云家政B2B2C案例：家政O2O的B2B2C模式已經(jīng)得到認(rèn)可

　　首先需要介紹一下背景，“云家政”這個(gè)項(xiàng)目是在2013年7月份開(kāi)始做，中間有種子投資，2014年4月15日在它們一季度已經(jīng)融完400萬(wàn)美金的A輪，估值達(dá)1億元。從正式做到估值1億元，“云家政”用了不到一年，而且是在家政這個(gè)慢行業(yè)。

　　家政O2O行業(yè)存在的誤解

　　很多人對(duì)“云家政”估值1億不太理解，其理由是：1)家政這領(lǐng)域難以整合，缺少想象空間，而且特別慢;2)“云家政”雖然號(hào)稱(chēng)數(shù)據(jù)庫(kù)里面有7萬(wàn)名阿姨，但實(shí)際對(duì)線(xiàn)下服務(wù)的把控不足，線(xiàn)上訂單量也不多;3)“云家政”看不到盈利方向和前景;4)巨頭一旦發(fā)力，創(chuàng)業(yè)公司難以撐住。

　　從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，家政雖然不像餐飲那樣高頻，但確實(shí)是個(gè)大市場(chǎng)。有一點(diǎn)是孫黎也承認(rèn)的，這個(gè)行業(yè)確實(shí)很慢;對(duì)于這個(gè)行業(yè)的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一不小心還會(huì)成為先烈。但正是因?yàn)殡y以整合，這反倒給創(chuàng)業(yè)公司留下了機(jī)會(huì)，因?yàn)榫揞^無(wú)法干好苦活累活。實(shí)際情況是，目前的純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合是下一波熱潮。

　　“云家政”在4月份對(duì)外宣稱(chēng)數(shù)據(jù)庫(kù)里面有7萬(wàn)名阿姨，孫黎透漏目前這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)有8萬(wàn)多名;而按照“云家政”的計(jì)劃，到今年年底，這個(gè)數(shù)據(jù)是20-30萬(wàn)名。對(duì)于處于還很早期的家政O2O行業(yè)來(lái)說(shuō)，線(xiàn)下的信息線(xiàn)上化，本身十分有意義;而且，做好線(xiàn)下的信息化，其實(shí)難度并不低。有一個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确绞牵还艽蟊婞c(diǎn)評(píng)現(xiàn)況如何，2004年時(shí)的大眾點(diǎn)評(píng)在做餐廳的信息化奠定了餐飲O2O行業(yè)的基礎(chǔ)。

　　至于互聯(lián)網(wǎng)巨頭要發(fā)力家政O2O領(lǐng)域，是否可以輕松干掉創(chuàng)業(yè)公司?答案是否定的。和其它行業(yè)不同，家政屬于重決策的領(lǐng)域，用戶(hù)在選擇服務(wù)時(shí)除了看價(jià)格外，也會(huì)格外看重服務(wù)質(zhì)量;互聯(lián)網(wǎng)巨頭的流量+價(jià)格的粗放打法在家政O2O領(lǐng)域會(huì)效果大減。即便是“消滅中介”是未來(lái)趨勢(shì)，但在家政行業(yè)還得5-10年，有足夠的時(shí)間讓家政O2O公司建立優(yōu)勢(shì)或轉(zhuǎn)型。

　　“云家政”值1億元的邏輯

　　龐大的阿姨數(shù)據(jù)庫(kù)是“云家政”現(xiàn)在能對(duì)外宣傳的最好噱頭，但如果僅僅靠8萬(wàn)名阿姨的數(shù)據(jù)庫(kù)顯然無(wú)法說(shuō)服投資者，“云家政”值1億元的邏輯在于：國(guó)外成功的樣本參考;正確的模式和方向;可貨幣化的前景看好;核心團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　投資圈一個(gè)不成文的做法是參照國(guó)外公司來(lái)給國(guó)內(nèi)同行定價(jià)。家政O2O領(lǐng)域，國(guó)外最典型的莫過(guò)于Care.com，這家公司于2014年1月登陸紐交所，它有幾個(gè)值得關(guān)注的數(shù)據(jù)：有約400萬(wàn)的看護(hù)服務(wù)提供商;有99%的湊合滿(mǎn)意度;UV是行業(yè)第二名的數(shù)倍。對(duì)標(biāo)Care.com，“云家政”認(rèn)為自己是中國(guó)行業(yè)的第一(無(wú)論是阿姨數(shù)量還是線(xiàn)上訂單)，有希望成為中國(guó)的Care.com。

　　而“云家政”采取的模式是B2B2C，有別于直接干掉線(xiàn)下家政企業(yè)的C2C模式，“云家政”認(rèn)為繞不開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店，合作共贏是出路;也有別于傳統(tǒng)家政企業(yè)做線(xiàn)上的B2C模式，它們不可避免地面臨擴(kuò)張慢的局限，而一旦做加盟，有分不清既做裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的尷尬身份。一段時(shí)間下來(lái)，“云家政”認(rèn)為家政O2O的B2B2C模式已經(jīng)得到認(rèn)可。

　　在貨幣化方面，“云家政”也已經(jīng)在嘗試禮品卡，和同行不同，“云家政”采取在低額的細(xì)分領(lǐng)域(如保潔)發(fā)行低面值的禮品卡，在高額的領(lǐng)域(如月嫂)“云家政”嘗試和銀行合作、讓用戶(hù)分期付款的方式獲得自己的傭金。當(dāng)然，家政O2O行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)支付閉環(huán)并不容易，“云家政”占優(yōu)勢(shì)的一點(diǎn)是：它既是預(yù)訂公司(收集訂單)，也是SaaS公司，成為任何線(xiàn)上流量的“下游”，可牢牢綁捆線(xiàn)下門(mén)店。

　　而在團(tuán)隊(duì)方面，“云家政”三個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，有年紀(jì)較大的董瑋，擅長(zhǎng)內(nèi)部管理和投資接洽;而CEO薛帥、孫黎都是年輕人，經(jīng)驗(yàn)上更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)，打法也更靈活。

　　家政O2O的下一步

　　“云家政”融資后，將在市場(chǎng)拓展方面有所動(dòng)作，和之前的計(jì)劃不同，“云家政”決定6月份進(jìn)軍廣州和深圳，然后今年第三季度再回抄北京。相比北京有e家潔、阿姨幫、95081等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，廣州和深圳的競(jìng)爭(zhēng)更小，“云家政”的思路是先鞏固一些后方根據(jù)地，然后再來(lái)北京打長(zhǎng)久戰(zhàn)。

　　孫黎認(rèn)為家政O2O好比很早期的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，依然面臨用戶(hù)認(rèn)知度小，信用成本高等問(wèn)題;對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)不會(huì)給它試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，因此不宜高舉高打，踏實(shí)做好眼前的事情更重要。但家政O2O市場(chǎng)總歸需要有人來(lái)為教育市場(chǎng)買(mǎi)單，行業(yè)在等待契機(jī)。

　　目前在北上廣深一線(xiàn)城市，家政O2O才慢慢起步，未來(lái)二三線(xiàn)城市還有很大的空白開(kāi)拓空間。對(duì)于家政O2O創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，在流量成本居高不下的情況下，它們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)線(xiàn)下門(mén)店和服務(wù)人員的把控，打造純媒體平臺(tái)的意義不大;而一旦成為線(xiàn)下門(mén)店和服務(wù)人員的代言人，線(xiàn)上全平臺(tái)都是可以利用的資源。當(dāng)然，先階段，在巨頭和家政O2O創(chuàng)業(yè)公司之前，尚未出現(xiàn)已經(jīng)成功的合作案例;不過(guò)，“云家政”已經(jīng)在探索和微信的相關(guān)合作。

　　家政O2O上市公司Care.com的股價(jià)，其在1月底時(shí)股價(jià)將近29美元，現(xiàn)在已經(jīng)跌倒11美元，目前市值僅3.5億美元。而國(guó)外另外一家家政服務(wù)點(diǎn)評(píng)公司Angie’s List目前市值也不到6億美元。國(guó)外家政類(lèi)服務(wù)利潤(rùn)很厚，Care.com和Angie’s List尚且表現(xiàn)欠佳，國(guó)內(nèi)家政O2O企業(yè)，離賺錢(qián)就更加遙遠(yuǎn)。

　　確實(shí)，家政O2O依然處于很早期階段，“云家政”也是如此。

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