分銷系統(tǒng)里供應(yīng)商怎么管分銷商

　　供應(yīng)商想要讓自己分銷的產(chǎn)品順暢，讓自己的生意逐年發(fā)展，不僅要選擇好的分銷系統(tǒng)平臺(tái)，而且還要選擇產(chǎn)品品牌好，營(yíng)銷方法得當(dāng)，除了掌控全網(wǎng)分銷渠道，最主要的就是通過(guò)分銷系統(tǒng)平臺(tái)構(gòu)建一批快速幫自己分銷產(chǎn)品的體系，在這個(gè)體系里面，供應(yīng)商與分銷商之間的關(guān)系非常重要。

　　分銷系統(tǒng)里供應(yīng)商怎么管分銷商，可以從以下幾個(gè)方面去著手。

　　1.廣種薄收

　　剛?cè)氲赖墓?yīng)商在經(jīng)營(yíng)之初，并不知道哪些人適合做自己產(chǎn)品的分銷，即便是老手，操作起新產(chǎn)品來(lái)也是如此，因?yàn)楝F(xiàn)有的分銷商很可能并不是自己需要的。為了獲得理想的分銷商資源，經(jīng)銷商需要事先進(jìn)行一輪地毯式的掃街行動(dòng)，逐步挖掘自己想要的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　2.1+x管理

　　每個(gè)分銷商都有自己固定的網(wǎng)絡(luò)，有些是自己多年經(jīng)營(yíng)構(gòu)建起來(lái)的，需要的是1+x管理，就是一個(gè)分銷商可以輻射多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，涵蓋流通渠道及特通渠道。1+x的管理核心就是怎么協(xié)助“1”管理，并且理順“x”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速分銷和強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。

　　對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他需要管理的就是“1”，是自己能夠直接供貨、做服務(wù)的分銷商。而分銷商在自己的“x”當(dāng)中也要尋找一批核心網(wǎng)絡(luò)，這種核心網(wǎng)絡(luò)是不應(yīng)該隨產(chǎn)品改變而改變的，是依賴自己的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)生存的。分銷商做到了這一點(diǎn)，其實(shí)也是增加了與上一級(jí)供應(yīng)商談判的籌碼，能為自己帶來(lái)更多、更好的利潤(rùn)和額外服務(wù)。

　　3.主導(dǎo)他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和供應(yīng)

　　供應(yīng)商負(fù)責(zé)分銷商的產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)，也可以提供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目的是想要讓分銷商聽(tīng)話，所以要做足兩個(gè)工作：一是確保分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn);二是顧客的消費(fèi)抵觸心理已經(jīng)解除，消費(fèi)者沒(méi)有達(dá)到非競(jìng)品不買的地步，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)形成對(duì)競(jìng)品的替代，消費(fèi)者不反感。

　　4.用利益捆綁他的核心網(wǎng)點(diǎn)

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網(wǎng)點(diǎn)也是以利益為前提的，我們要拿出資金和力量，直接幫助分銷商掌控好他的核心網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)我們綁牢分銷商有著十分重要的意義。

　　5.設(shè)季度模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　有時(shí)利益完全明朗化也不是好事。多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤(rùn)去搶市場(chǎng)，以此形成對(duì)其他分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情。

　　對(duì)于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎(jiǎng)勵(lì)的約束。把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給那些真正做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有統(tǒng)治能力的分銷商。

　　模糊獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺(jué)得我們?cè)诤鲇扑詈檬窃谀硞€(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任，還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來(lái)強(qiáng)化分銷商對(duì)我們的信任;還有要實(shí)事求是，不能一通亂給，對(duì)那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給;

　　6.加強(qiáng)培訓(xùn)

　　給渠道洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在做的一件事，但洗腦不能亂來(lái)，不能搞趙本山式的坑蒙拐騙“忽悠”法，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長(zhǎng)期買賣關(guān)系，不是一次性的了斷。所以，經(jīng)銷商對(duì)分銷商的培訓(xùn)千萬(wàn)不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在地洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。

　　7.幫助他成長(zhǎng)

　　不要擔(dān)心分銷商的成長(zhǎng)會(huì)威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說(shuō)明我們發(fā)展得更大了，如果分銷商的發(fā)展超過(guò)了自己，我們就更要反思自己的操作問(wèn)題和失誤。另外，對(duì)分銷商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，我們的共同發(fā)展和魚(yú)水關(guān)系有時(shí)就是在廠家面前爭(zhēng)取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，我們能夠爭(zhēng)取到的權(quán)利也就越大。因此，幫助分銷商成長(zhǎng)在某種意義上就是在幫助自己成長(zhǎng)!

　　分銷商的壯大給供應(yīng)商帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，但是分銷商的壯大在一定程度上也給供應(yīng)商的管理上帶來(lái)困難，通過(guò)分銷系統(tǒng)平臺(tái)，結(jié)合以上方法，解決這些難題也會(huì)簡(jiǎn)單一些。

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