線上線下矛盾之分銷商的困惑

說到線上線下的問題是所有商家都急待解決的問題。

    其實方法不是沒有，比如吊牌規(guī)劃。就是每個吊牌上多增加幾個數(shù)字標注，比如01代表上海0102代表上海寶山。這樣如有代理商網(wǎng)上沖擊市場可以相對方便的找到。但這都是頭疼治頭腳疼治腳的手段，真的要做好需一步步來。從基礎規(guī)劃和自身優(yōu)化開始。（老實說方法永遠比困難多只是要看你有沒有這胸懷和愿景）

    一、先了解市場發(fā)展趨勢

    二、品牌遠期規(guī)劃

    三、了解代理商和消費群體的所需，并支持和做好它

    四、產(chǎn)品定期優(yōu)化，緊靠市場變化及需求

  我今天先站在分銷或代理商的位置上談談我們需要支持的是什么，可以給到品牌的是什么。

    分銷商有一下幾種情況：

    一種是個人分銷商，此類人群是看到淘寶的發(fā)展空間，但自己沒有貨源也沒有團隊，就半玩半兼職的性質去試水操作。雖然利潤少，但無投資風險。他們其實就等于是兼職銷售，對于自身的發(fā)展定位比較模糊。他們欠缺的是簡單優(yōu)質的銷售平臺、能讓他們簡單的做銷售并賺取點額外收入。如品牌方以對待線下實體店的做法對待這類分銷商，做好統(tǒng)一形象和活動，把基礎東西做好，多提供一些空間，（比如活動促銷款資源和贈品資源）和獎勵扶持體制（比如做到什么層度給到什么獎勵等）這類商家最終可以成為品牌在網(wǎng)上的枝蔓，品牌能從他們身上得到的不止是利潤還有市場信息流量和品牌的市場占有率。

    第二種是把淘寶作為自己的主業(yè)想在這平臺創(chuàng)造一番作為的。相對前一種分銷商他們會更加專業(yè)，他們加盟品牌做分銷商的原因，一是賺錢，二利用這些成熟品牌的知名度積累自己的客戶群和帶動其它產(chǎn)品銷售。三也有利用品牌的成熟產(chǎn)品去試水并吸收市場反饋信息的意圖。這類分銷商有自己的目標，有經(jīng)驗（有的可能還是某方面的專才）如遇到的平臺好也愿意付出和投入的。他們?nèi)钡氖呛玫漠a(chǎn)品資源及發(fā)展空間，如品牌愿意放出一定的資源原支持，也讓他們報報活動做做推廣相信他們是愿意與品牌共同進步的。結果也會不錯的。如合作的好這些分銷商的作用遠超過你花高薪找來的運營

    第三種基本是線下代理商在線上銷售（由于一般品牌是不允許線下代理商在線上運營的）所以這類基本定位為非正規(guī)分銷商也可叫做代購商。這類人家是對品牌沖擊最大的，但他們之所以這么做無非就是看到了網(wǎng)絡市場的空間，再說線下狀況不好庫存壓力和訂貨指標壓力都很大。他們一般很少是網(wǎng)絡專業(yè)人才，因為多個銷售渠道去做網(wǎng)店。所以一般只知道低價銷售。他們?nèi)钡氖呛玫倪\營體系和制度。如形象支持，活動支持，庫存產(chǎn)品資源調配等，對于他們來說只要庫存活起來等于他們的資金鏈活起來了。如有品牌愿意幫他們把庫存貨品合理調動，提供平臺資源共享相信他們是愿意和品牌方共同發(fā)展的。這些調配工作對于品牌方來說不難對于代理商來說就很難。誰不希望自己的毛利空間更高誰不希望自己的店更高檔。

       其實分銷商對于品牌的沖擊，主要的根源在于品牌方自己。大多有這問題的品牌方都是線下做的不錯的廠家，他們意識到電子商務蘊藏著巨大的商業(yè)價值，沖入這個市場，但是在他們的骨子里很顯然只看到了利潤，沒有太多考慮以后面臨的風險和狀況，或者說是想象中的巨額利潤讓他們失去了理智，沒有很好的規(guī)劃定位。

    試想一下為了吸引流量提升品牌知名度，品牌方在線下或線上打個戶外廣告或硬廣需要多少錢，能達到多少效果？如把這些廣告預算的一小部分反饋給好的分銷商或VIP客戶會有什么效果？如品牌方愿更好的支持旗下的分銷商，支持他們成功一旦他們成功了你覺得品牌方會怎樣？反之他們被滅掉了或做不下去了品牌方又會怎樣？