分銷渠道管理需考慮的五大點(diǎn)

  在產(chǎn)品進(jìn)行分銷過程中的渠道控制是企業(yè)構(gòu)件分銷渠道系統(tǒng)的重要組成部分，它可以解決企業(yè)產(chǎn)品上市初期渠道不暢、銷售費(fèi)用過大等困難，同時(shí)也解決需要密集分銷的產(chǎn)品在時(shí)常網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的不足等問題。另外，對于分銷渠道中出現(xiàn)的沖突也能起到預(yù)先控制的作用，因此，要走好分銷之路渠道管理是關(guān)鍵。那么渠道管理應(yīng)從哪些方面進(jìn)行呢？

  1、渠道長度控制。盡可能地減少中間環(huán)節(jié)，必要時(shí)可采取直銷形式，減少產(chǎn)品在流通過程中停留的時(shí)間和費(fèi)用，提高渠道效率。  

  2、價(jià)格控制。經(jīng)銷商為了爭奪市場，往往采取低價(jià)競爭的方式，這種以低價(jià)為特征的惡性競爭的結(jié)果是使經(jīng)銷商元?dú)獯髠罱K脫離原來的業(yè)務(wù)，所以供應(yīng)商對價(jià)格的監(jiān)控是渠道控制的主要內(nèi)容之一。  

  3、人員控制。不管采用什么樣的渠道，對銷售人員的素質(zhì)要有一定的要求，對銷售人員的、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、監(jiān)督等管理工作都是渠道控制的主要內(nèi)容。  

  4、區(qū)域控制。不少企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，對區(qū)域控制采取順其自然的態(tài)度，有的在分銷協(xié)議中不作明確的規(guī)定，有的歲有明確規(guī)定但執(zhí)行力度不夠，出現(xiàn)經(jīng)銷商跨地區(qū)銷售，引起渠道沖突，這些問題如不能及時(shí)處理，就會導(dǎo)致經(jīng)銷商隊(duì)伍渙散，與企業(yè)合作減少，整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)處于極不穩(wěn)定的狀況，區(qū)域控制要求被選擇的經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守分銷條款，出現(xiàn)跨地區(qū)分銷現(xiàn)象及時(shí)處理。  

  5、物流控制。隨著產(chǎn)品銷售量的增加，暢通的物流周轉(zhuǎn)是渠道控制的主要內(nèi)容，企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品的運(yùn)輸問題，善于利用運(yùn)輸公司的物流網(wǎng)絡(luò)節(jié)省費(fèi)用，其次要考慮周轉(zhuǎn)倉庫的設(shè)置，與經(jīng)銷商合作建立周轉(zhuǎn)倉庫是很好的辦法，最后需要考慮產(chǎn)品配送中心，健全的信息管理系統(tǒng)是配送中心的關(guān)鍵。

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