網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)化經(jīng)驗(yàn)分享-貨源 服務(wù) 渠道

 網(wǎng)絡(luò)分銷的作用：快速擴(kuò)大商品銷售量、提高商品周轉(zhuǎn)率、降低商品單位銷售成本。這其中最關(guān)鍵的就是要掌控好網(wǎng)絡(luò)分銷的三要素：貨源、分銷、渠道。

一、貨源篇-網(wǎng)絡(luò)分銷適合什么樣的商品
為什么貨源是第一位的呢？電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的核心和前提還是商品，換句話說(shuō)就是：重商品，輕電子。這不是說(shuō)電子不重要，只是權(quán)重比例相對(duì)要小?；仡櫥ヂ?lián)網(wǎng)這十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的被人們當(dāng)成一種工具在使用，這不是說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)被輕視了，應(yīng)該說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)找到了當(dāng)今社會(huì)的角色，既回歸正位。
什么樣的商品適合網(wǎng)絡(luò)分銷呢？

1：一線二線城市消費(fèi)量大的商品，網(wǎng)購(gòu)相對(duì)流行的一線二線城市是目前電子商務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，至于更為廣大的三四線城市及農(nóng)村，過(guò)個(gè)三五年再看情況吧。
2：品牌知名度較高的平民化商品，因?yàn)橹雀?，因?yàn)槠矫窕?，所以市?chǎng)空間足夠大，至于哪些品牌就不用多說(shuō)了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網(wǎng)絡(luò)分銷，只是路漫漫其修遠(yuǎn)兮。
3：標(biāo)準(zhǔn)化程度高的商品，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點(diǎn)非常重要，因?yàn)榍揽蛻魺o(wú)法接觸所有實(shí)物，所以對(duì)產(chǎn)品的了解就只能通過(guò)商品的標(biāo)準(zhǔn)化信息來(lái)傳達(dá)。
4：商品庫(kù)存寬度適當(dāng)，但厚度要足夠深。庫(kù)存寬度，是指商品款、色、碼的橫向數(shù)據(jù)，庫(kù)存厚度是指商品款、色、碼的縱向數(shù)據(jù)。如果庫(kù)存寬度太少，那就對(duì)商品能否熱賣的要求相當(dāng)高，或者說(shuō)對(duì)設(shè)計(jì)師（買手）水平的要求相當(dāng)高。如果庫(kù)存厚度不夠深，就拿諸葛寶淘同學(xué)在2010年那款爆款棉衣來(lái)說(shuō)，損失可就大了去了。對(duì)于庫(kù)存深度的問(wèn)題，要視品牌商的實(shí)力和規(guī)模，還有庫(kù)存情況，如果能解決針對(duì)電子商務(wù)特性的生產(chǎn)流程問(wèn)題就OK了。（如果銷量達(dá)不到一定的規(guī)模，老板憑要設(shè)立針對(duì)電子商務(wù)的生產(chǎn)流程？絕大部分傳統(tǒng)企業(yè)老板是要先看到蛋才會(huì)去養(yǎng)雞的）
5：客單價(jià)不能太高也不能太低的商品。太高：目前國(guó)內(nèi)電子商務(wù)尚處于“社會(huì)主義初階階段”，網(wǎng)民對(duì)單價(jià)過(guò)高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對(duì)此也會(huì)來(lái)一首“忐忑”。太低：利潤(rùn)空間太小，因?yàn)槿耸侵鹄呢澙返母呒?jí)動(dòng)物，更何況是在商業(yè)這個(gè)領(lǐng)域里?？蛦蝺r(jià)在50-2000元左右的區(qū)間都可以嘗試，重點(diǎn)是100-300左右的區(qū)間（利潤(rùn)和銷量都相對(duì)有保障。
6：絕對(duì)利潤(rùn)太低的商品一般情況下基本可以不考慮，除非可以跑出千萬(wàn)級(jí)別的量來(lái)。

服務(wù)篇-網(wǎng)絡(luò)分銷如何開(kāi)展和運(yùn)營(yíng)
網(wǎng)絡(luò)分銷，說(shuō)到底就是為渠道客戶提供服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)商品就是最重要的服務(wù)內(nèi)容，所以服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)分銷的重中之重。
1：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)

是專業(yè)的，不要拿訂單管理軟件或弄個(gè)免費(fèi)的開(kāi)源商城作為分銷管理系統(tǒng)，目前TP軟件類公司中，還沒(méi)有一家能提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)，號(hào)稱“電商ERP”的管易也沒(méi)有，商派的分銷王就不要提了，我有個(gè)客戶和我說(shuō)花了8000大洋買來(lái)第2天就發(fā)現(xiàn)上當(dāng)了，根本用不了。
2010年底森馬電商的負(fù)責(zé)人聊起網(wǎng)絡(luò)分銷，他第一反應(yīng)就是如果沒(méi)有專業(yè)的管理系統(tǒng)，分銷工作開(kāi)展不了。當(dāng)然，訂單量不大的時(shí)候有很多替代軟件，我也咨詢過(guò)不少做網(wǎng)絡(luò)分銷的同行，如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費(fèi)開(kāi)源商城就很吃力了，因?yàn)楣δ苄枨蟛町惡艽蟆?br /> 所以，制作一套專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)是做網(wǎng)絡(luò)分銷的第一步。關(guān)于分銷管理系統(tǒng)的內(nèi)容太廣泛，也就不在這里一一闡述了。
網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)分銷實(shí)戰(zhàn)操作的要求非常高，所以一般的團(tuán)隊(duì)制作這套系統(tǒng)的難度很大，走的彎路也會(huì)很長(zhǎng)。
2：專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
目前網(wǎng)絡(luò)分銷剛剛起步，所以專業(yè)人才少之又少，這個(gè)不是說(shuō)淘寶C店或者B店做的好，分銷就能做的好，很難說(shuō)。因?yàn)閷?duì)運(yùn)營(yíng)上的需求完全不一樣，分銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務(wù)中，這才叫服務(wù)。

技術(shù)支持：主要從商品資料入手，有幾下幾點(diǎn)：
a：提供的商品資料越詳細(xì)越好，如服裝類商品的尺碼描述學(xué)習(xí)衣神（可惜被通緝了），鞋類尺碼描述學(xué)習(xí)名鞋庫(kù)，有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問(wèn)題是造成退換貨最重要的因素之一。
b：圖片服務(wù)器要支持多線路寬帶（同時(shí)支持電信、網(wǎng)通、移動(dòng)等等），如果連商品圖片都打不開(kāi)或者很慢，你說(shuō)商品銷量會(huì)好嘛？
c：圖片文件大小要適當(dāng)（很多菜鳥(niǎo)級(jí)的店主一張商品圖片動(dòng)輒幾百K，本人網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師出身，常規(guī)商品圖片尺寸的文件大小200K足矣）
d：圖片的風(fēng)格盡量與品牌風(fēng)格一致
e：應(yīng)鼓勵(lì)渠道客戶自己拍片
營(yíng)銷支持：

主要從活動(dòng)策劃入手，有以下幾點(diǎn)：
a：盡可能多的提供銷售數(shù)據(jù)上的支持，銷售數(shù)據(jù)的公開(kāi)能讓你的客戶知道該主推什么，對(duì)提升銷量也有好處，總的來(lái)說(shuō)利大于弊。
b：鼓勵(lì)渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來(lái)可以調(diào)動(dòng)渠道客戶積極性，二來(lái)也是積累有效的營(yíng)銷方案。
c：商品庫(kù)存的準(zhǔn)確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無(wú)能為力了。（最理想的是提供每次庫(kù)存變化的明細(xì)，這就需要分銷管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)了）
d：如果能提供網(wǎng)店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。
e：渠道客戶等級(jí)或返點(diǎn)制度，針對(duì)不同銷量的客戶實(shí)行區(qū)別對(duì)待，可以最大化的挖掘優(yōu)質(zhì)客戶的潛力。
f：對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶可以給予一定的推廣費(fèi)用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團(tuán)購(gòu)等等。

售后支持：
售后就是你給渠道客戶的政策，有以下幾點(diǎn)：
a：商品退換政策要合理，有條件的可以開(kāi)更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。
b：每次發(fā)完貨后的信息要及時(shí)的反饋給你的渠道客戶（我有個(gè)朋友的系統(tǒng)是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經(jīng)發(fā)貨了，真是天大的笑話）
c：輪班作息時(shí)間應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的特性制訂（我老婆經(jīng)營(yíng)女裝C店，看中淘寶分銷平臺(tái)的其中一個(gè)品牌，也符合招商條件，申請(qǐng)后過(guò)了3天才得到答復(fù)，而且供貨商那邊晚上沒(méi)人值班，暈菜）
d：發(fā)貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息（我有個(gè)朋友給分銷客戶發(fā)的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了，尤其是大客戶）
e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對(duì)銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會(huì)比較高，這就要需要利弊權(quán)衡了。
口碑信譽(yù)：這是網(wǎng)絡(luò)分銷的立身之本，千萬(wàn)不能狂傲，人家沒(méi)有你照樣活的好好的。

渠道篇-網(wǎng)絡(luò)分銷應(yīng)拓展哪些渠道客戶？如何管理渠道客戶？
這里說(shuō)的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的招商加盟。拓展客戶要根據(jù)擁有的產(chǎn)品線去制訂對(duì)策，不同的產(chǎn)品線，目標(biāo)客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來(lái)說(shuō)，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結(jié)果可想而知了。
這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：
a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰(zhàn)術(shù)就能解決，但大賣家還是需要花點(diǎn)心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會(huì)理會(huì)。如果長(zhǎng)期積累到海量的客戶群，我不多說(shuō)了，你們懂的。
b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩(wěn)定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰(zhàn)術(shù)基本不管用，因?yàn)橛袥Q策權(quán)的人基本不在第一線。（關(guān)于這些客戶的拓展涉及行業(yè)秘密，不方便公開(kāi)說(shuō)）
c：獨(dú)立B2C平臺(tái)：這點(diǎn)大家很清楚，京東、當(dāng)當(dāng)為代表的綜合性平臺(tái)，但要入駐得有關(guān)系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進(jìn)駐了，沒(méi)有流量資源也賣不動(dòng)（品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現(xiàn)狀一樣的，到目前為止還沒(méi)有完美的解決方案），還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫(kù)存又壓資金。
d：實(shí)體批發(fā)客戶：這個(gè)群體可遇不可求，穩(wěn)定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產(chǎn)品好，持之以恒，還是可以的。
網(wǎng)絡(luò)分銷對(duì)渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請(qǐng)不能及時(shí)審核、反饋的問(wèn)題不能及時(shí)解決、渠道客戶找不到人等等這些問(wèn)題，都會(huì)極大傷害客戶的感情，后果之嚴(yán)重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點(diǎn)：
a：溝通態(tài)度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時(shí)候就得軟，該硬的時(shí)候就得硬。
b：制訂分銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立巡查制度，對(duì)于違規(guī)的客戶及時(shí)快速處理并公示，并應(yīng)建立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)措施。
c：對(duì)于大客戶，得有主管級(jí)負(fù)責(zé)溝通，否則容易出亂子。
d：定期反饋渠道客戶的問(wèn)題或建議，沒(méi)有問(wèn)題或建議是不正常的，那表明運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有問(wèn)題了，要整頓了。

補(bǔ)充說(shuō)明：
客戶流失問(wèn)題：不要過(guò)多的擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，分銷是一個(gè)體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩(wěn)，新增大于流失就可以了。
跳單問(wèn)題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關(guān)系，我相信這種事情肯定會(huì)存在，所以在簽定協(xié)議的時(shí)候就應(yīng)該想清楚，進(jìn)該如何進(jìn)，退該如何退，這個(gè)沒(méi)有定式。

文章來(lái)源：http://descansotropical.com

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