如何給你的分銷管理平臺挑選優(yōu)質(zhì)分銷商

　　分銷渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷成本,影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,也影響到消費(fèi)者和最終用戶心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷商呢?

　　一、選擇分銷商的原則

　　許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說明了這樣一個(gè)基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個(gè)將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個(gè)層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個(gè)層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個(gè)層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實(shí)現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面:

　　l.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費(fèi)者能夠就近、方便地購買,隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那里擁有銷售場所(如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu))。

　　2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時(shí),需要對中間商的經(jīng)營特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。

　　3.樹立形象的原則。在一個(gè)具體的局部市場上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。

　　4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對生產(chǎn)廠商、對消費(fèi)者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個(gè)整體,每個(gè)成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動:從這個(gè)角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時(shí),要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。

　　上述原則是從實(shí)現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個(gè)有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運(yùn)行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。

　　二、評價(jià)分銷商

　　在具體選擇分銷商之前,要根據(jù)上述原則對各個(gè)可選擇的分銷商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來自于企業(yè)的市場調(diào)查而不是對方的自我介紹。尤其是對于長期合作伙伴,必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。不了解分銷商,就談不上選擇。有的分銷商長期從事某類產(chǎn)品的市場銷售,熟悉該類產(chǎn)品市場特點(diǎn)和營銷要點(diǎn),但是對于超出該類別范圍的其它產(chǎn)品,他可能缺乏市場知識和營銷經(jīng)驗(yàn),因而難以承擔(dān)分銷功能;有的分銷商誠實(shí)經(jīng)營,有良好的商業(yè)信譽(yù),但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟,騙人錢財(cái)。不少生產(chǎn)廠商急于銷售產(chǎn)品,以“饑不擇食”的方式尋找分銷商,結(jié)果上當(dāng)受騙,落得個(gè)錢財(cái)兩空,要害問題在于不了解對方,這些應(yīng)當(dāng)成為前車之鑒。對分銷商不僅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。這是選擇中間商建立分銷渠道時(shí)必須具備的第二個(gè)前提。通過了解分銷商,企業(yè)可以從中得到“候選人”名單。

文章來源：http://descansotropical.com

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