你也得相應(yīng)的提高你的打字速度。而如果對(duì)方打字很慢，或者是反應(yīng)很慢的時(shí)候，你也得回得很慢，這是非常重要的。我曾經(jīng)就有在對(duì)方回答的很慢的時(shí)候，我打字飛快，還連著一個(gè)接一個(gè)，把對(duì)方逼太緊，最后客人就跑了。有時(shí)候顧客自己在考慮的時(shí)候你就不要去打攪對(duì)方，別讓對(duì)方覺得你很心急的樣子。

小貼士：你還要注意對(duì)方的口頭語，或者一些習(xí)慣用語，然后自己也用上。對(duì)方看到這些詞語會(huì)感到莫名的開心，因?yàn)槎际亲约浩綍r(shí)非常熟悉的喜歡的詞語。但是你不能做得太明顯，太明顯別人就會(huì)感覺你在刻意的模仿別人，會(huì)引起反感，而起到反效果。

3．要善于贊美

要獲得對(duì)方的信賴，你還要會(huì)贊美。贊美要發(fā)自內(nèi)心，越真誠越好。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，比方說，顧客看中了你店里的一件產(chǎn)品，你可以跟對(duì)方說，“您的眼光這不錯(cuò)，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量非常好，是本店最熱銷的產(chǎn)品”。當(dāng)你贊美他的行為的時(shí)候，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)這個(gè)行為，當(dāng)你批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止那個(gè)行為。所以你要加強(qiáng)你的顧客要購買的這個(gè)動(dòng)作就要贊美他。而且你贊美你的客戶，能增進(jìn)你們之間的關(guān)系，促進(jìn)和諧，你肯定不會(huì)對(duì)贊美你說你好話的人生氣吧？當(dāng)然你也要不斷認(rèn)同你的顧客。這也相當(dāng)于贊美，所以對(duì)方講的話如果你常常同意他說對(duì)我很認(rèn)同，

4．了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經(jīng)理，別人頭都不回就走了。顧客沒什么耐心的，如果你不能在最短的時(shí)間內(nèi)給別人最好的最專業(yè)的服務(wù)，那別人是不會(huì)選擇你的。比如說你的客戶要買你店里一個(gè)包包，問你是什么材質(zhì)的，你說不知道，問你有多大，牢不牢，你也說不知道，對(duì)方會(huì)買么？肯定不會(huì)吧？你不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不會(huì)讓人感覺你像專家，別人就不愿意跟你買東西，因?yàn)槊總€(gè)人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為能幫助解決他們問題的他們心目中的專家。

5．店面裝修和寶貝描述

想想看，當(dāng)買家來到你的店鋪，第一眼看到的不是你，而是你的店鋪形象。所以店鋪的裝修時(shí)非常重要的。他能夠在第一時(shí)間就在客戶心里建立起非常良好的信賴感。比如你店里是賣數(shù)碼產(chǎn)品的或者是賣化妝品的，一看你的店鋪就應(yīng)該知道的。不只是你的店鋪裝修，還有你的寶貝圖片，寶貝描述等，都是建立信賴感的非常重要的工具。不要怪客戶“以貌取人”，顧客的心理就是這樣的，千百年來都沒有變過。當(dāng)然，這并不是說要你一定要使用非常專業(yè)的技術(shù)，去把店鋪裝修得美侖美奐，不是的。但是該有的你一定要有，比如店鋪的公告，類目要清楚，寶貝圖片要盡量多，而且要突出細(xì)節(jié)。寶貝描述要詳細(xì)，做到面面俱到。那么，就算你店鋪沒有華麗的外面，也一樣可以非常吸引人。

小貼士：當(dāng)然你也可以找高手給你設(shè)計(jì)一個(gè)店鋪裝修的造型，這也是有好處的。

6．使用客戶見證

使用顧客見證是非常重要的，有效的客戶見證可以幫助你快速提高客戶的信賴度。因?yàn)樗怯玫谌邅硖婺惆l(fā)言，而不是你本人的話來說。你自己講你產(chǎn)品有多好，多少有點(diǎn)王婆賣瓜自賣自夸之嫌，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個(gè)方法的話，你的生意一定會(huì)節(jié)節(jié)高升。

使用顧客見證的第一個(gè)方法，就是讓你的老顧客替你現(xiàn)身說法。讓他們來講給你的潛在顧客聽，這樣你的潛在客戶會(huì)對(duì)你的信賴感大幅度提升。

使用名人見證，借用名人的名氣來推薦自己的產(chǎn)品。比如很多首飾和化妝品的標(biāo)題都是這樣的，“林心如推薦耳環(huán)”、“大S美容大王推薦睫毛膏”等。 

使用照片。比方你會(huì)看到很多賣減肥藥的，他們?cè)趯氊惷枋隼锩鏁?huì)有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子。有時(shí)候，一張圖片的效果比你說一百句話都還要好。 

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字來讓客戶知道有多少人使用了我們的產(chǎn)品，比如說，比如說很多寶貝會(huì)在標(biāo)題上寫上“100%好評(píng)”之類的，還有很多保健品會(huì)在描述中寫有多少客戶使用了產(chǎn)品之后達(dá)到百分之多少的滿意度，這些都是統(tǒng)計(jì)數(shù)字見證。

叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時(shí)候，也會(huì)增加你在顧客心目中的信賴感。

通過利用自己的從業(yè)資歷來增加信賴感。你在這個(gè)行業(yè)里面10年了還是8年了，在這個(gè)行業(yè)里面已經(jīng)是專家了是元老了是資深的了，這都會(huì)讓顧客更信賴你。

獲得的聲譽(yù)及資格。有很多店鋪把產(chǎn)品的檢測(cè)報(bào)告，合格證書，質(zhì)檢報(bào)告，甚至是企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證的照片都貼上來，以增加客戶信賴感。

你所服務(wù)過的顧客總數(shù)。比方很多寶貝的標(biāo)題上面會(huì)寫著“鉆石信譽(yù)”，“皇冠信譽(yù)”等字樣。這說明，他們的客戶數(shù)非常多，心理上的暗示就是別人都買了，為什么你還沒有買。